站在客戶的立場說話，為客戶多著想
推銷精英弗蘭克·羅塞爾打電話給他的客戶說：“您好，傑克先生，現在我要為您提供一項服務，這是其他人無法替您設想的。”
“究竟是什麼服務？”顧客不解地問。
“我可以為您供應一貨車石油。”
“我不需要。”
“為什麼？”
“因為我沒有地方可以放啊！”
“傑克先生，如果我是您的兄弟，我會迫不及待地告訴您一句話。”
“什麼話？”
“貨源馬上便會很緊缺，那時您將無法買到所需要的油料，價錢也將上漲，我建議您現在買下這些石油。”
“我現在用不上，而且我真的沒地方可以放。”
“為什麼不現在租一個倉庫呢？”
“還是算了吧，謝謝你的好意。”
不一會兒，當羅塞爾回到辦公室時，看到辦公桌上放著助手記錄的一張留言條，上邊寫道：傑克先生讓您回電話。
羅塞爾撥通了傑克的電話，就聽見傑克在電話那頭說：“我已經租好了一個舊車庫，能存放石油，請將石油送過來吧！”
當銷售員能夠為客戶提供有價值的信息時，客戶就會為銷售員著想。無論何時，要獲得對方的認同，就要先為對方著想，關心對方的利益，隻有如此，銷售員和客戶才能成為最佳的合作夥伴，獲得利潤上的雙贏。
客戶才是推銷員真正的上司
不管你從事什麼職業，首先你要讓你的上司信服你。王平覺得業務員的工作就是為自己工作，不要誤認為是幫公司打工。一個業務員沒有上司，如果有的話，上司隻能是客戶。
所以關鍵是，一個從事業務的人員如何能讓“上司”信服呢？尤其在保險行業更應先讓對方信服。
王平曾經拜訪一位退役軍人，軍人有軍人的脾氣，說一不二，剛正而固執。講再多也是白費口舌。所以，王平直截了當地對他說：“保險是生活不可缺少的保障。”
“年輕人的確需要保險，我就不同了，不但老了，還沒有子女，所以不需要投保。”
“您這種觀念有偏差，就是因為您沒有子女，我才熱心地勸您參加保險。”
“道理何在呢？”軍人用剛正的語氣反問。
“沒有什麼特別的理由。”
王平的答複出乎軍人的意料，他露出詫異的神情。
“哼，要是你能說出令我信服的理由，我就投保。”
王平故意壓低音調說：“我常聽人說，一個男人，沒有子女承歡膝下，並非是一生最大的遺憾。如果不善待陪伴自己一生的妻子，才可謂是人生的遺憾。您說對嗎？”
王平接著說：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，盡撫養的責任。一個沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給她的恐怕隻有不安與憂愁。您覺得沒有子女所以不用投保，如果您有個萬一，請問尊夫人怎麼辦？您讚成年輕人投保，還是無子女的老夫婦投保呢？當然，寡婦有再嫁的機會，您的情形就不同嘍。”軍人默不作聲，一會兒說：“您講得有道理，好！我投保。”
對準客戶曉之以理，動之以情，站在準客戶的立場，多為準客戶考慮，定能找到使對方信服的方法。
善於運用易於被客戶接受的說法
內容和中心意思都一樣，但由於所用的語言不同，產生的效果就可能大不相同。銷售員要把商品的好處引申，並做詳細、生動的描述，讓客戶覺得親切，易於接受。
通常情況下，銷售員如果隻是反複強調商品的一種優點，未必能發揮太大的作用。因為不管什麼商品，它的價值隻有在使用之後才能得以證明，所以使用前的說明，其說服力往往不會太大，而真正高明的做法應當是主動向客戶說明購買某種商品會帶來的各種好處。對這些好處詳細、生動、準確地描述，才是引導客戶購買商品的關鍵。
比如說：“這種傳真機目前的速度已經達到12秒了。”這樣的性能說明很難讓人感受到有什麼直接的效果。若換一種說法：“使用這種傳真機，每傳送一張，在市內可以節省×元的費用，在市外則可以節省×元。”這樣說來，使人一聽就知道：“噢，原來有這樣的作用。”