對於這種突如其來的舉動，這位銷售人員大為驚訝，一時之間，無言以對。這是發生在銷售界的一個真實的故事，有些人可能認為這份合約來得太突然、太意外，其實不然。老太太的女兒之所以會這樣做，就是因為被他的愛心所感動，才買下該公司的債券。
一名好的銷售人員應天性上就傾向關心他人，也一直在試圖讓別人快樂。如果你能讓顧客或潛在顧客感覺到，你是真心喜歡他們，關愛他們，也很敬重他們，那麼你的銷售將會無往不勝。
喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售人員，他在15年裏賣出13000輛汽車，最多的一年竟賣了1425輛，他的成功，應該歸功於他用關懷溫暖了每一個人。
有一次，一位中年婦女走進他的展銷室，她說想在這兒看看車打發一會兒時間。閑談中，她告訴喬·吉拉德她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛一樣，但對麵福特車行的銷售人員讓她過一小時後再去，所以她就先來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”
“生日快樂！夫人。”喬·吉拉德一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然後回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門轎車——也是白色的。”
他們正談著，女秘書走了進來，將一束玫瑰花遞給他。他把花送給那位婦女：“祝您長壽，尊敬的夫人。”
顯然她很受感動，眼眶都濕了。“已經很久沒有人給我送禮物了。”她說，“剛才那位福特銷售人員一定看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我隻是想要一輛白色車而已，隻不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也可以。”
最後她在喬·吉拉德這兒買走了一輛雪佛蘭，並寫了張全額支票，其實從頭到尾喬·吉拉德的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛蘭的詞句。隻是因為她在這裏感受了重視和關心，於是放棄了原來的打算，轉而選擇了喬·吉拉德的產品。
可見，銷售人員付出真誠，讓客戶感受到你的關心，就能贏得客戶。所以，任何一位不願意失去成交機會的銷售人員都要擁有一顆愛人之心，努力營造彼此友善相處的良好溝通氛圍，這樣才會在銷售中戰無不勝。
愛是這個世界所有人都無法拒絕的。銷售人員在事業的拓展中，對待客戶要有愛心，也許客戶會拒絕你的產品，但不會拒絕你的愛心和關心。人們常說：“愛心有多大，事業就可以做多大。”所以說，銷售人員必須是充滿愛心的人，你要愛你的產品、愛你的客戶，這樣你才能得到客戶的回報。對客戶和周圍事情冷漠、無動於衷的人，是當不了銷售人員的。人人都需要關心，如果你還沒有開始關心客戶，那麼就從現在開始吧，因為關心永不言遲。
猜透客戶對稀少的東西想占有的心理
魯迅先生曾在《藤野先生》一文中說過這樣一段經典的話：“大概是物以稀為貴罷。北京的白菜運往浙江，便用紅頭繩係住菜根，倒掛在水果店頭，尊為‘膠菜’，福建野生的蘆薈，一到北京就請進溫室，且美其名曰‘龍舌蘭’。”這反映了一個亙古不變的道理，即物以稀為貴。
從心理學的角度看，短缺因素對商品的價值會起到很大的影響。人們總是害怕失去或得不到，對稀罕物品有著本能的占有欲，反應在消費購物方麵，越是稀少的東西，人們就越想買到它。在現實生活中，銷售人員可以使用“數量有限”的策略，當銷售人員告訴客戶某種商品供應比較緊張，不能保證一直有貨的情況下，就會促使客戶及早地采取購買行動。
傑克是位很出色的銷售人員，他在向客戶推銷產品時，總是能夠巧妙地運用短缺原理來促使客戶盡快做出決定。
傑克先後推銷過十幾種商品，雖然麵對的客戶有所不同，但是不管推銷哪種商品，都能夠取得不錯的業績。他總是和客戶這樣說：
“先生，這種引擎的敞篷車在本地是絕不會超過10輛的，而且，廠裏麵已經不再生產了，錯過了這次機會的話，以後想買，恐怕也買不到了。”
“這種廚具就剩下兩套了，而另一套您肯定是不會選擇的，因為它的顏色是大紅色，很不適合您，所以我覺得這套廚具非您莫屬。”
“您也許應該考慮一下多買一些，最近這種商品很暢銷的，工廠已經積壓了一大堆訂單，我不敢跟您保證下次再來的時候還會有貨。”
這樣的說辭無疑是十分有效的，客戶在其影響下，為了使自己不至於因為買不到而後悔，總是會果斷地做出選擇，先將自己喜歡的商品占為己有，這樣才能夠安心。
這就是傑克的成功之處。
數量有限的信息確實會對消費者的購買決策產生影響。因此，如果銷售人員能夠將這種策略合理地應用到銷售過程中，則會有效地促進銷售。當銷售人員發現客戶對某種商品很感興趣的時候，如果能夠對其進行巧妙地引導，在說明商品質量可靠、價格實惠的同時，不妨再加上這樣一個善意的提醒：“這款商品剛剛賣出去一套，這恐怕是我們這裏的最後一套了，機不可失，如果錯過了，就需要等到下個月再來了。”客戶聽到這種話，往往會在害怕買不到的心理作用下，迅速地做出決定，先買回家再說，不能讓別人搶了先。因為擁有它的機會變少了，而其對顧客的重要性就相對提高了。
銷售人員小汪在銷售某種高檔工藝品時，因為善於營造賣方市場氛圍，調動起客戶“怕買不到”的心理，結果其產品不僅賣得快，而且價錢賣得高。
在向客戶銷售產品時，小汪總是不忘向客戶強調：“我們公司總共才生產了1000套產品。在未上市前，就有很多客戶預訂了一些。現在，已經剩下不多了。這是我們公司發出的最後一套產品，其餘有少量產品是留著做紀念的。我很有幸向你介紹這最後的一套產品。你可以考慮一下，自己究竟需不需要。要真心需要的話，給一個合適的價格，我就把產品賣給你。否則，過了這個村就沒有這個店，以後想買都買不到了！”
有些客戶認為，小汪是在故意製造賣方市場氣氛，開始並沒有過多的在意。不過，小汪轉身就走，擺出一副不愁買主的架勢，結果那些有購買意向的客戶很快意識到小汪不是在跟他們玩虛的，這樣的工藝品今後可能真的買不到了，便不再猶豫，趕快與他簽下訂單，買下產品。
在銷售過程中，銷售人員也應從中得到一些啟發。為了爭取到更多更有分量的訂單，銷售人員適當地製造一些讓客戶“買不到”的氛圍，給客戶製造一些“購買產品的最後機會”，往往更有利於爭取到訂單。例如，在銷售過程中，銷售人員可對客戶說：“這種產品隻剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價的產品了。”一些有購買意向的、尚在猶豫的客戶聽到此話時，往往會下決心購買，並迅速簽單。
機不可失，時不再來。在銷售領域中，這種利用“怕買不到”的心理促成訂單的方法叫做最後機會成交法。這種銷售技巧是通過縮小選擇的時空來促成訂單的。上麵提到的幾個事例，都是這種成交技巧的巧妙應用，銷售人員可以從中得到不少啟示。
不過，銷售人員利用客戶“怕買不到”心理，製造“成交的最後機會”時，需要注意以下三個問題，否則就很難起到促成訂單的效果。
（1）要讓客戶確實感覺到這是最後的機會。要想爭取到訂單，銷售人員不管推銷的產品是否是絕無僅有的產品，都應該讓客戶切實感覺到這是最後的購買機會。隻有這樣，才能促使客戶盡快做出購買決定，迅速簽單。
（2）要把握準客戶的心理。如果客戶本身對產品的興趣並不大，采用這種技巧來促成訂單顯然是無效的，因為即使真的是最後的機會，買和不買對他的影響都不會太大。因此，銷售人員隻有把準客戶對產品有濃厚興趣、誌在必得時，才能夠運用這種最後機會成交法。
（3）不要用語言恐嚇客戶。有些銷售人員在使用最後機會成交法促成訂單時，往往喜歡使用一些語言恐嚇客戶，例如“再不購買就沒了”等話。這類話，銷售人員不是不能說，而是要少說，因為說多了容易讓客戶感到厭煩，從而產生抵觸情緒。因此，在使用最後機會成交法時，銷售人員不要用語言恐嚇客戶，而要明確告訴客戶購買該產品的機會不多就行了。
在銷售過程中，最後機會成交法是一種奇妙的技巧。銷售人員隻要抓住了機會，巧妙地營造賣方市場的氛圍，讓客戶感覺到“購買產品是最後的機會”，往往容易引導客戶迅速簽訂訂單。在銷售過程中，銷售人員一定要仔細體會最後機會成交法，從中找到爭取訂單的秘訣。
猜透客戶的貪便宜心理
有人做過這樣的實驗：
首先采集第一組實驗數據，實驗人員在大學的校園食堂為學生們提供兩種包裝的飲料，易拉罐包裝的可口可樂，每聽售價3元，另外提供一種用小紙杯盛放的散裝本地汽水，每杯售價為1元，然後實驗人員記錄學生們的選擇情況，據實驗統計，有79%的學生在午餐購買飲料時選擇了品質更好的罐裝可口可樂。隻有21%的學生選擇了那種雖然更便宜但看起來品質明顯要差一些的杯裝汽水。
第二組實驗開始了，罐裝可口可樂的價格降到了每罐2元，而杯裝汽水為免費提供，對於經濟效用而言，兩者是完全相當的，學生們無論選擇哪一種飲料，所節省的均是1元錢。但選擇的結果卻和上一次的統計發生了根本性的變化，超過90%的人選擇了喝免費的杯裝汽水，而放棄購買品質更好的可口可樂。僅僅是因為免費的緣故，讓大部分人放棄了原來對品質的重視，而改為接受散裝飲料。
再接著，罐裝可樂的價格被調整為1.5元，紙杯裝汽水仍然免費提供，這一次情形沒有發生大的改變，大部分人仍然鍾情於免費飲料，即便買罐裝可樂所能得到的經濟效用更高。
追求物有所值、物美價廉是消費者普遍的心理，貪圖便宜是消費者的本性。銷售人群中流傳著這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜；客戶不是要便宜的商品，而是要讓他占了便宜的商品。占便宜是一種心理上的感覺，銷售員要學會滿足客戶的這種心理需求，讓客戶有了占便宜的感覺，客戶就容易購買你的產品。
銷售的本質就是讓客戶有一種占便宜的感覺，沒有什麼能比優惠、便宜、免費更能引起客戶的注意，激起客戶的興趣。銷售高手總能利用人們的這種心理，總能找出借口賣出東西，並讓客戶覺得占了便宜。
有的銷售人員為了讓銷售額增加，推出一些免費體驗服務，或者找出一些免費的東西來作為招徠客戶的噱頭。
在一次規模宏大的玩具展覽會中，C玩具公司不幸被安排在展覽會館最偏僻的地方——8樓，由於地方偏僻，人們不願意上那麼高的地方，C公司的玩具參展一個星期也沒幾個人來看一眼。C公司的負責人急中生智，在第二個星期一的早晨，他就在展會一進門的地方撒下一些別致的名片，名片的背麵寫著“持有這張名片可以到8樓C玩具公司領取玩具1個”。僅半天的時間，8樓就被人們圍得水泄不通，這種狀況一直維持到C公司參展結束，人氣也為C公司聚集了不少財氣，C公司以給人優惠的方法把營業額提到了最高。
C公司之所以取得了高營業額，原因就在於它抓住了人們想得到優惠的心理，以小恩惠為公司帶來了大利益。銷售人員很多，但真正懂得抓住客戶心理的銷售人員並不多，如果想做一個成功的銷售人員，你就得學會利用人們的各種購買心理達到銷售的目的。
優惠說到底是一種手段，其本質是用小利益換來大客戶。當然，在優惠的同時，還要給客戶占便宜的感覺。
在銷售過程中，應學會將產品的利益用數字具體說明，不要用“節省”“便宜”“賺錢”“降低成本”等概念來介紹產品，要用具體的數字。比如說，告訴產品便宜，究竟便宜多少錢，也隻需要算筆賬。清清楚楚、實實在在的幾個數字就足以打動客戶。例如：
“張先生，您算一算，我們第一年、第二年的貸款利率足足低了3%和2.15%。以您現在還有320萬元的餘額計算，我們第一年就可以幫您省下10萬元，第二年還能省6.48萬元，兩年加起來就已經幫您省了16.48萬元。”
“我們淨水機的價格是很經濟合算的。您算一下，一般的品牌每半年就要換兩支濾芯，每次收費5000元，5年就要5萬元；而使用我們的機器，你5年才需要1.25萬元。所以，我們機器的價格雖然是6000元，但是，這樣算一算您還是省了3.75萬元，不是嗎？”
一個銷售網絡廣告的銷售人員要客戶在網上放廣告。客戶問他，在網上放廣告我能得到什麼好處？銷售人員就給他算了一筆賬：投資1450元放一個廣告，每天至少產生100個以上的訪問，以500天計算，每個訪客成本為3分錢。以每30個人中有1個人成交，每天能賺多少錢呢？於是，客戶簽單了。
“便宜”是客戶把同類商品比較後得出的一種自我判斷，消費者不僅想占便宜，還希望“獨占”，銷售人員可以利用客戶這種想獨占便宜的心理，學會滿足客戶的這種心理需求，而不是一定要把產品賣出低價。例如：“今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了！”“這是最後一件，按清倉價賣給你！”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！”便宜都讓一人獨占了，這麼的便宜，有誰不會心動呢？