銷售人員是顧問。銷售人員是用產品與服務來解決問題的人，而不是去找產品買主的人。銷售人員不應該走到客戶麵前，擺出一副希望能做成生意的樣子。相反地，在拜訪客戶的時候，一定要以顧問身份去解決問題或幫助客戶達到目標。
隻有成為客戶的顧問，才會站在客戶的一邊，為客戶的利益出謀劃策，才能得到客戶的信任與尊重。
銷售人員是醫生。在任何情況下，醫療過程都會遵循以下三個步驟：檢查、診斷、開處方。醫生如果沒有經過這三個步驟，就是不合格的。銷售人員也和醫生一樣，應遵循同樣的職業道德規範。
把自己當做客戶的醫生，把自己的產品和服務當做是最好的藥方。在“診斷”的過程中兼顧客戶的整體利益，找到最妥善的解決方案，這就是最偉大的銷售之道。
銷售人員是專家。優秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購買產品而不是從競爭對手處購買產品的好處是什麼；優秀的銷售人員懂得更多的專業知識，他可以給客戶更多的建議、更好的服務；優秀的銷售人員明白客戶的心聲，了解客戶的真實想法；優秀的銷售人員讓客戶感覺良好，好到讓客戶覺得如果不從他那購買產品就會有負罪感。
成為產品專家
商場裏出現了這樣一幕：
“小姐，這台冰箱為什麼比那一台貴那麼多錢？”一位家庭主婦問道。
“因為這台比另一台要好一些。”售貨員小姐答道。
“這個我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪裏？它有什麼突出的優點，要值那麼多的錢？”顧客不依不饒。
“嗯，這個我不清楚，我隻是負責賣的。”
對於銷售人員來說，僅僅博得客戶的好感是不夠的，更重要的是贏得客戶的信任，使其最終購買你的商品才是最終目的所在。因此，有關商品的專業知識是銷售人員必須掌握的。業務素質應該是銷售人員的基礎“硬件”。
要想成功地打動顧客，銷售人員就要將產品的優越性以最吸引人的方式或語句展示給顧客，因而銷售人員自己應先對所推銷的商品有一個正確的、透徹的認識。以擁有百年曆史的“雅芳”公司為例，這個業務遍布五大洲120多個國家和地區，營銷代表逾200萬人，年銷售額達幾十億美元的公司，對旗下的銷售人員有一條不成文的規定，即每個推銷“雅芳”產品的人都必須是“雅芳”產品100%的用戶。切身體會無疑是銷售人員最具說服力的底牌，隻有親身試用，以一個消費者的角度去品評自己的產品，才會獲得最可靠的第一手資料，才會對產品真正擁有信心，並把這種信心帶到每一次營銷中，用這種信心去感召每一位顧客。也隻有真正了解了產品，才會對顧客所提出的與產品本身緊密相關的問題心中有數、應對自如。
如果說，銷售95%靠的是熱情，那剩下的5%靠的就是產品知識。銷售人員成為產品專家後，就能夠回答客戶提出的任何問題，毫不遲疑並準確地說出產品的特點，熟練地向客戶展示產品。隻有具備了專業的豐富的產品知識，才能信心十足，才能產生足夠的熱情，成為銷售專家。現在，許多頂尖銷售人員最引以為傲的，不是自己的銷售業績，而是他們在其產品或服務方麵的淵博知識無人能及。
因此，銷售人員在進行推銷之前，一定要對產品的以下基本特征有充分了解。
1.產品的名稱
有些產品的名稱本身就具有特殊的含義。這些名稱就包含了產品的基本特征，有可能也包含了產品的特殊性能等，所以銷售人員必須充分了解這些內容。
2.產品的技術含量
指的是產品所采用的技術特征。一個產品的技術含量的多少，銷售人員應該心知肚明。在銷售時，要揚長避短，引導消費者認識產品。
3.產品的物理特性
包括產品的規格、型號、材料、質地、美感、顏色和包裝等。
4.產品的效用
銷售人員應該知道產品能夠為客戶帶來什麼樣的利益，這是應該重點研究的地方。因為消費者之所以選擇購買某種產品，正是因為該產品能夠給消費者帶去他所需要的效用。因此，銷售人員應該注意以下幾點：
（1）品牌價值：隨著現在人們的品牌意識的提高，對於很多領域內的產品，消費者比過去更加注重產品的品牌知名度。
（2）性價比：這是理智的消費者會著重考慮的因素，在購買某些價格相對比較高的產品時，這種考慮會更加深入。
（3）特殊賣點：指的是產品蘊含的新功能、其他產品所無法提供的功能等。
（4）服務：現在人們越來越關注產品的售後服務，但是，產品的服務不僅僅指的是售後服務，還包含銷售前的服務和銷售中的服務。
用權威的數字來說話
拿破侖有一次檢閱軍隊。按照慣例，指揮官跑步到拿破侖跟前，以非常清晰的口齒報告：“報告將軍，本部已全部集合完畢。本部官兵應到3444人，實到3438人。請你檢閱。”
拿破侖非常滿意地點點頭，說：“很好！”回頭對他的參謀說：“記住這個指揮官的名字，數字記得這麼準確的人應該受到重用。你們以後也得向他學習，給我彙報時盡量用精確的數字說話。不要用大概、可能、也許、差不多這樣的話。”
這位博得拿破侖好感的指揮官，幹脆利落地說出了部隊官兵應到與實到的人數，顯得非常專業和細致。用數字說話，既顯得專業，又能給人以最基本的信任感。
銷售人員：“您好，請問，王經理在嗎？”
王經理：“我就是，您是哪位？”
銷售人員：“我是公司打印機客戶服務部的，我這裏有您的資料記錄。你們公司去年購買了公司打印機，對嗎？”
王經理：“哦，對呀！”
銷售人員：“保修期已經過了7個月，不知道現在打印機使用的情況如何？”
王經理：“好像你們來維修過一次，後來就沒有問題了。”
銷售人員：“我給您打電話的目的是，這個型號的機器已經不再生產了，以後的配件也比較昂貴，提醒您在使用時要盡量按照操作規程，您在使用時閱讀過使用手冊嗎？”
王經理：“沒有呀，不會這樣複雜吧？還要閱讀使用手冊？”
銷售人員：“其實，還是有必要的，實在不閱讀也是可以的，但機器的壽命就會降低。”
王經理：“我們也沒有指望用一輩子，不過，最近業務還是比較多，如果壞了怎麼辦呢？”
銷售人員：“沒有關係，我們還是會上門維修的，雖然收取一定的費用，但比購買一台全新的還是便宜的。”
王經理：“對了，現在再買一台全新的打印機什麼價格？”
銷售人員：“要看您要什麼型號的，您現在使用的是公司3800型號的，後續升級的產品是5800型號的，不過要看一個月的打印量。”
王經理：“最近的打印量開始大起來了，有時候超過10000張了。”
銷售人員：“要是這樣，我還真要建議您考慮5800了，5800的建議使用量是一個月A4正常紙張15000張，而3800的建議月使用紙張是10000張，如果超過了會嚴重影響打印機的壽命。”
王經理：“你能否給我留一個電話號碼？年底我可能考慮再買一台，也許就是後續產品。”
銷售人員：“我的電話號碼是8520轉123。我查看一下，對了，您是老客戶，年底還有一些特殊的照顧，不知道你何時可以確定要購買，也許我可以將一些好的政策給您保留一下。”
王經理：“什麼照顧？”
銷售人員：“5800型號的，渠道銷售價格是10100元，如果作為3800型號的使用者購買的話，可以按照8折來處理，或者贈送一些您需要的外設，主要看您的具體需要。這樣吧，您考慮一下，然後再聯係我。”
王經理：“等一下，這樣我要計算一下，我在另外一個地方的辦公室添加一台打印機會方便營銷部的人，這樣吧，基本上就確定了，是你送貨還是我們來取？”
銷售人員：“都可以，如果您不方便，還是我們送過去吧，以前也去過，容易找的。看送到哪裏，什麼時間好？”
……
後麵的對話就是具體落實交貨的地點、時間等事宜了，這個銷售人員隻是打了一個電話，用了大約30分鍾，就完成了一台打印機的銷售。在這段對話中，銷售人員在介紹打印機時，沒有離開過數字，從非常專業的角度為客戶介紹新的打印機，並提示公司的優惠政策，因而成功是非常自然的事。
卡耐基的一次經曆，可以說是用數字說話的一個典範。他是這樣說服一家旅館經理打消增加租金的念頭的：
卡耐基每季度均要花費1000美元在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用以講授社交訓練課程。
有一季度，卡耐基剛開始授課時，忽然接到通知，要他付比原來多3倍的租金。而這個消息到來以前，入場券已經發出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。怎樣才能交涉成功呢？經過仔細考慮，兩天以後，卡耐基去找經理。
卡耐基對經理說：“我接到你的通知時，有點震驚。不過這不怪你。假如我處在你的地位，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館盡可能多地贏利。你不這麼做的話，你的經理職位就難得保住，也不應該保得住。假如你堅持要增加租金，那麼讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利。”
“先講有利的一麵。”卡耐基說，“大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這類活動的時間不長，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元。租給我，顯然你吃大虧了。”