劉總聽到王軍的提議後興奮不已，對王軍非常感激。第二天王軍就派人把設備送到了劉總的工廠。兩個月之後，劉總準時地把460萬元彙到了王軍公司的賬戶，並且給王軍打電話說：“真的感謝你的幫助，讓我度過了資金周轉的困難期。最近我還需要增加兩台設備，這次全是現款。”
可以說，王軍能夠拿到這樣一批訂單，所有的功勞都在他對客戶的傾聽上。如果在客戶確定購買1台設備之後，他沒有及時地和客戶聊天溝通，而是拿到1台設備的訂單之後，就急匆匆走人，相信他不可能在短短兩個月的時間內賣出4台設備。在談判過程中，王軍主動提議讓客戶延後兩個月付款，對客戶進行了讓步。但是正是這種方法，讓原來一台設備的訂單變成了4台。在這次談判中，他不但沒有吃虧，反而賺得更多，他得到的不僅僅是物質上的回報，更是在人情上留住了客戶。
客戶和銷售人員經常會在價格和付款方式上爭執不休，甚至因為這種爭執，讓即將到手的生意丟掉，這是得不償失的事情。此時，你需要讓自己變得靈活起來，不要在這些問題上死死地僵持，而要給客戶留有一定的緩和餘地。比如，你如果在價格上不能夠給客戶讓步，可以在彙款方式上有所妥協，如果你在彙款方式上沒有緩和的餘地，可以在產品價格上有所優惠。隻要你懂得適當地向客戶妥協，就可以以退為進，把客戶抓得更緊。
及時領會客戶的每一句話
成功的推銷人員深知良好的傾聽和溝通能力是其取勝的法寶。多數人想當然地認為傾聽是一種與生俱來的技能。他們錯將聽見某人說話當作傾聽行為。通常，他們最多吸收25%的談話內容。實際上，傾聽是有目的的聽覺。這是一個相當積極的過程，人們必須專心傾聽說話者所說的內容。
雖然能言善辯是一位優秀推銷員必須具備的重要能力之一，但是，成功的推銷員不僅僅是一位口齒伶俐的說客，而且也是一位出色的聽眾。
推銷員良好的傾聽的兩個主要目標，就是要告訴客戶：自己非常專心地傾聽他們的說話，而且也完全了解客戶所說的意思。最好的辦法就是在傾聽時盡量不要分心，更不要假意傾聽。
在必要的時候要對客戶表現出同情心。
推銷員在專心傾聽時，可以不時地作些反應性回答，比如“噢，是的”“你是對的”“我知道你的觀點”，或“當然”，等等。這些用詞都是你在傾聽時偶爾插話的關鍵詞，這樣，客戶就會覺得你真的在聽他的話，而且相當讚同他的看法。另外一些更加具體的反應性回答包括“這一點對你很重要，不是嗎？”“我能想象出你當時的感受”“我想多了解一些事件的細節”。
要向客戶表示你已經了解他們的心情，可以對客戶說：“我明白你的意思”“很多人這麼看”“很高興你能提出這個問題”“我明白了你為什麼這麼說”，等等。
學會傾聽其實是一件很容易的事情，隻要銷售員用心，在別人講話時，給予充分的尊重與肯定，那麼銷售員也將會得到客戶更多的尊重，與客戶交流也會變得更愉快。尊重客戶的需求，才能讓銷售員贏得發言的權利。
每個人都有自己的立場及價值觀，因此，銷售員必須站在對方的立場，仔細地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價值觀去指責或評斷對方的想法，要想辦法引發客戶的共鳴。
在傾聽時，不僅要聽客戶的言辭，還要剖析言辭中所蘊涵的真正含義，把握客戶的心理，從而洞悉其需要什麼、關心什麼、擔心什麼。隻有了解客戶的心理，銷售才會更有針對性。不論是客戶的稱讚、抱怨、駁斥，還是警告、責難，都要仔細地聆聽，並適時做出反應，以表示銷售員的關心與重視，這樣才能贏得客戶的好感，進而達成交易。
當客戶所說的事情，對銷售可能造成不利時，銷售員聽到後不要立刻反駁，可先請客戶針對事情做更詳細的解釋。
點頭或者微笑可以表示銷售員讚同客戶說的內容，表明銷售員與說話人意見相合。客戶會體會到被認同的喜悅，這有利於今後的銷售。
全神貫注地聽，不要邊聽邊做小動作。人們總是把亂寫亂畫、胡亂擺弄紙張或看手表解釋為心不在焉——即使銷售員很認真也是如此。在客戶說話時，銷售員若左顧右盼，不停地看表，翻手頭的資料，或做別的小動作，銷售員這筆生意估計也要泡湯了。
銷售員明明沒興趣的事，就別問這問那。雖然銷售員是順著人家說的事問下來，但問得太深入，反而會讓對方失去談下去的意願，當然，也就談不上溝通了。
銷售員的肢體語言同樣向客戶傳送著各種信號。要做一個活躍的聽眾。如果客戶認為銷售員不感興趣，他會中止談話。銷售員要頻繁地注視著對方，作記錄、坐得筆直、不斷點頭，以使對方知道銷售員聽明白了他說的是什麼。
銷售員對客戶所說的話可能和他真正的意思有出入。“我們的計算機係統對於現在的需求來說足夠了，”可能會被理解為對新係統沒什麼興趣。為了進一步弄清楚，銷售員可以問，“這意思是不是說您對現在的係統完全滿意了呢？”這就使該客戶有機會說。“也不完全是，現在是足夠了，但它沒有給將來的擴展留下太多的空間。”通過確認銷售員是否理解了對方的回答，銷售員就會發現客戶的需求，並且為下一步的工作創造了機會。
胸懷寬廣的銷售員能包容客戶發泄心中的不滿，傾聽客戶的心聲。對於銷售員來說是一種難能可貴的品質。因為隻有善於傾聽客戶心聲的銷售員才會拉近與客戶之間的心理距離，從情感上贏得客戶。傾聽是一種極為重要、有效的激勵方法，它能促進客戶主動對公司做出貢獻，使公司獲得更高的工作效率。要是銷售員不能聆聽客戶的心聲，客戶就會因不被重視而失去購買興趣。
站在對方的立場，傾聽對方的需要
如何關注對方的利益呢？最簡單的方法，就是使自己站在對方的立場，審視對方的主張與立場，然後問一下自己：如果站在這樣的立場上，我需要什麼？
某大學計劃加強其中文係管理，教務主任決定新設三個客座教授的職位，打算請中國知名的作家來擔任。他列了一份包括數十位作家的名單，一一發函邀請他們來應征教授的職位。為了增添這份工作的魅力，校方給了豐厚的工資，並且享有種種優厚待遇。過了一個月，應征的作家寥寥無幾，而且都是名單上排名最末的幾位。
於是教務主任征得上級的允許，又增加了其他優待條件，但作家們依然不是拒絕，便是毫無回音。某機構接受大學的委托調查這一狀況。某機構打電話給其中幾位未曾答複的作家，立刻明白原因所在。雖然他們的說法不一，但意思相同。原來問題出在“應征”兩字上。這些教授在社會上都是有實力、有地位的人，有沒有這份工作對他們來說影響並不是很大；即使有興趣，最後還是很有可能被淘汰，這對他們的聲譽和地位都是一種挑戰，他們完全沒必要去冒這個險。教務主任卻有不同的看法，“應征”這個字眼不具任何負麵含義，甚者他們認為被列為“應征”的候選者也相當的光榮，最起碼很多人連被邀請的資格都沒有。另外，教務主任按常規的思維認為應聘者看中的應該是能夠得到的待遇，而這其實正是“有頭有臉”的教授所不屑的。
後來，教務主任放棄尋找應征者的想法，改為選出他最想要的三位作家，分別“邀請”他們“接受”客座教授的職位，結果其中一人答應，而另外兩人因已有了其他工作而婉拒。於是教務主任又另行邀請其他人，終於湊足三個名額，而且均是當初名單上的前幾名作家。如果教務主任未能及時明了他與作家們之間價值觀的差異，恐怕便無法有如此圓滿的結局。
那麼談判者應該如何確定什麼是對方的敏感處而避免觸及？如何明白對方真正重視的是什麼呢？
美國著名的麥凱公司在它處於創業階段的時候，為了擴大公司的規模，決定修建一座現代化的新廠房。擴建廠房的預算出來了，需要25萬美元，但當時公司手頭隻有17.5萬美元，因為公司方麵沒有出具可靠的擔保，於是銀行拒絕了麥凱公司的貸款請求，公司經理哈維·麥凱為此傷透了腦筋。他冥思苦想，終於想出了一個辦法。
麥凱找到一個在當地非常有實力的建造商，對他說：“我保證，如果你以17.5萬美元替我把廠房蓋好，我會成為你最好的業務員。在未來的5年之內，我會充分利用我的人際關係，替你找到至少五樁大生意。我有不少朋友正處在類似我的發展階段，而我是他們中間第一個采取行動的人，而他們正在作壁上觀，希望我為他們摸索出一條可行之路，好省下他們的力氣，得到現成的經驗。所以，一旦我的廠房能夠順利建成，他們對我會言聽計從。你想想，五樁生意可比賺我一樁好得多。”
建造商仔細權衡之後，不由得心動了，但他還是與麥凱進行了一番討價還價。首先，他要收20萬美元，其次，要麥凱先替他找兩樁生意。建造商的條件比籌集25萬美元的資金要容易得多，於是麥凱痛快地答應了他的要求。協議順利地達成了。麥凱借建造商之力，既節省了一大筆資金，又成功地建好了新的現代化廠房。麥凱的公司從此蒸蒸日上，而他本人也成為世界著名的企業家。
隻有真正明白了對方想要的是什麼，你才能更好地銷售，才能順利地談判成功。