企業推出渠道激勵政策的出發點無疑是提升經銷商的銷售士氣。經銷商會為了獲得獎勵而努力銷售，從而在短期內增加產品銷量。然而，企業提供的優惠政策本身也會擾亂原先的渠道價格體係，促銷活動結束後，產品利潤下降，這又反過來打擊了經銷商的積極性。當企業繼續執行激勵措施時，經銷商可以用這些收益來彌補因產品利潤下降帶來的損失。企業一旦終止這些激勵措施，經銷商對銷售該產品的最後一點熱情也就消亡殆盡了。
第三個矛盾是傳統獨家代理模式與渠道多元化發展趨勢。
獨家代理方式是傳統渠道的常用手段，有利於加強經銷商對營銷渠道的影響力。但當代經濟發展趨於多元化，市場需求越分越細，渠道建設也趨於多元化。新興渠道（如網絡渠道）的發展為經銷商開辟了新的利潤源，但這也大大衝擊了其在傳統渠道的市場份額。假如不能適應新時代的渠道建設要求，經銷商所依賴的傳統渠道可能會被市場完全淘汰。
以上三大基本矛盾，將一直寄生於營銷渠道係統中。如果在渠道管理過程中加以注意，也許能避免這三個矛盾激化，維持渠道的正常運營秩序。倘若在思想上不重視，在行動上沒表示，這些矛盾就會變成營銷渠道的“癌細胞”。
所以，想要保證整個渠道的健康發展，關鍵在於平時要處理好這三大矛盾。至於怎樣在渠道管理中將其落實，請把本書再從頭翻一遍，自然能找到答案。