客戶都有相信權威、專家或行家的心理
一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。“權威效應”的普遍存在，首先是由於人們有“安全心理”，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險係數”；其次是由於人們有“讚許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規範相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各個方麵的認可和讚許。
美國一位心理學家曾經做過一個實驗：
在給某大學心理學係的學生們講課時，心理學家向學生介紹了一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國回來的著名化學家，而且說他還有很多著名的學術研究和科學發明，在化學界是相當出名的，很難得才請他來到這裏，大家表示了熱烈歡迎。
在之後的化學課上，這位“化學家”煞有介事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，他告訴學生，這是他新發明的一種化學物質，有一種特殊的氣味，後來他讓在座的學生聞到了氣味請舉起手來，結果多數學生都舉起了手。
這樣的結果是令人驚訝的，為什麼明明無氣味的蒸餾水，學生卻可以聞出味道來呢？這是因為人們對權威的信任和遵從，使其對權威的“化學家”沒有任何的懷疑，而認為蒸餾水確實有氣味。
在“權威”麵前，人們總是認為權威人物的思想、行為和語言是正確的，服從他們會使自己有種安全感，增加不會出錯的“保險係數”。同時，人們還有一種“認可心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會要求相一致，隻要按照權威人物的要求去做，就會得到各方麵的認可。在這樣的心理影響下，人們往往把權威說過的話、做過的事，當成是命令、榜樣，而不敢輕易去違背。即使有獨立思考能力的人，也會不由自主地受到權威的影響，甚至做出一些不理智的事情來。
人們對權威的深信不疑和無條件地遵從，會使權威形成一種強大的影響力，利用這種權威效應，可以在很大程度上影響和改變人們的行為。在現實生活中，“權威效應”的應用很廣：如許多商家在做廣告時，高薪聘請知名人物做形象代言人，或者以有影響的機構認證來突出自己的產品，以達到增加銷量的目的。在辯論說理的時候，我們也經常會引經據典，引用權威人士的話作為論據，以增強自己的說服力。利用“權威效應”能夠幫助我們比較容易達到引導或改變對方態度和行為的目的。
很多人為了獲得安全感，為了減少損失，總是喜歡“跟著行家走”，因為行家很少會出錯，行家會給我們一個比較正確的前進方向。在權威效應的影響下，行家的引導力是非常大的。在現實生活中，人們往往喜歡購買各種名牌產品，因為它有明星的代言，有權威機構的認證，有社會的廣泛認同，這樣可以給人們帶來很大的安全感。還有學生們在購買參考書和練習試題時，也是選擇有名的出版社，著名的教授學者出版或推薦的，因為與其他的參考資料相比，從權威這裏獲得的提高和好處會更多。這就是在銷售與消費中，權威效應起到的巨大影響力。因此，如果銷售人員能夠巧妙地應用權威的引導力，則能對銷售起到很大的促進作用。
小張是做防盜門推銷工作的，一次他打電話約見一位客戶，客戶要求小張9：00準時到自己家，並帶上詳細的資料。從電話中，小張感到客戶要求比較嚴格，是一個難以應對的客戶，所以做好了比較全麵的準備。
有了一定的心理準備，小張到了客戶的家裏並沒有太多的緊張。在向客戶作商品介紹的時候，小張長了個心眼，說得特別詳細，在客戶詢問時也回答得比較有條理，還把客戶的意見用小本記了下來。這一點讓客戶很滿意，覺得小張是一個細心穩重的人。
但是在交談中，小張還是發現客戶對自己的產品有很多懷疑，不能夠完全相信，於是，小張就向客戶提供了一份關於產品的市場調查報告。使他了解自己產品的真實銷量，這一點小張很自信，因為防盜門的銷量確實很好，對客戶也很有說服力。此外，為了讓客戶深信不疑，小張更是拿出產品的認證證書，以及很多在國際獲得的獎狀，還有權威專家的推薦，這一套攻勢下來，客戶終於消除疑慮，很放心地購買了他的產品，畢竟有那麼多權威的推薦和認可，自己也沒有什麼不放心的。
在現實生活中，權威會對人們的言行產生很大的影響，而且權威代表著社會的認同，代表著絕大多數人的意見，這樣，在其強大的影響力下，人們會變得很順從，而不敢對權威發起挑戰。在銷售活動中，利用權威的威懾力和引導力，確實會對人們的消費選擇產生很大的影響，銷售人員要正確地合理地應用這種優勢，決不能貪圖利益，弄虛作假，以此來欺騙客戶，否則必然會事與願違。
專家式的銷售人員受客戶喜愛
顧問式營銷，起源於20世紀的90年代，它是指銷售人員以專業的銷售技巧，向客戶進行產品介紹的同時，還要運用綜合的分析能力、實踐能力、說服能力完成客戶的要求，並且預見到客戶未來的需求，提出積極有益的建議。
生活中，我們需要形形色色的產品來滿足自己的需求。但作為普通消費者來說，是沒辦法做到精通每一個行業、每一種產品的。這時，銷售人員的專業程度就變得極為重要。
銷售人員需要成為客戶信賴的業務顧問，為他們排憂解難，提供一切谘詢。比如，你賣香水，就要了解這瓶香水的製造過程，原材料，香味的作用，品位和寓意，要讓消費者在使用香水的同時，得到很多受益的知識，提高自己的格調，你賣一台空調，就需要你能夠根據客戶的居住空間，提供最合適的空調機型，並且解決客戶的一切技術需要。
消費者喜歡專家、顧問式的銷售人員。對銷售人員來講，你所掌握的知識及信息，與客戶對比起來，是極為不對等的，你的專業程度遠遠超過客戶。所以，你需要向客戶提供的幫助，並不僅僅是賣掉產品這麼簡單，而是應該讓產品在客戶的生活和工作中發揮最大限度的作用，並且讓客戶感覺這筆付出是物超所值。
有一家手表公司，隨著人們的生活水平逐漸提高，他們的業績十多年來也飛速地發展。但是隨著經營規模的擴大，公司發現以前屢試不爽的經營策略，好像一夜間就失靈了，產品銷售越來越吃力，就像掉進了一張漁網。
症結出在哪裏呢？新上任的銷售部經理經過仔細的調查和分析，發現問題出在老化的銷售方式上：
（1）銷售人員的角色定位，依然停留在銷售員和促銷員的層次上，賣掉產品就當完成了任務；
（2）現場銷售技能不足，言行不專業，沒有統一的培訓和產品講解規範；
（3）銷售人員的隊伍不穩定，缺乏一個專業的能為客戶服務到位的團隊。
針對這三個問題，他提出了解決方案：為公司建立顧問式營銷策略，讓客戶得到專家式的服務，提高產品滿意度，進而推動銷售，提升品牌形象。銷售人員的專業水平提高了，在手表的形象設計上，加入了更多深層次的內涵，經過一係列的廣告投放，用了兩年的時間，該公司的手表就成為了全國知名品牌。
大多數客戶購買手表的時候，並不僅僅是想擁有一個計時的工具，而是在尋求一種身份和地位的象征，想滿足精神上的需求。如果銷售人員隻是針對手表的使用性能大加宣揚，效果往往不理想。顧問式的營銷人員，則很擅長利用消費者的精神需求，對產品進行高層次的包裝，影響客戶的理性決策。
比如，男性適合戴什麼樣的手表，它的品牌選擇，外形，顏色，功能，質地，寓意，最適合女性的手表又是什麼樣的，今年的流行時尚與去年有什麼不同，顏色有什麼講究。還有像裝飾品、電腦、手機等各種產品，客戶都需要銷售人員給予全麵而專業的講解，讓客戶感覺到，自己不僅獲得一件產品，更重要的是獲得了一種品位，一種全方位的服務。
顧問式銷售的好處：
（1）最直接的益處，就是讓客戶在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中，得到顧問與專家式的幫助，減少了購買支出，少走彎路；
（2）由於可以麵對麵地交流，體貼入微，服務周到，給客戶帶來了情感收入，留下良好的服務印象；
（3）為企業帶來無窮的利益，最大程度地引起消費需求，增加企業的消費機會，樹立優秀的品牌形象；
（4）讓客戶產生好的購後反應，企業與客戶之間建立雙贏的銷售關係。
一個滿意的客戶，是企業最好的廣告。專家、顧問式銷售的目的，就是讓客戶成為企業的最佳宣傳員。通過一種全方位的專業化服務，無形中讓客戶與企業建立了一種情感關係，將產品形象深植於客戶的心中。像惠普電腦公司的“金牌服務”，讓用戶得到專家品質的免費的售後服務，這在很大程度上提高了公司品牌，贏得了消費者的信賴。
怎樣讓自己成為顧問式銷售人員呢？
第一，深入了解產品和技術，可以隨時為客戶提供正確的支持，這是基本素質；
第二，了解你的目標客戶，具備甄選與分析客戶的能力，根據客戶不同的類型，自如地提供合適的服務方案；
第三，增加與客戶的親近感，消除陌生客戶的抗拒心理，把握最適當的時機，說服客戶主動購買；
第四，銷售時，做到有效的開場，有條理的詢問，真誠的傾聽，專業的介紹，策略性的談判，能夠與客戶坦誠相對；
第五，不僅能成為客戶的顧問，還能成為客戶的朋友。
如果你能領會這些，並掌握相關的銷售服務技能，你就會無往不勝。
扮演好專家的角色
銷售不是簡單地賣東西，銷售人員也不是簡單地賣東西的人。一流的銷售人員會把自己定位成顧問、醫生、專家，隻有平庸的銷售人員才會說自己是個“跑腿的”。