現代營銷學之父、美國學者菲利普·科特勒博士曾給出定義：“營銷渠道是促使產品或服務順利被用戶使用或消費的一整套相互依存的組織。”
按照這個定義來看，製造產品的生產企業是營銷渠道的起點，消費者是營銷渠道的終點。兩者通過產品交易而產生聯係，渠道就是把產品從企業傳遞到消費者手中的那條路徑。這個路徑並非簡單的兩點一線，而是由多個單位和多種組織共同構成的複雜的商業生態係統。經銷商、代理商、零售商等角色都是渠道中間環節的一部分。
營銷渠道的基本職能包括市場調研、產品促銷、接洽用戶、配合生產和物流、融資、承擔各方風險等。現代企業之間的競爭表麵上是在較量產品營銷能力，實際上是在較量整個營銷渠道的綜合實力。營銷渠道體係是企業品牌的支柱，渠道競爭已經成為市場競爭的焦點。誰的渠道覆蓋率更廣，誰的渠道運轉更健康，誰就能在目標市場中占據主動權。
隨著市場環境的不斷變化，特別是“互聯網+”等浪潮的衝擊，讓傳統渠道麵臨著被顛覆的挑戰。此前粗放而不規範的傳統渠道管理方式，在層出不窮的新問題麵前相形見絀，無力繼續守護好這條企業的財脈。
有識之士已經意識到，以更科學的方式指導渠道建設已經迫在眉睫。企業唯有積極求變，升級係統，才能贏得今後的渠道競爭。
由於渠道對企業發展至關重要，有些業界人士甚至提出了“渠道為王”的口號，認為發展一條好渠道比什麼都重要，就連企業品牌形象也被看作渠道的附庸。這是一種非常片麵的看法。因為營銷渠道本身就是企業品牌整體形象中不可分割的一部分。打造受消費者喜愛的品牌化渠道，是擊敗競爭對手渠道的關鍵。所以，菲利普·科特勒博士才宣稱：“營銷渠道決策是管理層麵臨的最重要的決策，公司所選擇的渠道將直接影響其他所有營銷決策。”
為了讓大家能簡明地了解營銷渠道建設及管理知識，本書從八個方麵勾勒出渠道管理體係的概貌。
第一章講述的是渠道的基本常識與當代市場環境對渠道建設產生的影響。通過閱讀本章內容，我們可以弄清楚渠道與品牌之間的辯證關係，新時代渠道管理的發展方向，企業掌握營銷渠道的基本手段，以及企業在渠道管理過程中常見的幾種誤區。
第二章主要講渠道成員的選擇問題。俗話說：“生意好做，夥計難調。”選對了合作對象，企業才能在市場競爭中走得更穩、更遠。從渠道成員的類型到最終消費者需求模型，從挑選經銷商的基本方法到培訓經銷商的常用思路，渠道管理者隻有把這些情況弄清楚了，才能找到最適合公司的合作對象，進而搭建起營銷渠道的框架。
第三章分享的是渠道規劃知識。通過渠道盤點活動，我們可以了解到當前渠道的運營狀況與需要改進的方向。做渠道設計時務必要遵守係統整體優化原則，根據渠道生命周期來選擇合適的渠道發展策略，用最符合企業實際情況的渠道布局來整合優質資源。
第四章討論的是渠道運營問題。具體包括企商雙方怎樣製定渠道政策，怎樣提高產品的競爭優勢，怎樣進行項目管理，怎樣製定渠道價格，怎樣防止竄貨行為等。
第五章交流的是渠道績效評估問題。用科學、合理的績效指標來考核各個渠道成員，是做好渠道管控的主要手段。除了對中間商、銷售人員的營銷業績進行考核外，渠道管理者還應該全麵評估渠道的健康狀況與生命力。做好客戶滿意度管理與信用管理，離不開嚴密的考核製度。
第六章談的是渠道激勵問題。渠道激勵政策是渠道管理製度不可分割的一部分，激勵對象主要是各級經銷商。經銷商作為渠道的中間力量，在很大程度上決定著渠道的運營效率。所以，如何保持經銷商的銷售士氣，如何發揮大客戶對渠道的積極作用，也是渠道管理者要深思的課題。
第七章講述了渠道日常維護的要點，尤其是渠道衝突的處理問題。
渠道成員的利益存在某些客觀差異，如果不能妥善協調的話，就可能形成渠道衝突，最終破壞整個渠道的正常秩序。渠道維護工作覆蓋了渠道中的所有環節，信息管理、物流管理、鋪貨管理、財務風險管控都是必不可少的內容。
第八章主要說的是渠道團隊建設。渠道管理者應當具備哪些綜合素質，渠道談判及客戶投訴處理技巧，如何打造高質量的內部渠道團隊與外部渠道團隊，如何進行渠道創新，這些問題本章都有涉及，在此不再贅述。
渠道管理工作千頭萬緒，管理知識博大精深。希望本書能給您帶來一定的啟發，幫助您在渠道管理工作中走出一條自己的道路。由於筆者水平有限，本書難免掛一漏萬，存在某些貽笑大方之處，還請各位讀者多多批評、多多諒解。