“現在，來考慮一下‘不利’的一麵。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因為實際上等於你把我攆跑了。由於我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。”
“還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000美元在報紙上登廣告，你也不可能邀請這麼多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？請仔細考慮後再答複我。”講完後，卡耐基告辭了。當然，最後經理讓步了。
卡耐基之所以獲得成功，隻是因為他站在經理的角度想問題，把增加租金與保持租金的好處用數字一個個清楚地表達出來而已。
多談產品的價值，盡量少談產品的價格
有關討價問題，心理學家曾做過調查，認為客戶討價的動機有以下幾種情況：
（1）客戶想買到更便宜的商品；
（2）客戶知道別人曾以更低的價格購買了你推銷的產品；
（3）客戶想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力；
（4）客戶想利用討價還價策略達到其他目的；
（5）客戶怕吃虧；
（6）客戶想向周圍的人證明他有才能；
（7）客戶把推銷員的讓步看做是自己身份的提高；
（8）客戶不了解產品的真正價值，懷疑產品的價格與價值不符；
（9）客戶根據以往的經驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚推銷員能做出讓步；
（10）客戶想通過討價還價來了解產品真正的價格，看推銷員是否在說謊；
（11）客戶想從另一家買到更便宜的產品，他設法讓你削價是為了給第三者施加壓力；
（12）客戶還有其他同樣重要的異議，這些異議與價格無關，他隻是將價格作為一種掩飾。
任何東西都有人嫌貴，嫌貴隻是一個口頭禪。這是推銷員最常見的客戶異議之一，遇到這種異議時，切忌回答“你不識貨”，或“一分錢，一分貨”，在解決這個問題時，推銷員應遵循以下原則：
（1）先發製人，不等客戶開口講出來，就把一係列客戶要提出的異議化解。
（2）在商談中盡量先談產品價值，後談價格。
（3）在交易中，價格是涉及雙方利益的關鍵，是最為敏感的內容，談論價格容易造成僵局。化解這一僵局最好的辦法是多強調產品對客戶的好處與實惠。因此，要多談產品的價值，盡量少談產品的價格。
（4）把客戶認為價格高的產品跟另外一種產品作比較，它的價格可能就顯得低些。要經常收集同類產品的價格資料，以便必要時進行比較。
（5）在可能的情況下，盡量用較小的計價單位為客戶報價，如火柴每包售價1.00元，將報價單位縮小到每盒0.10元。將交易總額細分為許多小數額，會使你的客戶比較容易購買。
（6）從產品的優勢，如商品的質量、功能、聲譽、服務等方麵引導客戶正確看待價格差別，指明客戶購買產品後所得到的利益遠遠大於支付的貨款，客戶就不會再斤斤計較價格了。
（7）把高檔產品與一些劣質的競爭產品放在一起示範，借以強調所推銷產品的優點，並教客戶辨別產品的真偽，經過一番示範比較後，客戶就價格所提出來的異議會馬上消失。
在推銷活動中，無論客戶提出哪種價格異議，推銷員都應認真加以分析，探尋一下隱藏在客戶心底的真正動機。隻有摸清了客戶討價背後的真正動機，推銷員才能說服客戶，實現交易。
通過專業性的話語來吸引客戶
一位電子產品推銷員在推銷產品時，與客戶進行了這樣一番對話：
推銷員：“您孩子快上中學了吧？”
客戶愣了一下：“對呀。”
推銷員：“中學是最需要開啟智力的時候，您是不是很想提高孩子的智力呢？”
客戶：“是啊，但是不知道怎樣做才有效。”
推銷員：“我這兒有一些遊戲軟盤，對您孩子智力的提高一定有益。您肯定認為給孩子買遊戲盤會耽誤她的學習是吧？”
客戶：“嗬嗬，是這麼想的。”
推銷員：“我的這個遊戲卡是專門為中學生設計的，它是數學、英語結合在一塊兒的智力遊戲，絕不是一般的遊戲卡。”
客戶開始猶豫。
推銷員接著說：“現在是一個知識爆炸的時代，不再像我們以前那樣一味從書本上學知識了，現代的知識是要通過各種現代的方式來汲取的。您不要固執地以為遊戲卡是害孩子的，遊戲卡現在已經成了孩子的重要學習工具了。”
接著，推銷員從包裏取出一張磁卡遞給客戶，說：“這就是新式的遊戲卡，來，咱們試一下。”
果然，對方被吸引住了。
推銷員趁熱打鐵：“現在的孩子真幸福，一生下來就處在一個良好的環境中，家長們為了孩子的全麵發展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種遊戲卡，家長們對於這種有助於孩子成長的產品都感到非常滿意，而且還希望以後有更多的係列產品呢。”
客戶已明顯地動了購買之心。
推銷員：“這種學習型的遊戲卡是給孩子的最佳禮物！孩子一定會高興的！您想不想要一個呢？”
後來的結果是，客戶心甘情願地購買了幾張遊戲軟盤。
在這裏，推銷員巧妙地運用了提問的藝術，一步一步，循循善誘，激發了客戶的購買欲望，使其產生了擁有這種商品的感情衝動，促使並引導對方采取了購買行動。
專業化演示產品可給客戶帶來利益
這是一種比較傳統的銷售方法，是指推銷人員用實際操作的形式說服顧客購買的一種產品介紹方法，如果在這個過程中能夠再配以專業化的語言，就會收到更好的效果。演示成交法通過實際動作示範向顧客展示了產品的優異與可給顧客帶來的利益，會產生很好的直觀效果。
在現代推銷活動中，有些場合仍然可以用演示的方法接近顧客。
例如，一個營銷員進入顧客的辦公室後，彬彬有禮地向主人打過招呼，然後指著一塊粘著汙垢的玻璃說：“我們公司新投放到市場上一種玻璃清潔劑，讓我用它來幫你擦一下這塊玻璃吧。”果然，塗上這種清潔劑可以毫不費力把玻璃擦洗幹淨。這一番表演立即引起了顧客的興趣，紛紛上前了解推銷員手中的新產品。
“我可以使用一下您的打字機嗎？”一個陌生人推開門，探著頭問。在得到主人同意後，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了幾張複寫紙，並把它們卷進了打字機。
“您用普通的複寫紙能複寫得這麼清楚嗎？”他站起來，順手把紙分給辦公室每一位，又把打在紙上的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來人是上門推銷複寫紙的推銷員，疑惑之餘，主人很快被這複寫紙吸引住了。
這是出現在上海浦東開發區某家打印社的一個場景。不言而喻，推銷員當場就獲得了這家打字社一份數額可觀的訂貨合同。
以專家的眼光來介紹產品
有一位客戶到家具店購買一把辦公椅子，推銷員帶客戶看了一圈。
客戶：“那把椅子價錢怎麼算？”
推銷員：“600元。”
客戶：“這一把為什麼比較貴，隔壁有一把和這個看起來差不多，隻要250元。而且從我們外行看來覺得這一把應該更便宜才對！因為那一把確實比較漂亮。”
推銷員：“這一把進貨的成本就快要600元了，隻賺您50元。”
客戶：“為什麼這把椅子要賣600元？”
推銷員：“先生，請您坐下來親身體驗一下。”
客戶依著他的話，坐了一下，感覺比250元的那款稍微硬一些，坐起來還蠻舒服的。
推銷員看客戶試坐完椅子後，接著告訴客戶：
“250元的那把椅子坐起來較軟，您覺得很舒服，而600元的椅子您坐起來卻覺得不是那麼軟，這是因為椅子內的彈簧數是不一樣的，我們這款椅子由於彈簧數較多，絕對不會因變形而影響到坐姿。不良的坐姿會讓人的脊椎骨側彎，很多人腰痛就是由長期的不良坐姿而引起的。而且就這把椅子來說，光是彈簧的成本就要多出將近100元。同時這把椅子旋轉的支架是純鋼的，它比一般非純鋼的椅子壽命要長一倍，不會因為過重的體重或長期的旋轉而磨損、鬆脫，這一部分壞了，椅子也就報廢了，因此，這把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，這把椅子雖然看起來不如那把那麼豪華，但它完全是依人體工程科學來設計的，坐起來雖然不是軟綿綿的，卻能讓您坐很長的時間都不會感到疲倦。一把好的椅子對成年累月坐在椅子上辦公的人來說，實在是非常重要。這把椅子雖然不是那麼顯眼，卻是一把精心設計的椅子。那把250元的椅子很好看，但是質量就差了一點。”
客戶在聽了這位推銷員的說明後，心裏想：還好隻貴350元，但是為了保護我的脊椎，就是貴800元我也會購買這把較貴的椅子。
消費者喜歡專家、顧問式的銷售人員。對銷售人員來說，你所掌握的知識以及信息，與客戶對比起來，是極為不對等的，你的專業程度遠遠超過客戶。所以，你需要向客戶提供的幫助，並不僅僅是賣掉產品這麼簡單，而是應該讓產品在客戶的生活與工作中發揮最大限度的作用，並且讓客戶感覺這筆付出是物超所值。