猜透客戶的從眾心理
客戶在購買產品時，往往不願意嚐試冒險。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。而對於大家認可的產品，他們則容易信任和喜歡。尤其是看到大家搶購某種產品時，他們往往會表現出非常強烈的購買欲望，也會跟著去搶購。這是一種從眾心理。在銷售中，銷售人員要想促成客戶購買簽單，利用這種從眾心理促成訂單，也是一種不錯的選擇。
“從眾”是一種比較普遍的社會心理行為和現象，也就是人們常說的“人雲亦雲”“隨大流”。大家都這麼認為，我也就這麼認為；大家都這麼做，我也就跟著這麼做。從眾心理在消費過程中是十分常見的。因為人們一般都喜歡“湊熱鬧”，當看到別人成群結隊、爭先恐後購買某種商品時，也會毫不猶豫地加入其中。
在銷售過程中，銷售人員也可以運用客戶的從眾心理，促使客戶下定決心購買產品，從而獲得訂單。一些成功的銷售人員在爭取客戶的訂單時，往往就喜歡利用這種技巧促使客戶下決心簽單。
一位銷售人員在向一家公司推銷產品時，看到對方遲遲不肯簽單，就說：“貴公司旁邊的政府大樓使用的就是我們公司的產品。他們最初隻是購買了以下部分產品。後來，他們覺得我們公司的產品非常放心可靠，又相繼購買了一些產品。到現在，他們與我們公司已經建立了5年的長期合作關係。隻要他們有這方麵的需要，都會與我們公司聯係，我們也會以最快的速度為他們提供最滿意的服務。貴公司也可以先購買一小部分產品，如果覺得滿意咱們就增加合同分量，您覺得怎麼樣？”
那家公司的負責人聽了這話，想了一會兒就與銷售人員簽訂了單子，從他們公司購進了一小批貨。
在購買產品時，許多人都不願意“第一個吃螃蟹”，他們往往在看到別人購買後才會放心購買。對此，銷售人員何不利用他們的從眾心理，向他們展示“別人已經買了”或“別人已經信任我了”呢？
一名銷售人員在向一供貨商推銷產品時，由於是首次與該代理商合作，代理商對其產品有疑慮，雖然想進貨，但是遲遲不願意與該銷售人員簽單。此時，銷售人員就對代理商說：“您一定知道甲公司一向對供貨商要求嚴格吧，我們公司就是甲公司的供貨商。甲公司經過很長一段時間的考察，最終選擇了與我們公司進行合作。現在，我們已經與甲公司合作5年了，這次雖然是第一次與貴公司合作，不過我相信我們以後肯定也會保持長期合作的關係的。”
結果，代理商與銷售人員簽訂了合同，購進了一批貨。
銷售人員適時地向客戶展示“別人已經買了”“別人已經信任了我”是促使陌生的客戶信任自己，說服陌生客戶購買產品，簽訂訂單的有效技巧。在銷售過程中，銷售人員使用這種技巧，往往比較容易突破客戶的警戒心理，最終說服客戶下定決心簽單。
小王是某病毒防火牆公司的銷售經理。公司今年分配的銷售任務大幅增加。小王感到壓力非常大。去年，小王在政府行業中了幾個標，今年，政府行業的單子應該問題不大，但是，要完成任務，還必須開拓新的市場。為此，小王決定開拓教育行業的市場。
不久，小王從一個代理商那裏得知A大學準備進行網絡升級和改造，病毒防火牆就是其中的一項。小王認為打入教育行業市場的機會到來了，便直接去找代理商老李。
但是，了解到具體情況後，小王才發現事情並沒那麼簡單。老李說，A大學對產品的質量和性能要求都十分高，而且目前已經有幾家國外知名病毒防火牆廠商介入了這個單子，競爭十分激烈。小王雖然對自己公司的產品十分有信心，但是考慮到本公司產品在教育行業的市場上還沒有成功的案例，在競爭中很難取得用戶的信任。
果然，在與A大學的負責人麵談時，對方就對小王公司產品在教育行業市場上成功的案例太少提出了質疑。無論小王如何努力爭取，對方就是不信任其產品。
為了此事，小王想了很久，也沒有找出說服用戶的辦法。正在他苦惱時，某位使用X公司軟件的客戶給小王打來電話反饋使用信息。小王見客戶的反饋情況良好，便靈機一動，想出了一個辦法。小王請示老總後，便將公司的軟件送給A大學試用，並附帶給了以前客戶的聯係方式。
開始，A大學婉言謝絕試用。但是，經過一番公關和其他一些老客戶的介紹後，A大學最終同意了試用X公司的產品。過了不久，一些學校的電腦係統感染了震蕩波病毒，而A大學的電腦卻安然無恙。經過實踐證明，X公司的電腦軟件無論是在服務和產品質量方麵都是非常可靠的。A大學決定一次性購買一大批X公司的軟件。小王由此獲得了一張價值不菲的大訂單。
由於小王給A大學提供了優質的服務，更由於X公司產品的出色表現，A大學的相關負責人不僅非常信任X公司，而且還在一次教育行業的信息化交流會上作為使用者向其他學校大力推薦X公司的產品。通過A大學這個“證人”的推薦，小王又獲得了許多訂單。
客戶在購買一種新產品，或者是自己不了解的產品時，往往心存疑慮，害怕買錯了產品，或者怕被銷售人員騙了。此時，無論銷售人員怎麼介紹和解釋，都很難獲得他們的信任。而此時，一旦他們聽說有人使用過這種產品，而且效果不錯的話，他們就會改變對產品的看法，轉而信任產品。
某位客戶要購買燃油鍋爐。一些銷售人員聞訊後，都紛紛來向客戶介紹自己公司的產品。這讓客戶感到很為難，自己以前沒有與這些公司打過交道，究竟信任誰呢？
這時，有一位銷售人員在他的產品介紹材料裏麵夾了一份有關客戶聯係方式的單子。其中，有一個就是客戶的鄰居，而且還是為人不錯的鄰居。於是，客戶就撥打了鄰居的電話。
結果，鄰居說該公司的產品還可以，銷售人員也值得信任。於是，客戶就信任了這位銷售人員，並購買了這家公司的鍋爐。這位銷售人員憑著一個有力的“證人”贏得了這張訂單。
在銷售過程中，從眾成交法可以減輕顧客對風險的擔心，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增強顧客的信心。銷售人員利用此法，往往能夠較為容易地促成交易。但是，銷售人員在利用客戶的從眾心理時，也要注意幾個問題，以保證取得良好的效果。
（1）所舉案例必須實事求是。在銷售過程中，銷售人員要想引導客戶的從眾心理，所舉的案例一定要真實，既不要用謊言編造曾經購買的客戶，也不要誇大那些老客戶的購買數量。否則，銷售人員列舉的案例不真實，就很可能被揭穿，永遠失去成交的機會，不但不可能從客戶那裏獲得訂單，而且還會讓客戶產生被欺騙和愚弄的感覺。這種感覺不僅會嚴重影響客戶對銷售人員及公司的印象，而且這種不良印象還可能會被這些客戶利用各種途徑影響其他更多的客戶。因此，銷售人員必須列舉實際發生的成功案例去引導和說服客戶的從眾心理，否則就是自砸招牌。
（2）盡可能以影響大的老客戶作為列舉對象。客戶雖然有從眾心理，但是如果銷售人員列舉的成功例子不具有足夠的說服力，那麼客戶通常是不會為之所動的。所以，銷售人員如果想要成功利用客戶的從眾心理實現成交，爭取到訂單，那麼就要盡可能選擇那些影響大的、客戶熟悉的、比較具有權威性的老客戶作為列舉對象。否則，客戶的從眾心理很難被激發出來。
（3）麵對太有個性的客戶，不要輕易使用此法。現代社會是一個崇尚個性化的社會，人們在從眾的同時，也存在一股“叛逆”心理。在銷售過程中，銷售人員也會發現有些有個性的客戶對從眾不屑一顧，喜歡追求與眾不同。因此，銷售人員發現客戶是很有個性的人時，就不要輕易使用此法，因為這樣做很容易引起客戶的反從眾心理。別人要買，別人是別人，跟我無關。
總之，從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現象。在銷售過程中，銷售人員隻要善於巧妙運用，往往能夠促成客戶下定決心簽單，並源源不斷地為自己爭取到訂單。因此，這種技巧很值得廣大銷售人員學習和借鑒。
適時試探客戶的購買意圖
客戶即便有了購買的信號，也並不代表他馬上就會購買。若真的想買，表現出來的神態顯然是不一樣的。
因此，為了準確掌握生意成交的機會，就要試探顧客的購買意圖，幫助他做出購買決定。
“這車是不錯，就是價格高了點，再便宜點如何？”
“這車身選的是錳鋼材質做的，外形設計也很漂亮，高貴耐用。這已是最低價。”
“車圈好像有點不正。”
“我們可以馬上調試。”
關切地問：“您急不急？如果不急的話，可以現在就為您另裝一輛。”
“那就另裝一輛吧。”
與客戶打交道，試探他的購買意圖方法較多，一般是銷售人員圍繞購買細節，采用提建議的方式，提出兩種選擇，把客戶引到一個一選一的道路上，跳開買與不買的實質問題，而直接進入買後的具體選擇問題上，從而將買的意圖變為一個心照不宣的事實。
在促成交易的過程中，問客戶“您買不買”是個很愚蠢的問題，因為裏麵包含否定的答案“不買”，給客戶留下了說“不”的機會。
生活中，並不是每句話都可以直說的。有時候，以暗示來替代直言是取得更好效果的途徑。在銷售過程中，麵對意欲擊敗你的對手，有很多話你更不能當麵言明，而暗示既能保護你不被對方“侵入”，又能給對方適當的信息，促進銷售成功。
暗示講究的是含蓄、巧妙。在銷售中，可能你的暗示會被忽視。所以，暗示必須雙方配合才能取得效果。倘若真是對牛彈琴，你就得注意暗示的技巧，爭取達到你的目的。
1.會說也要會聽
在現實的銷售活動中，大部分銷售人員都會因為過度緊張而錯失了對方所給的暗示，延長了銷售的過程。此外，有些人認為暗示隻有可能由自己發出，其實你的客戶也和你一樣期望早日結束，期望成功。他們也試圖從各種角度來接近你、配合你。因此，你既要設法發出自己的暗示，更要善於捕捉對方的暗示。
2.注意強調
假設你已經陷入僵局，而又急於突破它，那你可以給予暗示。不論你如何暗示，要注意的是，陳述時適當加強語氣，給你的暗示打上“著重號”，如“一般情況下，我們是不給折扣的”“我們不能接受所有的改變”“你們要求的交貨日期太早了”“我無權決定這個價錢”。
如果不幸你所有的暗示都沒能達到效果的話，你還可以問對方一些假設性的問題：“如果我們原則上接受你的提議的話，你能接受我們的價格嗎？”“如果我們接受你的要求，你是否也考慮接受我們的要求？”“我們該如何修改，你才能接受這項建議？”“如果我們提出新的方案，你對這項服務還有興趣嗎？”“目前我不打算討論這個。”
如果以上種種暗示結果你能捕捉住，通過猜測就可能獲得以下信息：
有一般就會有特殊；
全部不能接受還是可以接受一部分；
日期太早，可以推後；
我無權決定的話，可以跟我上司談；
目前不談，可以以後談。
3.盡可能地鼓勵對方的暗示
當你確定了並不是你一廂情願，對方也在盡一切可能促成銷售時，你總會發現對方在一句話中含有暗示成分，那你就應該盡可能地配合對方，使銷售朝著行得通的方麵進行。你的話語可以是：
“如果你能更詳細地談談，如何修改才能使你接受……”；
“我們可以考慮……”；
正確回應對方暗示，一定要避免絕對語氣，諸如“我們絕對不能接受你的提議”“我們不能接受這種改變”“想都甭想”；更不能使用挑釁性語氣，諸如“居心不良”“根本是廢話”“沒有用”。
重複你的暗示，直至對方聽懂。如果一項暗示被忽略的話，最好再重複一下。
4.有意錯過暗示
銷售中忽視對方無疑會拖延銷售時間，但有意錯過暗示則是一種技巧。這種技巧是那些銷售中的強硬派的主要武器，用以維護他們不可妥協的意願。也常常能反客為主地挫敗對手，從而達到他們的目的。
暗示並不能保證一定能達到目的、達成協議，它也不能撫平雙方的衝突，但它能使接下來的商談變得更有彈性、更有效率。因此，暗示是銷售技巧中不可缺少的部分，是值得每個銷售人員重視的。研究銷售中的一些暗示問題，可以考察一下你有沒有做到這一點：
在銷售過程中，有沒有任何願意改變的現象？銷售過程中的改變是否是一廂情願？對方是否堅若磐石？你有沒有用過一些明確的條件測試對方的真正態度？你有沒有發現客戶願意改變的暗示？
銷售人員在與客戶進行商務交談時，銷售人員為了占據主動地位，試探客戶的購買意圖，就相當於直接把交易推進一步，是一種行之有效的促進銷售方法。