一個星期過去了，果果的口才好，能說會道，會說一些客戶喜歡聽的話，而且她懂得隨衣挑人，專挑那些穿著比較高檔的客戶。她的努力沒有白費，營業額是3萬元，而莉莉卻不像果果那樣見到客戶就滔滔不絕，也不會挑客人，她喜歡微笑著靜靜地傾聽客戶說話，她的營業額隻有區區1萬元。
兩個星期過去了，果果的營業額是5萬元，莉莉的營業額是2萬元。
三個星期過去了，果果的營業額是8萬元，莉莉的營業額是3萬元。
轉眼之間，一個月的時間結束了。還有半個小時就要下班了。而此時果果和莉莉的營業額相差懸殊。果果心中暗喜，自己馬上就要獲得這份工作了。雖然她心裏為自己高興，同時也為莉莉感到惋惜，覺得莉莉的嘴太笨了，不會說話，也不會挑人，要是她能有自己的能力，也就不會輸了。
果果正在竊喜之時，一個衣著普通，頭發花白的老者向她走來。果果憑借自己的經驗，從衣著來看，這個客戶是個沒錢的主。不過她並沒有因為來者的身份而感到失望，反而很熱情地向他銷售一些比較低檔的珠寶。
果果滔滔不絕地給老者介紹那些廉價的鑽石，不給老者說話的機會。果果想憑借自己的經驗做成這單生意。
老者沒有說話，隻是靜靜地聽果果的介紹。果果看老者沒有買的意思，激情立即消失殆盡：“先生，要買趕快買，我們快下班了。”老者沒說話，而是靜靜地來到了莉莉所在的櫃台。
“先生，請慢慢看，喜歡了可以拿出來看看。”莉莉仍然是這種處事風格。給客戶充分的時間看。
“我想看看鑽戒。”老者說。
“請隨我來這邊，鑽戒在這邊，您慢慢看。”莉莉將老者帶到鑽戒專櫃。“您買鑽戒是想送給您的親人吧？”莉莉微笑著問了一句。
“嗯，送給我老伴。年輕的時候沒有錢送給她。明天是她60歲生日，想給她補回來。小姑娘，你看哪一款適合呢？你給我推薦一下，我要最好的。”老者邊看邊笑著說。
“那就要一款經典的吧，既代表您的心意，也具有紀念意義。您說呢？”莉莉拿出了一款經典的鑽戒。“您看這款您滿意嗎？三顆鑽石鑲嵌在心形的白金鑽戒上。很別致，很有紀念價值。”
“不錯。我就要這款。”老者很滿意，“我想我老伴也會喜歡的。”老者說著就拿出自己的銀聯卡。
這款鑽戒的價錢是5.1萬元。最後莉莉的營業額是11萬元……
莉莉就這樣笑到了最後，她不是靠自己的口才，也沒有靠什麼心計，而是坦誠地對待客戶，用一顆心對待每一位客戶，用心去傾聽客戶的需求。她沒有相信自己的眼睛，而是用自己的傾聽扭轉了戰局。一顆傾聽的心能夠帶給我們更多的驚喜。
我們的傾聽，不但給了客戶好的印象，而且在和客戶的交流之中讓客戶找到了“歸屬感”。有了你耐心真誠的傾聽，客戶就不會把自己的內心掩飾起來，而是把自己內心真實的想法告訴你。這個時候，我們也就不必再像“算命先生”那樣，去算客戶的“生辰八字”了。
很多成功的營銷人員不是靠自己的處心積慮來獲得客戶的需求的，而是靠傾聽讓客戶自己主動地“送上門來”。客戶內心的需求，在你耐心傾聽的過程中逐漸浮上水麵，毫無保留地呈現在你的麵前。這樣，你就可以在對客戶的需求了如指掌的情況下有的放矢，自然也就輕鬆地成交！
當你麵對一個個形形色色、穿著各異的客戶時，千萬不要以著裝來判斷客戶的層次，這樣會丟掉很多能夠成交的客戶。從現在開始放棄“耳聽為虛，眼見為實”的誤區，在客戶麵前，要更相信自己的耳朵，在耐心傾聽的過程中，不要再犯“不知者不成交”的錯誤。相信自己用耳朵聽到的往往比用眼睛看到的東西更可靠更真實！
不要隻顧著自己的想法，要傾聽客戶想說的
在和客戶交流的過程中，客戶剛剛說了幾句和產品主題無關的話，你就開始變得不耐煩了，試圖把客戶拉回銷售的主題，相信這樣的銷售者，客戶絕對不會買賬，既然你對客戶都不真誠，傻子才會把錢掏給你來賺！要知道，客戶不是不願意花錢，而是願意把錢花在自己信任的銷售者手中。作為銷售人員，在和客戶交流時，不要隻聽那些對自己有用的東西，更要學會聽客戶想說的東西，當你對客戶足夠了解的時候，你們之間也就真的成為無話不談的好朋友，客戶自然也就會心甘情願地買你的東西。在溝通的過程中，客戶得到了傾訴的滿足，而你也達成了成交的目的，各得所需，何樂而不為？
老李的太陽能熱水器銷售公司最近碰到了一件相當棘手的事情，一名客戶痛罵其公司售出的熱水器，聲稱非要退貨，還列出了多項罪名，欲將公司告上法庭。老李親自登門去解決了好幾次，可那位先生沒什麼文化，很不講道理，說話很難聽，每次老李剛想跟他解釋，他就開始牢騷滿腹、罵罵咧咧，讓老李甚感頭痛，沒有耐心再聽下去。就這樣拖了三個月的時間，事情發展得越來越糟糕！
最後，公司的一位業務員小王，登門拜訪了這位暴躁凶悍的客戶，並順利地解決了問題。老李在欣賞小王的能力的同時，很好奇小王是怎樣將這個難纏的客戶擺平的。
小王謙虛地說：“我也沒做什麼特別的事，在拜訪這位客戶的時候，我唯一所做的事就是，專注地聽對方將滿腹牢騷傾瀉出來，並一再地點頭稱是。”在聽那位客戶說話的時候，小王並沒有和客戶爭辯，也沒有表現出不耐煩或者輕視的態度，而是認真地聽他說話，並不時地點頭微笑，表示對對方觀點的肯定。最後終於明白，這個客戶的熱水器並沒有出現任何毛病，而是因為他有一個鄰居隻花了不到1000元就買了一台熱水器，而自己的熱水器花了將近3000元，他認為自己吃虧上當了，所以強烈要求退貨。這個時候，小王立即拿出本公司的銷售宣傳冊，不急不躁地向客戶解釋說：“您買的這款太陽能熱水器，所有的材料都是美國進口的最新材料，不但加熱快，而且壽命長，更重要的是，它有一種特殊的過濾作用，能將自來水中的漂白粉等有害物質過濾了，減少自來水中有害物質對皮膚的刺激和傷害。”
聽完小王的解釋，那位先生笑著說：“早告訴我呀，我總認為和別人一樣的東西，卻多花1000多元，這不是明擺著坑人嗎，原來是這樣的！”
從此之後，這位客戶再也不吵著要退貨了，而是逢人就誇這家太陽能公司的銷售人員服務態度好，還主動給小王介紹了不少客戶。
小王的成功不是偶然，而是自己本身素質的體現：足夠的傾聽和耐性。在客戶遇到麻煩的時候，他並沒有像老李那樣，對客戶的問題不耐煩地躲避和敷衍了事，而是讓自己靜下心來認真傾聽，了解客戶內心的聲音，在了解客戶真正的想法之後，真誠地為客戶解決問題！
聽並不難，但是做到把客戶的每一句話都聽進心裏確實有一定的難度。在銷售的過程中，學做一個可以容納“百川”的聽眾，並且把對客戶的尊重和誠意表現在臉上，這樣你將會有很多意外的收獲！
傾聽不僅是一個銷售者素質的體現，更是對客戶尊重的表現。我們可以想象，有哪個客戶忍心拒絕對自己真誠而尊敬的人！在客戶說話的時候，無論是你喜歡聽的，還是不喜歡聽的，都要認真地傾聽，這在無形中就贏得客戶的心，客戶自然也就心甘情願地掏出自己錢包裏的錢！
誠然，客戶也有不對的地方。客戶常常把自己“當做上帝”，有各種理由來向銷售人員無理取鬧。這個時候，千萬不要和客戶一爭高低輸贏，最明智的做法就是學會包容，以平和的心態來麵對客戶的對和錯，真誠地傾聽客戶的心聲。
做個好聽眾，從傾聽中了解客戶的需要
在和客戶溝通的過程中，不要老想著自己能夠賺到多少錢，而是要想想你為客戶做了多少事情。在傾聽的過程中，了解客戶內心最真實的想法，當你站在客戶的立場上思考問題，並為他做出讓步的時候，客戶自然就會簽下訂單。這也是你整個銷售過程中最想達到的目的。
王軍是一家機床設備的代理商。有一天早晨他接到了客戶劉先生的電話，告訴他自己的工廠急需兩台設備，需要他來廠裏報價，越快越好。王軍放下手中的電話，就開始準備談判所需要的合同和資料，一個小時之後，王軍就趕到了客戶的工廠。客戶對王軍這種守時的精神很讚賞，然後就開始談判購買設備的事情。經過一個半小時的談判，客戶對王軍的產品相當滿意，但是在價格上卻和他發生了爭議。
這個客戶是王軍的老客戶，所以在最初談價格的時候，就已經把價格壓到最低：一台設備是230萬元，兩台自然就是460萬元，設備安裝之後的一周內付款。客戶給的價錢是430萬元，貨到一周之後付清。但是這已經是最低價了，如果按照客戶說的430萬元，不但自己賺不到錢，而且還要向裏麵倒貼進23萬元。
這個時候，客戶開始猶豫起來，有些不好意思地說：“王先生，你看這樣可以嗎？我先要一台，剩下的過一段時間再說。”
眼看馬上到手的生意要出意外，王軍的心裏有些不高興，但是又不好意思表現出來，於是就有一搭無一搭地和客戶聊了起來。聊著聊著，就聊到廠子最近發展的事情，客戶相當感慨地說：“自己創業真不容易呀，我辛辛苦苦地打拚了四五年，掙的錢又全投了進去。這不，工廠的規模在逐漸擴大，需要的投入也多了起來，我本來準備引進4台設備，現在因為資金的周轉問題，也隻能先引進1台設備。如果現在誰能夠借我500萬元，周轉兩個月的時間，我就太感激他了！”
王軍突然想到了公司有一條規定：對於公司內的老客戶，設備彙款的時間可以延後兩個月。王軍靈機一動，接著客戶的話頗有感觸地說：“是呀，自己創業確實不容易，公司裏的事情，樣樣都需要您親自打理。如果您真的是因為資金周轉的問題，影響了公司的發展，那真是劃不來的事情。劉總，您看這樣如何，設備您先用著，彙款的事情，我向公司申請一下，盡量給你延緩兩個月的時間。”