一般來說，說明購買某一商品會帶來的益處時，應該圍繞客戶的需要，並站在他的立場來考慮：“如果是我，為什麼要買這個東西呢？”朝著這個方向去思考，才能深入了解到客戶所要達到的目標，也就能抓住所要說明的要點。
一位客戶走進一家電器行，她想買台冰箱，但拿不定主意該買哪種。於是她向店員詢問：“我該買大一點的好呢，還是小一點的？”這時，過來一位很有經驗的銷售員，告訴她說：“這台大的比較好一些，夏天您不僅可以為每一個家人準備好冷毛巾，甚至還可以將您先生的家居服裝放到裏麵，使他度過一個涼爽的夏天。相信您和您的家人都會為此感到高興。”於是，那位客戶點頭做出決定：“是啊，那我就買這一台了。”體會一下這位銷售員的說法，是不是你也會覺得不太容易拒絕呢？通過上麵的例子，可以看出：成功的銷售員總是善於運用易於被客戶接受的說法，引起客戶的購買欲望，從而使自己的商品銷售出去。
為客戶著想，拉近彼此間的距離
順著客戶的思路，站在客戶的角度，見縫插針，巧言善辯，才能進行零距離的交流，探知你想要的信息。
有個玩具店的銷售員，迎來了一位看上去愁眉不展的男士，在玩具展台前瞧來瞧去，拿不定主意。銷售員趕緊走過去，彬彬有禮地發出試探的信息：“先生，您好，是給小孩買玩具嗎？”
客戶說：“是的，我也不知道該買什麼樣的，現在的小孩真是難伺候極了。”不經意的回答，尤其是最後一句，讓銷售員的心裏頓時興奮起來，馬上就接著客戶的話題說：“是呀，尤其是10歲以前的小男孩，好像什麼都滿足不了他，當爸爸的可真是費腦筋呢！”
“太對了！我覺得爸爸是世界上最累心的角色了！”男士好像一下子找到情緒的發泄口，抬起頭，跟銷售員聊起他8歲的兒子，說他是多麼的調皮，買的十幾個五顏六色的氣球，一會就紮破，給他買畫冊，也全給撕壞了，不管什麼玩具，都玩不了幾天，特別淘氣。
銷售員聽到這裏，順勢拿起一款玩具飛碟，向他推薦說：“以我多年跟小孩打交道的經驗看，這種飛碟一定適合您的孩子。”
她一邊說，一邊打開玩具飛碟的開關，拿起遙控器，熟練地操縱著，強化著自己的語氣：“這種玩具飛碟，玩起來特別有趣，不像氣球或畫冊，看兩眼就沒意思了。您的孩子很聰明，對新鮮玩具肯定是一學就會，所以，這種操縱較為複雜的飛碟，他一定能夠長時間喜歡的，這樣您就不必為了尋找更新更好的玩具而費心了。而且，還可以從小培養他強烈的領導意識呢！”
介紹產品的時間用了兩三分鍾，言簡意賅，符合這位男士的期待心理。果然，客戶馬上就問：“多少錢？”銷售員說：“100元，贈送兩個遙控器。”男士皺了皺眉頭，猶豫地說：“太貴了！”
銷售員用親和與理解的口吻，笑著說：“的確，現在市場上很多同類的玩具都太貴了，在一些店裏，這款玩具賣到了150元呢！孩子的玩心足，做爸爸很費心呀！每年在玩具方麵的花費，就是一筆不小的數目！這樣吧，價格給您降到90元，您看可以嗎？”
看到銷售員這麼善解人意，男士爽快地答應了，買了一套玩具飛碟。在即將出門時，他轉身回來，又購買了兩輛遙控小汽車，留下了電話號碼，並且對銷售員說：“謝謝你的建議，我今後一定多給他找一些耐玩且益智類的玩具，希望你也幫我留意一下，有新的玩具到貨時，及時給我打電話。”
銷售員認真地記下客戶的電話，遞上了自己的名片，最後又特意叮囑客戶：“現在市場上很多玩具質量都不好，如果您從本店購買的玩具發現了質量問題，三天之內可以憑借發票無條件更換、退貨。”
這位客戶是缺乏耐心的爸爸，因為孩子對玩具喜新厭舊，讓他不勝煩惱。銷售員巧妙地抓住了他這一心理，站在他的立場上，用替他解決問題的方式，向他推薦本店合適的產品。客戶此時也許已對玩具有了逆反心理，站在玩具店裏不知道該買什麼好，突然聽到銷售員這麼體貼入微的話，大有同感，自然就產生了認同心理。