渠道管理牽扯的範圍非常廣，這對管理者提出了更高的能力要求，特別是企業的渠道經理。渠道經理需要豐富的專業知識，足以說服經銷商與公司其他部門來支持自己的計劃。與此同時，渠道經理要學會從多角度看問題，具有出色的組織協調能力與溝通表達能力。
渠道管理者的綜合素質模型
對於生產企業而言，選擇合適的人才來擔任渠道經理是建設新渠道的第一要務。隻要選對了團隊帶頭人，接下來就可以圍繞前述的工作要點來逐步打造完整的營銷渠道。由前麵的章節可知，渠道管理工作充滿了變動性與複雜性，對管理者提出了很高的能力要求。渠道經理作為公司渠道管理部門的帶頭人，更需要擁有與崗位相匹配的職業素養。
渠道管理者的職業素養是由基礎工作能力與渠道管理專業技能兩大部分組成的。
渠道管理者的基礎工作能力
1．溝通表達能力
主要是指談判、傾聽、寫作三種能力。渠道管理者不僅要和公司各部門打交道，還要經常與各級經銷商、零售商、VIP終端客戶交流。不善於溝通的人是無法勝任這項工作的。所以渠道管理者應該具備良好的談判口才，讓溝通對象能清楚地了解自己想表達的內容。與此同時，渠道管理者還應該耐心傾聽對方的觀點，哪怕是遇到質疑和抱怨，也應該保持優雅的涵養繼續傾聽。這樣才能找出原因，解決問題，與對方達成共識。此外，渠道管理者不能隻會說和聽，還得善於寫。無論是拜訪客戶用的書麵材料，還是製定渠道製度、政策、流程形成的正式文件，都應該做到思路清晰、邏輯嚴謹、綱舉目張、通俗易懂，這樣才便於渠道成員執行。
2．思維理解能力
思維理解能力包括邏輯分析能力、觀察能力、聯想能力、解讀能力等。渠道管理中的諸多現象都有其成因，需要管理者開動腦筋去尋找各種現象之間的聯係，從而對當前的渠道運營狀況有準確的認識。管理工作本質上就是發現問題和解決問題。沒有出色的思維理解能力，就不能從紛繁散亂的信息數據中看出問題的關鍵，也就無從找到解決疑問的鑰匙。思維理解能力較弱的渠道管理者不善於把握事情的本質，往往想不出妥善的解決辦法，隻是一味憑感覺蠻幹。這必然會引發許多不必要的渠道衝突，對全體渠道成員造成負麵影響。
3．組織協調能力
渠道是由多方成員共同構成的，大家都是獨立的經濟組織，觀念與利益訴求肯定會存在分歧，合作空間與矛盾衝突往往是並存的。從某種意義上說，組織協調能力是渠道管理者最重要的基本能力。渠道管理工作千頭萬緒，需要製訂各自的目標和計劃，還得協調各方行動、組織大家共同完成目標。大方向要想得透，小細節要拎得清。當製度政策執行不到位、團隊士氣低落、渠道成員發生衝突時，渠道管理者要挺身而出，克服困難，調解矛盾，設法把全體成員引導到共同的渠道目標上。
這一切都考驗著渠道管理者統籌安排各項人、事、物的魄力與手腕。
4．學習能力
在發展越來越快的當代社會，知識技能的更新速度比我們想象得更快。假如渠道管理者因循守舊，很可能被新形勢催生的新問題所打敗。所以，優秀的渠道管理者必須樹立終身學習的思想，不斷學習前沿的渠道管理知識與其他理論知識，讓自己的視野和思路更加開闊，提升個人的綜合素質。
渠道管理者的管理專業技能
上述四種基礎工作能力在各個行業都是相通的。一個職場新人有沒有發展潛力，取決於其基礎工作能力的強弱。但想要成為專家的話，不僅需要紮實的基礎工作能力，還應該熟練掌握以下幾種渠道管理專業技能：1．市場調研技能
市場調研技能，即考察當前市場行情與潛在商機的技巧。渠道管理者應當充分了解目標市場的容量、現有格局、消費水平、競爭對手狀況、政府政策等方麵的信息，為推銷產品和建設渠道提供準確的依據。尤其是市場行情發生較大變動時，渠道管理者應當對比目標市場的曆史信息，分析出行情的變化走向，以便及時調整產品銷售方案與渠道布局。
2．相關產品技術知識
相關產品技術知識，即對本公司推廣的產品及技術知識的了解程度。產品的性能、優缺點、價位、特色、市場定位、同類競爭產品等情況，決定了營銷渠道的長度、寬度、廣度應該怎樣設置。渠道管理者必須對企業產品線有全麵的了解。唯有這樣才能說服各級經銷商、零售商接受生產企業製定的渠道政策，才能幫各渠道成員製定更合理的銷售活動支持方案。特別是在開拓新渠道階段，渠道經理對產品和技術的熟悉度也是促成商務談判成功的基本條件。
3．渠道規劃技能
渠道規劃技能，即規劃渠道布局組合與設計渠道政策的技巧。渠道經理是營銷渠道的設計者與主要建設者，必須熟悉現代企業的渠道運營模式，弄清企商各方對營銷渠道的性能要求。同時還要學會根據產品類型、發展階段、區域市場環境的差異來選擇最適宜的渠道結構與渠道政策。假如渠道經理的規劃設計能力不強，營銷渠道體係就會出現先天不足，難以保障渠道成員的利益。
4．項目管理技能
項目管理技能，即領導項目團隊完成相關項目任務的技巧。一條營銷渠道中往往包含若幹大項目，這些大項目又可以分解為細化的子項目。渠道各成員就是圍繞這一個個產品或工程項目來進行合作的。渠道運營工作的基本內容就是調動各種資源來完成這些項目。項目管理涉及多部門、多單位合作，非常考驗渠道管理者的組織協調能力。
5．渠道激勵技能
渠道激勵技能，即用各種激勵措施提高渠道成員工作積極性的技巧。在渠道運營過程中，產品銷售和市場開拓受阻是常見現象。這無疑會打擊企業銷售團隊與經銷商的士氣。為了突破事業瓶頸，渠道管理者必須采取一些激勵措施來幫助渠道成員努力完成目標。
6．渠道維護技能
渠道維護技能，即維持渠道正常運營秩序和化解渠道衝突的技巧。
“完美的製度+糟糕的執行”還不如“普通的製度+完美的執行”更有效。製度運轉的關鍵是每個環節都遵循正常的秩序。越是精密的製度，越容易因為一個環節的混亂而引發全盤失序的惡果。渠道框架搭建起來後，執行就成了渠道管理的頭等問題。渠道各成員在運營中肯定會因為利益差異而產生摩擦，這就需要渠道管理者像潤滑劑一樣把這些不安因素妥善解決掉，從而保持渠道秩序的良好運轉。假如渠道維護能力不足，渠道管理者很容易被渠道衝突吞沒，導致企業逐漸失去對營銷渠道的控製。
7．營銷策劃技能
營銷策劃技能，即利用各種營銷手段來提高渠道銷售業績的技巧。
建設渠道的最終目的是銷售產品。渠道管理者不僅要照看好渠道流程，還應該努力贏得目標區域市場中的渠道競爭。通過策劃各種營銷活動來幫助渠道成員擴大市場影響力、提升銷售業績，以贏得市場中的渠道競爭，這也是渠道管理者義不容辭的使命。
渠道經理的職業生涯規劃
四種基礎工作能力與七種渠道管理專業技能共同構成了渠道管理者綜合素質模型。渠道管理者應該圍繞這些方麵不斷錘煉自己，提高自己對企業渠道的管控能力。一名優秀的渠道經理，其職業生涯規劃大致可以分為三個階段。
第一階段：新手入門
在這個階段中，作為渠道管理新人的你應該努力學習渠道管理相關知識，主要是公司的產品和技術知識、市場調研方法、渠道基本運營流程、商務談判及客戶拜訪技巧、客戶投訴處理知識、營銷策劃知識等。
通過業務學習與基層實踐，初步形成與經銷商談判的能力以及向客戶展示公司產品的能力、評估渠道運營狀況的能力、調查市場動態的能力。
此時的渠道管理者還不具備獨立完成工作的水準，應該多向渠道團隊領導學習和請教。
第二階段：獨當一麵
此時的渠道管理者已經熟練掌握了各種業務知識，並且對公司渠道的大小事宜了然於胸。可以獨自與經銷商洽談合作問題並簽署合同協議，並根據市場行情與公司戰略進行渠道規劃。在此階段，渠道管理者會成為各級經銷商最重視的生產企業聯絡對象，應該注意保持與全體渠道成員的暢通交流，及時解決他們的疑惑。由於已經具備了獨當一麵的能力，公司一般會授予渠道管理者較大的自主權，並讓他帶領渠道團隊。作為渠道部門負責人，應該圍繞“抓戰略”與“帶隊伍”兩個方麵來提高自己的綜合素質。
第三階段：行業標兵
進入這個層次的渠道經理不僅深受全體渠道成員信賴，還成為整個業界的楷模。他們對渠道管理的認識達到了更高的境界，對未來渠道發展有著前瞻性理解。對於本階段的渠道管理者來說，僅僅做好本單位的渠道運營工作已經不能滿足他們的自我實現需求。推動渠道管理理論與實踐方法的變革是他們的新追求。
要點回顧
1． 渠道管理者綜合素質模型主要包括四項基礎工作能力（溝通表達能力、思維理解能力、組織協調能力、學習能力）與七項渠道管理專業技能（市場調研技能、相關產品技術知識、渠道規劃技能、項目管理技能、渠道激勵技能、渠道維護技能、營銷策劃技能）。
2． 渠道管理者可以把職業生涯規劃分為三個階段，第一階段是新手入門，第二階段是獨當一麵，第三階段是行業標兵。
商務談判及處理客戶投訴的竅門
拜訪客戶是渠道管理者的日常工作之一。這裏的客戶主要指渠道客戶，即經銷商或代理商，尤其是一級經銷商或總代理商。渠道管理者拜訪客戶是生產企業與經銷商的主要溝通方式，拜訪目的無外乎了解情況與協商問題。為此，渠道管理者必須具備合格的商務談判能力，否則無法圓滿完成客戶拜訪任務。
客戶拜訪的基本流程
客戶拜訪流程包括拜訪前、拜訪中、拜訪後三個階段。通常而言，渠道管理者的拜訪對象包括經銷商和二級經銷商、零售終端、公司銷售部門等，前兩者是外部成員，應作為拜訪的重點。
在拜訪前，渠道管理者應該做好這些準備：（1）明確本次拜訪的目的，列出需要與拜訪對象商談的問題；（2）準備好近期的渠道銷售情況報告和其他客戶所需的共享資料；（3）對每個拜訪對象的實力、作風、表現、與公司的關係、可能提出的要求有個大致的了解；（4）與拜訪對象約定見麵的時間和地點，簡要說明來意。
到了正式拜訪環節，渠道管理者跟客戶商談的內容應該圍繞三個基本話題來展開。
首先，雙方應該就當前渠道運營、產品銷售以及銷售區域的情況進行友好交流。這既是為了通過溝通來掌握渠道客戶眼下的發展狀況，也是在調查客戶對今後銷售工作的看法。因為，企業渠道政策主要是根據經銷商的銷售活動來製定的，而渠道管理者要想弄清經銷商的打算，最直接的信息搜集途徑就是拜訪客戶。
其次，渠道管理者應該主動與客戶談論目標消費者對企業產品的態度，以及競爭對手在目標市場中的表現。經銷商是企業渠道競爭的重要環節，而且往往不止代理一家生產企業的產品。所以，渠道管理者要通過了解這些情況來判斷經銷商對產品銷售的熱情，以及阻礙銷售業績增長的主要因素。
最後，雙方應該對當前產品銷售工作中存在的問題進行洽談，並商議出解決的辦法。解決問題是拜訪客戶活動的根本目的。渠道管理者不應該把拜訪客戶當成例行公事的“走過場”，而應該抱著幫客戶排憂解難的想法去做這項工作。敷衍了事的態度隻會讓客戶對生產企業感到不滿。
商務談判的注意事項
拜訪客戶的過程也是商務談判的過程。商務談判的基本流程包括談判準備、製定策略、談判開局、闡明觀點、討價還價、達成協議等環節。在談判過程中，渠道管理者應該注意以下原則：第一，思路清楚，態度友好。談判者要掌握好說話的節奏，語氣不能生硬，緊扣討論要點，讓對方感受到我方的合作誠意與職業素養。