談判中的說服不同於其他場合的說服，不能運用含糊其詞的語言。談判需要高超的說服口才，你的目的、要求、觀念、構想都要一字不差的準確傳達給對方，讓他們同意你的條件。
從這個意義上講，談判就是雙方口才的較量。因此你必須要有一個好的邏輯思維能力，這樣，你才能夠在談判時掌握先機，快人一步，最終摘取勝利的果實。
提高談判語言的秘訣
談判是雙方利益的較量，更是語言駕馭能力的表現。談判的語言要有縝密的邏輯思維能力，不能給對方留下任何可乘之機，否則，就是失敗。
在商務談判中，談判者要把自己的思想通過有聲語言，準確地傳達給對方，使對方在心靈深處引起良好的反應，不僅需要高超的駕馭語言的能力，很好的心理素質，而且需要縝密的邏輯思維能力。
所以，談判是思想、語言、自身修養各方麵的有機統一。確切地說，談判是一種麵對對方的思維活動，是使用思想感情進行創作的過程，這一過程首先是借助於對方所能理解的語言來完成的。所以，為了提高談判的成功率，從談判者的主觀方麵來說，必須注意從語言、邏輯和心理素質三方麵訓練自己。
第一，談判中的語言藝術。在談判中，語言表達能力至關重要，通過敘事清晰，論據充分的語言表達，往往能夠有力地說服對方，達成相互之間的諒解，發現雙方的共同目標和利益，取得談判的成功。
薩道義說：“談判技巧的最大秘訣之一，就是善於將自己要說服對方的觀點一點一滴地滲進對方的頭腦中去。”也就是說，從不同的角度，運用有說服力的語言，向對方說明自己的觀點和意見，闡明雙方的利益，使對方明白這些觀點和建議對雙方都是有益的。
我國一家進出口公司在與東歐一家集裝箱公司談判中，因價格問題出現了僵局，對方希望向我國出口集裝箱，但認為我方開價太低，而僵持不下。我方代表對僵局不慌張、不氣餒，他針對對方瞄準了中國這個大市場的急切心理。
首先簡述了我國改革開放的形勢變化，以及貨物運輸量日益增長、急需大量集裝箱的國情，表示願意繼續與對方合作的誠意。同時，也實事求是地講述了我國各方麵都在建設，經濟上不寬裕的實情。如果對方在價格上適當優惠的話，我們還將從貴公司進口更多的產品。今後合作的前景還十分廣闊。通過幾輪談判，反複向對方闡述我方的觀點，達成了協議。可見語言表達的成功與否，在談判中十分重要。
第二，談判中的邏輯藝術。正確認識邏輯在談判中的作用，並巧妙運用好邏輯這個思維工具是很重要的。談判者的實際力量包括兩個方麵，一是物質力量，一是精神力量。物質力量是客觀的，而精神力量雖帶有主觀的成分，但在談判中往往具有決定性的作用。因為它是談判者的自覺能動性的反映。古今中外的許多談判實例都說明了這一點。
例如，我國戰國時期，楚國的藺相如隻身入虎穴，在秦王麵前，憑著高超的談判技巧，擊敗了秦王奪取和氏璧的陰謀。這些卓越的談判高手之所以成功，其重要的原因便是他們將談判中的邏輯因素和談判的信息內容、時機等，巧妙地融為一體，充分發揮了人的主觀能動作用，使抽象的真理在對方麵前呈現為“立體”形象，從而具有很強的說服力和吸引力。
假如你到一個統一價格的國營商店去買一件高級的時裝，對售貨員說，要他將標價降為九五折出售，這顯然是辦不到的。可是換一個地點你的建議就不一定行不通。如果你到一家缺乏現金的個體戶商店，店主很可能十分樂意薄利多銷，收入現金去周轉。
所以，如果你善於運用邏輯方法去觀察，去調查研究，去合理地判斷、推理，就可能預測談判中可能發生的具體情況。要想使該談判成功，你必須了解對方需要，然後幫助他達到目的。
如果某人在一次談判中說：“這是我的最低價了。”你不要以為這是個絕話。你要推測：這是表麵最低價，還是真實最低價？”因為這可能是對方的一種策略。這時你必須運用各種邏輯藝術手段，進行探測、分析，作出決策。
談判中的言語不但是思想的媒介物，而且是思維的一種有效的工具。語言與思維緊密聯係在一起。談判中的語詞、詞句、句群與概念、判斷、推理相對應，談判要求用詞準確，邏輯要求概念明確，二者互為表裏。談判要求句子通暢、完整、正確，實際就是邏輯的判斷恰當。
談判要求正確組織複句和句群，也就是要求合乎邏輯地推理。概念明確，判斷恰當，推理合乎邏輯是談判語言正確表達的基礎。具有說服力的成功談判，總是包含著無懈可擊的邏輯性。
第三，談判者的心理素質。在談判中，談判者的心理素質是否過硬，對談判的成功與否起著重要的作用。學會忍耐則是對談判者心理素質的最基本要求。
比如，對方提出出乎意料的苛刻條件；對方的態度極不友好；對方為壓倒他人而不擇手段。在這些情況下，是考驗一個談判者忍耐的基本功的時候。如若不忍，立即就會使談判呈現出緊張狀態，甚至使談判中斷。所以，為了談判的成功，必須學會忍耐。
適可而止是一種忍耐。在談判中，對於談判者來說，最重要的是要懂得該在什麼時候去取得某種利益，同時要懂得該在什麼時候放棄某種利益。
設身處地地為對方考慮，是學習忍耐的一種方法。談判中，雙方毫無疑問地要首先考慮自己的利益，都想在利益上占據優勢。為此，雙方可能爭持不下，弄得麵紅耳赤，往往問題得不到恰當的解決。但是，如能設身處地地為對方想一想，矛盾也許就能有所緩和，使談判出現轉機。
總之，學會忍耐不僅是談判者的一種手段，而且也是談判者是否成熟的標誌。
談判中語言的鋪墊
談判是語言技巧使用最集中的場合，也是語言功效最突出的場合。既重視語言，又要密切注意對方動向，要遊刃有餘，就要注意語言的鋪墊。
第一，交鋒前的鋪墊。談判交鋒前的鋪墊，係指雙方在對實質內容進行談判前的鋪墊。該階段的表述要實現三個功效：營造主題氛圍、調度心理趨向和集中思維方向。談判者的表述實現了這三個功效，即為表述成功。如何才算表述成功？或者說，怎麼表述才能成功呢？
一是營造主題氛圍。營造主題氛圍，是指談判者根據總體談判策略的需要，通過表達形成相應的談判氛圍。所謂主題，是強調總體策略的特征，如冷與熱，緊與鬆等總體性、基本性的特征。要實現主題氛圍的營造，在表達上需要考慮話題選擇、語句選擇和表情的配合。
談判者在鋪墊時講什麼話題更適合主題氛圍，即為話題選擇。話題有許多，而許多話題是帶“煽情性”的話題。例如，關心體貼之類的話題，歌功頌德的話題，懷舊、敘舊的話題，祝福期盼的話題，情誼表達的話題均屬“煽情性”的話題。
還有“傷情性”的話題，例如，揭傷疤之類的話題，聲明性的話題，貶謫性的話題，為難之類的話題，等等。此外，還有“平淡性”的話題，就事論事的話題及所有不帶褒貶、不帶好惡感情的話題，等等。
在鋪墊中，正確選擇不同類型的話題，才可正確營造所需的主題氛圍，正確選擇了話題，才可以帶出相應的語句為相應的主題氛圍服務。顯然，傷感的話題是絕不可能營造友好熱烈的氛圍的。反之，煽情性的話題也不可能獲得冷靜的談判氣氛。
二是語句選擇。語句與話題相關。語句本身也有特性，故選擇時必須符合話題的需要。具體講，需先分清語句的類別與特性，後決定選擇。語句有華麗、樸素、硬板之分。
華麗的語句，多指構造複雜、修飾豐富、表述細膩的語句。例如：
“若不介意，我十分願意用這寶貴的時間表達我們對麵臨問題的憂慮。”
“有貴方如此大力的配合，我堅信在你我雙方之間將不會存在解決不了的困難和逾越不了的障礙。” “盡管外麵天寒地凍，而室內我們的工作熱情更高。這是我們克服困難的有力保障。” “你我雙方已有悠久、成功的合作曆史，我堅信在新的合作中，不論出現什麼誤會都容易消除，無論有什麼困難，都會有辦法解決。”
樸素語句，多指構造簡單，不加修飾的語句。如從句使用較少，隻由主謂賓（狀）語組句，甚至僅以因果兩組句。典型的例子如：
“我很高興認識您。” “要談的議題很複雜。” “下午我們繼續商量。” “我建議用兩天時間談完。” “由於您我雙方都很忙，日程安排應緊湊些。” “由於我不熟悉貴方習慣，請貴方先說吧。”
硬板語句係指簡捷幹脆、常帶祈使語的語句。例如，“對不起，我看難辦。”“等等，別急，聽我說完。”“您好！幸會。希望能配合好。”“是嗎？我聽錯了？我實在太忙，請貴方能抓緊時間。”
針對不同話題，華麗語句可以用於煽情話題，其中尖刻的修飾也可用於傷情話題。樸素語句可用於平淡話題。硬板語句可用於傷情話題。
三是表情的配合。指談判者在進行鋪墊時麵部表現的感情。鋪墊時，談判者的麵部表情可以是“春風蕩漾”，即麵帶微笑；也可能是“秋風蕭蕭”，即麵顯愁容且眼皮沉重；還可能是“風平浪靜”，即麵部平靜且眼神平淡。
不同的表情可以按鋪墊時營造的主題氛圍而選擇。春風蕩漾的表情自應與煽情話題相配，秋風蕭蕭更適合傷情話題，而風平浪靜的表情適合平淡話題。
不過，由於策略需要，常常會進行複合式的運用。如軟中帶硬時，會把“春風與秋風”交彙一起。相反，在冷漠之中，也會吹點春風。
但應注意：這裏講的交彙，是整體的交彙，即春風蕩漾的表情與煽情性話題整體上和秋風蕭蕭的表情和傷情話題交彙使用，而不是將春風蕩漾的表情與傷情話題交彙，或秋風蕭蕭的表情與煽情的話題交彙。當然，僅在說俏皮話和幸災樂禍時，才會有表情與話題的反向交彙，例如，麵帶笑容卻大談傷情事。
第二，調度心理趨向。交鋒前的鋪墊中，心理的調度非常重要，它主要是指使對手的情感與欲望應適合談判實質條件的需要，或者說，調理談判對手的情感和欲望，使之符合談判實際。一是情感調度。這有兩種情況，一是己方意欲成交，一是己方無意成交。前者需要對方熱情投入，後者是要扼製對方的成交熱情。兩種情況，調度表達並不一樣。
需要調動對方熱情時，首先要采用營造氛圍的技巧，諸如煽情性的話題、語句及表情。其次，要濃抹成交的可能性。例如，強調雙方的實力、雙方的關係、雙方的誠意、雙方的長遠利益等條件，借以燃起對方勢在必得的談判熱情。不過，當對手恃強自傲，而你又需與之成交時，調動其談判熱情的手法就要變化。
首先，營造氛圍就要變成“平淡”。從話題和用語及表情反映出“非強求”之意，以保持己方的主動地位。此外，說出結局——可能失敗，以傷情的表述預測以後的談判結果，使其反省自己，調整態度，拿出談判熱情來。
要扼製對方成交熱情時，首先，氛圍營造應為平淡。其次，要講不能交易的條件，如競爭、對方產品的缺陷等。同時，話語禮貌，以表達尊敬及愛護對方之意，以免談判未如其願時，誤會你欺騙了他。
二是欲望調整。這裏也有兩種典型情況：期待值過高和不期望結果。
對於前者，表述中氛圍可以自由選用，因為各有其用。煽情，表達友好，傷情，表達擔憂，平淡，表達不抱希望，三者對於期待值過高的對手，鋪墊的表述均可以來用。主要是要表達出期待值對應的條件，讓對手有一個思想準備，明白要付出的代價。
對於後者，主要看他對己方談判的需要。若是“貨比三家”中的一家，從策略需要，表達的主張應是煽情的：鼓勵其全力以赴，或獲得交易，或獲得友情，也就是未來的交易希望。若與談判策略無關，則平淡對之，以節省時間，但表述中的友情與禮貌仍不可缺。典型表述有：