世上的高人往往其貌不揚，由於不太搶眼，可以避免別人的注意力，所謂真人不露相，露相非真人；練就一筆好字的人謊稱不會書法，這樣可以推掉許多違心的差事；力大無比的人往往裝成手無縛雞之力，緊急時才能夠出乎意料地打敗來犯者。做人，鋒芒太露，就等於把自己的底細給對方交代得一清二楚，一旦交起手來，就首先輸掉了一半，實難收到突見奇功的效果。
但做人又不能不露鋒芒或藏而不露。不露鋒芒、藏而不露，總給人一種遮遮掩掩、躲躲藏藏的感覺，讓人覺得你這人虛偽無比。不可不露，卻又不能太露或亂露，那就隻有深藏不露。深藏不露的真諦就在於，不刻意顯露。有能力終究是要露出來的，隻要時機、地點、人事三者合適。如果有一樣不合適，那就不要亂露，以免招來不必要麻煩，徒然增加自己的苦惱。
這種深藏不露的處世智慧與西方張揚個性注重表現有所不同。西方教育注重“表現”，主張“有能力就要表現出來，有一手就要露出來”，否則和沒有能力沒有什麼兩樣。西方人不但好表現，到處表現，而且還要隨時告訴別人自己表現了些什麼東西，甚至隨身攜帶一些以資佐證的物件，證明自己確實如此。
中國人當然也明白“表現”的道理，知道“老虎不發威，很容易被當做病貓”。不過我們更了解“虎落平陽被犬欺”的慘痛苦境，在表現之前，先做好“等到達那裏，先打聽一下當地的情況，再做打算”的準備工作。所以兩者的區別不在於表現不表現，而是怎樣表現。前者是舍身哲學，主張能露就露，露光了就走路，後者是守身哲學，主張先打聽一下，看一看露到什麼程度最合理，然後才合理地顯露。
深藏不露是為了看一看有沒有比自己更合適的人走出來。若大家都爭著要露，特別是那些才能平庸又缺乏自知之明的人，其結果隻能是埋沒了真正的有才華的人，阻了他們的道。不強出頭，其實就是在不應該自己出頭的時候，千萬不要出頭，一定要出頭不可，也應該設法讓別人先出頭。萬一讓不過，才抱著我是不得已而為之的心情來出頭。當然，沒有什麼本領的人無需講究什麼深藏不露。因為自己很平庸，就算利用深藏不露來“藏拙”，充其量也隻能隱瞞一時，最終會被人識破，結果原形畢露。
99 記住別人的名字
名字能使人出眾，它能使人顯得獨立。我們的要求和我們要傳遞的信息，都必須從我們的名字這裏著手，這就顯得名字特別的重要。
1898年，紐約的洛克蘭郡石點鎮發生了一場悲劇。有個小孩已經死了，而在這特別的一天，鄰人們正準備去參加葬禮。吉姆·法裏走到馬房，去拉他的馬。地上積著雪，寒風凜冽；那匹馬好幾天沒有運動了，當它被拉到水槽的時候，歡欣鼓舞起來，把兩腿踢得高高的，結果吉姆·法裏被踢死了。因此這個小小的石點鎮，那個星期辦了兩個葬禮。
吉姆·法裏留下了一個寡婦和三個孩子，以及幾百塊錢的保險金。
他的長子吉姆才隻有10歲，為了家中的生活，就去一家磚廠做工，他把沙土倒入模子裏，壓成磚瓦，再拿到太陽下曬幹，吉姆沒有機會受更多的教育，可是他有愛爾蘭人達觀的性格，使人們自然地喜歡他，願意跟他接近。他後來參政多年後，逐漸養成了一種善於記憶人們名字的特殊才能。
吉姆沒有進過中學，可是到46歲時已有4個大學贈予他榮譽學位。他當選為民主黨全國委員會主席，擔任過美國郵務總長。
有一次，有記者去采訪吉姆先生，向他請教成功的秘訣。他簡短地告訴記者：“苦幹！”記者顯然對這個回答不滿意，就再次請教。吉姆就讓記者分析他成功的原因，記者說他知道吉姆能叫出一萬個人的名字來。
吉姆對此進行了糾正，他說他大約可以叫出五萬個人的名字。
請大家千萬不要小瞧了這一點。這項能力，使吉姆幫助富蘭克林、羅斯福進入了白宮。
在小吉姆·法裏為一家石膏公司到處推銷產品的那幾年，在他身為石點鎮上一名公務員的那幾年間，他建立了一套記住別人姓名的方法。
開始的時候，隻是一個非常簡單的方法。每次他新認識一個人，就問清楚他的全名，他家的人口，他幹什麼行業，以及他的政治觀點。他把這些資料全部記在腦海裏，而第二次他又碰到那個人的時候，即使是在一年以後，他還是能夠拍拍對方的肩膀，詢問他的太太和孩子，以及他家後麵的那些蜀葵。難怪有一群擁護他的人！在羅斯福競選總統的活動展開之前的幾個月中，吉姆一天要寫數百封信，分發給美國西部、西北部各州的熟人、朋友。而後，他乘上火車，在十九天的旅途中，走遍美國20個州，經過一萬兩千裏的行程。他除了火車外，還用其他交通工具，像輕便馬車、汽車、輪船等。吉姆每到一個城鎮，都去找熟人作一次極誠懇的談話，接著再趕往他下一段的行程。當他回到東部時，立即給在各城鎮的朋友每人一封信，請他們把曾經談過話的客人名單寄來給他。那些不計其數的名單上的人，他們都得到吉姆·法裏的信函，那些信都以“親愛的比爾”或“親愛的佐”作開頭，結尾總是簽上“吉姆”。
小吉姆·法裏在早年就發現，一般人對自己的名字比對地球上所有的名字加起來還要感興趣。記住人家的名字，而且很輕易就叫出來，等於給予別人一個巧妙而有效的讚美，若是把人家的名字忘掉，或寫錯了——你就會處於一種非常不利的地位。卡耐基有一次在巴黎開了一門公開演講的課程，發出複印的信件，給所有住在該地的美國人。那些法國打字員顯然不太熟悉英文，自然在打上名字的時候就打錯了。有一個人，巴黎一家大的美國銀行的經理，寫了一封不客氣的信給卡耐基，因為他的名字被拚錯了。
有時候要記住一個人的名字真是難，尤其當它不太好念時，一般人都不願意去記它，心想：算了！就叫他小名好了，而且容易記。錫得·李維拜訪了一個名字非常難念的顧客，他叫尼古得瑪斯·帕帕都拉斯，別人都隻叫他“尼克”。李維告訴我們說：“在我拜訪他之前，我特別用心地念了幾遍他的名字。當我用全名稱呼他：‘早安，尼古得瑪斯·帕帕都拉斯先生’時，他呆住了。過了幾分鍾，他都沒有答話。最後，眼淚滾下他的雙頰，他說：‘李維先生，我在這個國家十五年了，從沒有一個人會試著用我真正的名字來稱呼我。’”
姓名是個人的符號，它蘊含著人類的自尊、個性與自由。人們在隨手寫字的時候，總是信筆寫下自己的名字，就證明了這一點。尊重一個人莫過於尊重他的名字。
卡耐基是“鋼鐵大王”，但他對鋼鐵製造知之甚少，卻大發其財，因為他巧妙地對“名字”加以運用。例如，他希望把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路公司，而艾格·湯姆森正擔任該公司的董事長。因此，戴爾·卡耐基在匹茲堡建立了一座巨大的鋼鐵工廠，取名為“艾格·湯姆森鋼鐵工廠”，這樣他就成功了。
這個方法太靈驗了！卡耐基一輩子也忘不了。
人們都重視自己的名字，並盡量設法讓自己的名字流傳下去，甚至願意付出任何的代價，即使犧牲也在所不辭。波那姆先生是一位飽經世故的老人，因為沒有兒子延續他的名字而感到遺憾，所以他情願給他外孫子希勒兩萬五千元的代價，如果他願意把自己稱做波那姆·希勒的話。
多數人不記得別人的名字，隻因為不肯花必要的時間和精力去專心地、重複地、無聲地把這些名字耕植在他們的心中。他們為自己造出借口：我太忙了。
但他們可能不會比富蘭克林·羅斯福更忙，而他卻花時間去記憶，而又說得出每個人的名字，即使是他隻見過一次的汽車機械師。
當張伯倫把汽車公司為羅斯福製造的汽車送進白宮，張伯倫到白宮的時候，總統顯得特別愉快，他直呼張伯倫的名字，這讓張伯倫感到十分欣慰。當羅斯福的朋友們和白宮的官員們讚美這部車子時，羅斯福又真誠地稱讚了張伯倫，為他的付出表示了衷心的感謝。張伯倫把駕駛方麵的事情講過後，總統才去會見客人。
後來張伯倫帶了一位技工去白宮，並把他介紹給羅斯福總統。技工並沒有同總統談話，羅斯福總統隻聽到過一次他的名字。技工是個怕羞的人，躲在後麵，但當他們要離去時，總統找到這個技工，跟他握手，叫他的名字，並感謝他來華盛頓。總統對這個技工的致謝，並非出於表麵，而是真誠用心。
張伯倫回到紐約之後，收到了一張羅斯福總統的簽名照片，以及謝辭，再度謝謝他的幫忙。“他怎麼有時間做這件事，對我來說是一項神秘。”張伯倫說。
富蘭克林·羅斯福知道一個最單純、最明顯、最重要的得到好感的方法，就是記住別人的姓名，使別人覺得重要。但我們有多少人這麼做呢？
一名政治家所要學習的第一課是：“記住選民的名字就是政治才能，記不住就是心不在焉。”
記住他人的姓名，在商業界和社交上的重要性幾乎跟在政治上一樣。
法國皇帝，也是拿破侖·波拿巴的侄兒——拿破侖三世得意地說，即使他日理萬機，仍然能夠記得每一個他所認識的人。
他的技巧非常地簡單，如果他沒有清楚地聽到對方的名字，就說：“抱歉，我沒有聽清楚。”如果碰到一個不尋常的名字，他就說：“怎麼寫法？”
在與別人談話中，他會不厭其煩地把對方姓名反複地記憶數次，同時在他腦海中把這人的姓名和他的臉孔、神態、外形連貫起來。如果這人對他是重要的，拿破侖就更費事了，在他獨自一人時，他會把這人的姓名寫在紙上，仔細地看著、記住，然後把紙撕了。這樣一來，他眼睛看到的印象，就跟他聽到的一樣了。
這一切都要花時間，但很“禮貌”，愛默生說：“良好的禮貌是由一些小小的犧牲組成的。”
能夠牢記結識的所有人物的姓名，是一項重要的人際交往能力。即使是隻有一麵之緣，如果你能夠隨時隨地準確地稱呼他的姓名，是對他最大的恭維和讚賞。
我們應該注意一個名字裏所能包含的奇跡，並且要了解名字是完全屬於我們交往的這個人，沒有人能夠取代。
100 盡快同意反對你的人
兩千年以前，耶穌說過：“盡快同意反對你的人。”
在耶穌出生的兩千多年前，埃及阿克圖國王給予他兒子一些精明的忠告。今天我們極為需要這項忠告。阿克圖國王說：“圓滑一點。它可使你予求予取。”
換句話說，不要跟別人爭辯。別說他錯了，也不要刺激他，但要運用一點交際技巧。因此，如果你要使別人同意你，切記：“尊重別人的意見，切勿指出對方的偏激。”
不論你用什麼方式指責別人，直接打擊了他的智慧、判斷力、榮耀和自尊心，隻會使他想反擊，但絕不會使他改變心意。即使你搬出所有柏拉圖或康德的邏輯，也改變不了他的看法，因為你傷了他的感情。
所以，永遠不要這樣開場：“好，我證明給你看。”這句話等於是說：“我比你更聰明。我要告訴你一些事，使你改變看法。”
這是一種挑戰，會挑起爭端，在你尚未開始之前，對方已經準備迎戰了。
笛爾是一位建材商人，他的競爭對手到處散布笛爾的公司信譽不好，材質低劣，即將破產，致使笛爾丟失了一份10萬塊磚的訂單。笛爾對別人解釋說他並不認為對手會嚴重傷害到他的生意，但是這件麻煩事使他心中生出無名之火，真想“用一塊磚來敲碎那人肥胖的腦袋作為發泄”。
事很湊巧，這一天，笛爾接到一個建材商要一批建築用磚，他提出的型號自己公司裏沒有，而說自己壞話的競爭對頭那裏卻有。“同時我也確定那位滿嘴胡言的競爭者完全不知道有這筆生意機會。”這使笛爾感到為難，是告訴對手這項生意的機會，還是按自己的意思去做，讓對方永遠也得不到這筆生意？
最終，笛爾還是拿起電話撥通了那位競爭對手的家裏，接電話的人正是那個對手本人，當時他拿著電話，難堪得一句話也說不出來，笛爾還是禮貌地直接告訴他有關弗吉尼亞州的那筆生意。結果，那個對手很是感激笛爾。
笛爾說：“我得到了驚人的結果，他不但停止散布有關我的謊言，而且甚至還把他無法處理的一些生意轉給我做。”
笛爾的心情也比以前感到好多了，他與對手之間的陰霾也獲得了澄清，倆人的關係也向著友好一麵迅速發展。
如果你想學習一些有關做人處世、控製自己、增進品格的理想建議，那你就向富蘭克林學習吧，他是美國曆史上最能幹、最和善、最擅長交際的外交家。
當富蘭克林還是年輕人時，有一次，一位老人嚴厲地批評了他一頓，說：“你真是無可救藥。你已經打擊了每一位和你意見不同的人。你的意見變得太珍貴了，弄得沒有人承受得起。你的朋友發覺，如果你不在場，他們會自在得多。你知道得太多了，沒有人能再教你什麼，沒有人打算告訴你些什麼，因為那樣會吃力不討好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知識了，但你的知識又很有限。”
富蘭克林的優點之一是，他接受了那次慘痛的教訓。他已經夠成熟、夠明智，以至能領悟也能發覺他正麵臨社交失敗的命運，他立即改掉傲慢、粗野的習性。“我立下一條規矩，”富蘭克林說，“決不正麵反對別人的意見，也不準自己太武斷，我甚至不準許自己在文字或語言上措辭太肯定。我不說‘當然’‘無疑’等，而改用‘我想’‘我假設’或‘我想象’一件事該這樣或那樣，或者‘目前看來是如此’。當別人陳述一件我不以為然的事時，我絕不立刻駁斥他，或立即指正他的錯誤。我會在回答的時候，表示在某些條件和情況下，他的意見沒有錯，但在目前這件事上，看來好像稍有兩樣等等。
“我很快就領會到改變態度的收獲：凡是我參與的談話，氣氛都融洽得多了。我以謙虛的態度來表達自己的意見，不但容易被接受，更會減少一些衝突；我發現自己有錯時，也沒有什麼難堪的場麵，而我碰巧是對的時候，更能使對方不固執己見而讚同我。”
“我一開始采用這套方法時，確實覺得和我的本性相衝突，但久而久之就愈變愈容易，愈像我的習慣了，而也許五十年以來，沒有人聽我講過些什麼太武斷的話。（我正直品性下的）這個習慣，是我在提出新法案或修改舊條文時，能得到同胞重視，並且在成為民眾協會的一員後，能具有相當影響力的重要原因。因為我並不善於辭令，更談不上雄辯，遣詞用字也很遲疑，還會說錯話，但一般來說，我的意見還是得到廣泛的支持。”
101 不要把意見強塞給他人
任何一個人都不喜歡被強迫著去做事或者接受他人的意見。人們都喜歡按自己的心願去買東西，或是按照自己的意思去做。同時，喜歡有人來征求我們的意見、願望和想法。所以，我們不能把自己的意見強加給別人，那樣會產生一種不利的後果。我們不妨采取一種更好的策略：隻向他人提供自己的看法，而由他最後得出結論！
沒有人喜歡接受推銷，或被人強迫去做一件事。我們都喜歡按照自己的意願購買東西，或照自己的意思行動，我們喜歡別人征詢我們的願望、需求和意見。
韋森先生在沒有研究人類關係學之前，他損失了無數應該獲得的傭金。韋森是一家服裝圖樣設計公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設計家，這樣已經有三年的時間了。然而，每次這位設計家也不拒絕見韋森，而且還總是把韋森帶去的圖案仔細看一遍，但就是不買。
經過150次的失敗，韋森體會到自己一定過於墨守成規，所以決心研究一下人際關係的有關法則，以幫助自己獲得一些新的觀念，找到新的力量。
後來，他采用一種新的處理方式。他把幾張沒完成的草圖夾在腋下，然後跑去見設計師。“我想請您幫點小忙。”韋森說道，“這裏有幾張尚未完成的草圖，可否請您幫忙完成，以更加符合你們的需要？”
設計師一言不發地看一下草圖，然後說：“把這些草圖留在這裏，過幾天再來找我。”
三天後，韋森又去他那裏，聽了建議後，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思畫完。這筆交易結果如何？不用說這位買主完全接受了。
那是九個月以前的事，自從那筆生意完成後，這位買主又訂了十張圖案，都完全是照著他的意思畫的，韋森就這樣賺了一千六百多元的傭金。韋森說道：“我一直希望他買我提供的東西，這是不對的。後來正是因為我要他向我提供意見，他就成了設計人。我並沒有把東西賣給他，他自己買下了。”這就是那位買主買圖樣的原因吧。
年輕的朋友，如果你想贏得他人的合作，就要征詢他的願望、需要及想法，讓他覺得是出於自願。假如你確是有好的建議，對自己的建議確實有信心的話，你也不能把自己的意見硬塞入別人的腦子裏，這是很費勁的做法。提出建議，然後讓別人自己想出結論，那樣不是更聰明嗎？
L醫師在紐約布魯克林區的一家大醫院工作，醫院需要新添一套X光設備，許多廠商聽到這一消息，紛紛前來介紹自己的產品，負責X光部門的L醫師因而不勝其擾。
但是，有一家製造廠商則采用一種很高明的技巧。他們寫來一封信，內容如下：
我們工廠最近完成一套X光設備，前不久才運到公司來。由於這套設備並非盡善盡美，為了希望能進一步改良，我們非常誠懇地請您撥冗前來指教。為了不耽誤您寶貴的時間，請您隨時與我們聯絡，我們會馬上開車去接您。
“接到信真使我感到驚訝。”L醫師說道，“以前從沒有任何一位廠商向我請教，所以這封信讓我感到了自己的重要性。那一星期，我每晚都忙得很，但還是取消了一個約會，騰出時間去看了看那套設備，最後我發現，我愈研究就愈喜歡那套機器了。”
“沒有人試圖把它推銷給我。我覺得，為醫院買下那套設備，完全是我自己的主意，於是就把它訂購下來。”
內華達州有一位汽車商，有一個想買車的蘇格蘭人看過這位汽車商給他們介紹的汽車，但他們總是認為有問題，不是嫌這輛不合適，就是嫌那輛什麼地方有了損壞，再不就是價錢太高。
這位商人隨即決定要讓他自己來買，也不必告訴他要買哪一種牌子的汽車。總之，要讓他覺得這是他自己的意願。
幾天後，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到了那個蘇格蘭人，也許他喜歡這舊式的汽車。於是他打了個電話，給那個蘇格蘭人，說是有個問題想請教他。
那蘇格蘭人接到他的電話後，馬上就來了。汽車商請他幫忙評估一下車子的價格。那蘇格蘭人聽到這些話後，滿麵笑容，終於有人來請教他，有人看得起他了。駕著這部車子兜了一圈，回來後他建議商人以三百元買進這輛車子。
於是汽車商問他願不願意以三百元的價格購買這輛車。他當然願意，因為這是他的意思、他的估價。所以這筆生意立刻就成交了。
羅斯福做紐約州長時，有一項特殊的功績——他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來他們所反對的議案。
每當有重要職位需要補缺時，他都請那些政黨要人推薦。當然，這些人最初推薦的都是一些不受歡迎的人物。
羅斯福就表示希望他們能推選出來一個有才華的人物，因為上次推選的那人表麵上看來雖然並沒有可批評的地方，可是也沒有令人稱讚的優點。羅斯福就告訴他們，如果任用這樣的人，就會有負公眾的期望，他們第三次推薦的人，比前兩位好多了，可是還不十分理想。
於是，羅斯福對他們表示了感謝，並讓他們再試一次。第四次他們所推薦的，正是自己所需要的人，在對他們的協助表示感激之後，自己就任用了這個人。而且，羅斯福還使他們享有任命此人的名義，讓他們感到非常的滿意。
趁此機會，羅斯福就對他們說，他已經做了使他們愉快的事，現在輪到他們順從自己的意見，做幾件事了。
羅斯福相信那些黨政首要們，也願意這樣做，因為他們幫助了政府的重大改革，諸如選舉權、稅法及市公務法案等。
羅斯福凡事都很費事地去征求別人的意見，且對他們的建議表示尊重。當羅斯福委派重要職位時，他使那些黨首政要們真實地感覺到，這是他們所挑選的人，是他們的意見。
每個人都有自己既定的立場，也因此而習慣於執著在本身的領域當中，卻忘了別人也和自己一樣，有著他固執的一麵，而人與人之間的理解，一向是人際溝通當中最重要、也是最容易被忽略的關鍵。