第12章 好生意談出來:怎樣說客戶才會聽才會買(1 / 3)

好口才是商戰雙贏必備的能力和素質。從銷售的角度來看,商品的外觀、包裝固然重要,但把商品成功地介紹和推廣出去才是目的。

銷售口才是一件有力的武器,作為銷售人員,要做到說得比唱得還好聽,這樣才能促使交易的成功。

好口才助你打開銷售局麵

相信幾乎每一個銷售員都曾經遭遇過客戶的冷遇,吃過閉門羹,特別是在對客戶進行陌生拜訪時就更是如此。而客戶之所以冷淡銷售人員,大多是出於他們的疑慮和反感——有的是對銷售人員的疑慮和反感,有的是對產品的疑慮和反感。如何消除客戶的冷淡和反感,是決定銷售工作能夠順利進行的一個關鍵。這時,如果銷售員擁有傑出的口才,就有助於消除客戶的疑慮,促進交易的成功。

弗蘭克是美國最著名的保險推銷員,在一次對陌生客戶的拜訪中,他就是采用這種讚美的方式,使一位對推銷員極其反感的先生改變了對他的看法,而且後來他們還成為了好朋友。

吉姆是個大忙人,有許多保險推銷員都想接近他,向他推銷人壽保險,但是由於他對推銷員非常反感,總是不給他們好臉色看,所以很多人最終都是碰壁而歸。當弗蘭克第一次前去拜訪他時,也遇到了同樣的冷遇,但是最終他居然取得了成功。下麵就是他們見麵時的談話,請注意他是如何獲得吉姆先生的冷遇的。

弗蘭克:“吉姆先生您好,我是保險公司的推銷員弗蘭克,您認識沃克先生嗎?就是他介紹我來的。”

話畢,弗蘭克把沃克先生親筆簽名的名片遞給了吉姆。

吉姆看上去同樣是滿臉的冰霜,他瞥了一眼那張名片,扔在桌子上,嘟囔著說:“又是一個推銷員。”

弗蘭克說:“是的……”

在他還沒有來得及進一步說明情況時,吉姆就已經打斷了他:“你已經是今天第10個推銷員了。我還有很多事情要做,不能花時間聽你們這些推銷員的話,不要再做無用功了,我沒有時間。”

弗蘭克:“我隻打擾您一會兒,請允許我做個自我介紹吧。我這次來,隻是想和您約一下明天的時間,如果不行的話,再晚些時候也行。您看是上午還是下午?我隻需要20分鍾就夠了。”

吉姆:“我已經說過了,我根本沒有時間。”

弗蘭克用了整整1分鍾,仔細地看著放在地板上的產品,問道:“您的工廠生產這些東西嗎?”

吉姆:“是的。”

弗蘭克:“您從事這一行有多長時間了?”

吉姆:“哦,有二十多年了。”

弗蘭克:“您是如何開始幹這一行的?”

吉姆仰身靠在椅背上,態度突然變得親切地說:“這說起來話就長了。我17歲那年就到一家工廠打工,在那裏沒日沒夜地幹了10年。後來,我就開了現在這家公司。”

弗蘭克:“您是當地出生的嗎?”

吉姆:“不,我出生在瑞士。”

弗蘭克:“那您肯定是在年齡很小時出就來了?”

吉姆:“是的,我離開家時隻有14歲,曾在德國待了一段時間。後來,我才來到美國的。”

弗蘭克:“那您肯定是帶了大筆的資金,來這兒開拓事業的。”

吉姆微笑著說:“我是從300美元起家的。幹到現在,已經有了300萬美元。”

弗蘭克:“看看您這些產品的生產過程,肯定是很有意思的事。”

吉姆站起身來,走到弗蘭克身邊說:“不錯!我們的確為自己的產品感到驕傲。我相信,這些產品在市場上是最好的。你願不願意去工廠,看看這些東西是怎麼生產出來的?”

弗蘭克:“如果您願意的話,我真的很高興。”

然後,吉姆先生像老朋友一樣將手搭在弗蘭克肩膀上,一起去參觀工廠……

就是這樣,弗蘭克在第一次和吉姆先生見麵時,並沒有向他賣出任何保險,而是對他的事業表現出極大的興趣,並對他的創業經曆給予了真誠的讚美,從而為雙方的溝通打開了局麵,並由此贏得了吉姆先生的好感與信任。從那以後的十幾年裏,弗蘭克向吉姆先生賣出了將近20份保險,還向他的兒子們賣出了6份。弗蘭克不僅賺了不少錢,還和吉姆成了好朋友。

會說話盤活生意,不會說話趕跑生意生意人要會說才能賺大錢。有一張“會唱歌的嘴”,當然,這並不是去欺蒙消費者,而是要巧妙地利用語言魅力與他們打交道。銷售口才的好壞與得當與否,在很大程度上左右著生意的成敗。

隨著市場上商品的越來越豐富,競爭越來越激烈,人們購買商品時也變得越來越理智,說服他們去購買產品的難度也越來越大。嚴峻的市場現實對各大商家來說,不僅僅隻是一種挑戰,而且更是一種機遇。

銷售是一項極具挑戰性的工作,它要求商家要根據市場的變化及消費者心理的變化,不斷地對自己的銷售策略與溝通技巧進行優化調整。現在的消費者正變得越來越理智,他們不會輕易地掏出自己的錢包,但是如果能夠在銷售用語上多花費一些心思,有時確實能夠起到意想不到的效果,能夠將“一盤死棋”徹底盤活。

一對老夫婦準備賣掉他們的房子,他們委托一家房地產經紀公司承銷。這家經紀公司為這棟房子在報紙上刊登了一個廣告,廣告的內容很簡短:“出售住宅一套,有6個房間,壁爐、車庫、浴室一應俱全,交通十分方便。”

但是,廣告刊出一個多月後仍然無人問津。無奈之下,那對老夫婦隻好又登了一次廣告,這次他們親自撰寫了廣告詞:“住在這所房裏,我們感到非常幸福。隻是由於兩個臥室不夠用,我們才決定搬家。如果您喜歡在春天呼吸濕潤新鮮的空氣,如果您喜歡夏天庭院裏綠樹成蔭,如果您喜歡在秋天一邊欣賞音樂一邊透過寬敞的落地窗極目遠眺,如果您喜歡在冬天的傍晚全家人守著溫暖的壁爐喝咖啡,那麼請您購買我們這所房子,我們也隻想把房子賣給這樣的人。”結果,這則廣告刊出還不到一個星期,房子就賣出去了。

這對老夫婦最終成功地推銷了他們的老房子,發生這種逆轉的關鍵在於他們那更富煽動性、更具吸引力的銷售廣告語言。因為,他們的推銷語言中不僅含有商品的信息,同時也運用了更具藝術性的語言將相關信息表述得更加新穎,更有針對性,從而增強信息刺激的力度,加速了買方將購買意圖轉化為購買行為的進程。

無數的成功銷售實踐一再證明,好口才是促使生意成功的一個關鍵前提。

它完全能夠使已經陷入僵局的銷售工作取得重大突破。

會說話能起到柳暗花明又一村的神奇作用,不會說話隻能讓消費者大失所望,丟掉生意。那麼,作為賣方的商家,怎樣才能讓你的語言動聽起來,博得買方的欣喜呢?

1.邊考慮對方的立場邊選擇你所要講的話語言可以溝通人們之間的想法,也能傷害對方的自尊心,說話的一方或許覺得無所謂,但是,往往因自己用詞不當而傷害了對方的自尊心,使雙方關係惡化。

說話之前,一定要做好應對的準備,問自己:“我要怎麼說才能不傷害對方的自尊心呢?”學會考慮對方的處境,不要有站在自己的立場上信口開河的壞習慣。

2.不要傷害對方的自尊心

商家要和各種各樣的人打交道,有的很任性,有的性子急,有的愛發脾氣,有的說話帶口頭禪,說話不注意就無法和所有的人談得來,弄不好還會遭到對方的“白眼”,有的是還沒進入商談階段就已被對方拒絕了。因此,不管在什麼場合都不能允許自己失言或失態。在商談時,一定要選擇用語。要用通俗易懂、誠實且令人感到親切的語言,隻有這樣才能取得成功。

3.多用些積極的措辭

不同的措辭傳達著不同的信息,對詞彙選擇的同時也往往表明對消費者和產品的態度。商家要盡量使用積極的措辭,比如“貴公司”、“質量”、“服務”、“優秀”、“價值”、“省錢”、“經濟耐用”、“有用的”、“安全”、“新穎”、“幫助”、“技術支援”、“建議”等積極的詞語。相反,要盡量避免以下消極措辭的出現,如“困難”、“複雜化”、“未經驗證的”、“實驗階段的”、“麻煩的”、“有問題的”,等等。

多說表達正麵意思的話語,比如“很抱歉,讓您久等了。”“非常感謝您的耐心等待。”同樣,應該避免這樣的表達:“我將對您完全誠實。”這樣說就隱含著你可能並不總是誠實的意思。

4.注意語序、修飾語

“您是維修部的負責人嗎?”

“維修部是您負責嗎?”

乍一看這兩句話沒什麼太大的差異,隻是在詞語的順序上有些不同而已。

但就是語序這一細微的變化給人的感覺變得不一樣了。第二句比第一句讓人感覺更舒服一些。所以,調整一下言語的次序,換種措辭,用積極的方式來表達的話,可能就是另一種效果了。

委婉的否定聽上去會更容易被接受。當買方要求訂貨,而恰巧他要的那種型號沒有了。有以下兩種回答方法:“由於需求旺盛,我們暫時沒貨了。”

“問題是那種型號的產品都賣完了。”

顯然,前一種較為委婉的回答,比後一種回答效果要好得多。

擁有推銷員一樣的鐵嘴

推銷的過程,實際上是推銷人員運用各種推銷技巧,說服顧客購買其商品或勞務的過程。俗話說:“十分生意七分談。”談生意主要是一個“談”字,“談”就是口才交際過程。下麵就介紹幾種推銷口才技法。

1.“誘”的技巧

一般來說,推銷員推銷商品,是在短時間內完成的。在短短幾分鍾裏,你的話能留得住顧客並打動他的心,生意就成交了;留不住,一筆買賣就吹了。此外,在市場競爭中,突出自己,把顧客吸引到自己的身邊,也需要與眾不同的鮮明的語言。所以,推銷人員的話具有強烈的誘惑性和渲染色彩。

例如:在集市上,商販早晨高聲叫賣“新鮮活魚,兩元一斤”,極力突出“新鮮”二字。下午則變成“快來買呀!一元錢兩斤”,這是突出便宜的信息。

2.“激”的技巧

當客戶產生購買商品的欲望,但又猶豫不決的時候,銷售人員要適當使用“激”的技巧,激發對方的好勝心理,促其迅速作出決斷,但要把握好“激”的火候。

3.“比”的技巧

俗話說:“不怕不識貨,就怕貨比貨。”在推銷的時候,銷售人員帶來合適的同類產品進行對比,讓客戶在對比中產生差別感覺,這樣就會增加你的說服力。但在比的過程中要以事實為依據,不能言過其實。

4.“問”的技巧

在推銷的過程中,有的顧客會不假思索地拒絕推銷,因此,“推銷是從拒絕開始的”這話半點不假。遇到這種情況,推銷員不應“退避三舍”,而應“迎難而上”,這時,巧妙設問是關鍵。提問可以消除雙方的強迫感,緩和商談氣氛,摸清對方底牌;可以確定推銷過程進行的程度;可以了解顧客的障礙所在,尋找應對措施;可以留有情麵地反駁不同意見……提問是推銷應對口才最有力的手段,一定要熟練掌握、運用。