沉默比誇誇其談更有力量
大多數銷售人員都因為一心急於說服客戶，改變客戶的想法，一逮著機會，就滔滔不絕說個沒完，絲毫不留給客戶表達自己想法的機會。本案例中的銷售人員就是犯了這個錯誤。事實上，真正想要讓客戶心悅誠服地接受你的產品，最好的方法就是要讓客戶充分地表達自己的想法。
在客戶娓娓細說自己的想法時，即使你對他的觀點頗不認同，也應該抑製住自己心中的衝動，萬萬不能半途插嘴，打斷客戶的話。畢竟，此時此刻客戶真正關心的並不是你的想法如何，而是要一心一意將自己的想法毫無保留地表達出來。銷售人員大唱獨角戲，隻會把客戶趕走。
有些銷售人員知道的不多，說的卻比誰都多。王婆賣瓜，自賣自誇。有一次，通用電氣公司的副總裁說：“我們在總公司的會議上投票表決銷售人員為什麼會失去推銷機會，結果75%的人認為原因是銷售人員說得太多。”
“多言之客以耳聞，少言之客以口問。”銷售人員與客戶麵談時要多用耳朵聽，用嘴巴問，切忌喋喋不休。
一個工廠生意清淡，工廠主想改行，於是打算變賣自己的舊器材。他心想：“這些機器磨損得很厲害了，能賣多少算多少吧，能賣到4萬元最好了，如果別人壓價壓得狠，3萬元我也咬牙賣了。”
終於來了一位買主，他在看完機器後，從剝落的油漆說到老化的性能，再到緩慢的速度，挑三揀四地說了一大通，幾乎沒有停過。工廠主知道這是壓價的前奏，於是耐著性子聽對方滔滔不絕的埋怨。
買主終於轉入正題：“說實話，我不想買，但要是你的價格合理，我可以考慮一下，你說個最低價吧！”
工廠主靜靜地思索著：忍痛賣了還是不賣？就在他沉默的那3秒鍾裏，他聽到了一句話：“不管你想著怎麼提價，首先要說明的是，我最多給你6萬元，這是我出的最高價。”
沉默是推銷行業裏廣為人知的規則之一。作為一個銷售員，在與客戶談判時，要善於保持沉默，因為沉默可以給對方和自己留有餘地。
有一次，貝德加去拜訪頗有名氣的家具批發商喬治·戴蒙先生。在6小時的商談中，貝德加說話的時間竟不到5分鍾。
貝德加第二次約見戴蒙時，特別安排在午餐後，會談從下午2點開始，然而，當戴蒙的司機在6點來敲門時，他們仍談性正濃。
在這兩次拜訪中，貝德加實際上隻用了30分鍾介紹保險，卻花了9個小時聆聽這位老先生冒險刺激的實業家生涯。從自己如何白手起家，如何闖出一番大事業，卻在50歲時因合夥人負債而破產，以及他如何經過不斷的努力才東山再起，獲得了不凡的事業成就。似乎已多年沒有人願意花那麼長的時間，聽這位老人細數陳年往事，戴蒙顯得很興奮，在他傾訴時，眼睛中流露著少有的感情。
喬治從頭至尾仔細聆聽他的故事。最後，為了保護他的事業，戴蒙為他的兒子投了10萬元的壽險。
如果銷售員非常留意且欣賞客戶的談話內容，會使客戶感覺受到尊重，推銷自然也能水到渠成。
多用耳朵，少用嘴巴
一天，紐約的一位成衣製造商賴特打電話給他投保的保險公司，要求停保他那筆10000元的保險。這張保單在當時的現金價值隻有5000元，他卻要公司付現，好幾名業務員都建議他繼續保下去，可是賴特退保的態度依然很堅決。
這時，業務經理正與朋友高登聊天，一名銷售人員進來請他簽下付給賴特的5000元現金支票。