他一邊簽支票，一邊搖頭說：“這些紐約保戶，真拿他們沒辦法，既頑固又不講理。”
高登問道：“到底出了什麼事？”
“這位老兄真是個麻煩的家夥，他大吵大鬧地要把保單退掉，堅持把現金收回去。”
“我明天要去紐約，順便給您送去這張支票如何？”
“老兄，您這是在給自己找麻煩呀！他在電話裏的口氣就好像要殺掉我似的。不過，如果您要代送這張支票，我們當然求之不得。隻是給您一句忠告：不必浪費時間去說服他。”
高登當即打電話給賴特，幾經交涉之後，終於談妥了見麵的時間。
高登來到賴特家，他前腳剛踏進客廳，賴特就伸手要支票，並大聲說道：
“你們這些人就是這個樣子，談、談、談，不停地談。你知道我等這一筆錢，等得有多急嗎？我告訴你，我已經等了三個星期啦！我沒有時間跟你窮磨蹭。”
接著，賴特開始大罵以前所有來過的銷售人員，就連高登也被一起罵了進去。高登仔仔細細地聽著，有時候甚至還點頭附和。高登的表現終於讓憤怒中的賴特漸漸平息下來。高登意識到賴特的確是急於用錢，他必然有財務上的問題，所以才需要這一大筆現金。
高登說：“賴特先生，我完全同意您的看法，實在抱歉，我們沒能提供最好的服務。我公司實在應該在接到您的電話後24小時內，就把支票送來。可是有一點我不得不說明的是，在這時候如果您停保，那對您將是個很大的損失。我可以花幾分鍾的時間，告訴您該怎麼做才兩全其美嗎？這是您要的錢，請收下！”
賴特仍憤憤不平地說：“你說得不錯。我要退保，就是為了要拿到這5000塊錢周轉我的資金。你們公司就是不能爽爽快快地把錢退還我。哼！既然支票已經拿來了，你可以走了。”
可是高登不但沒有轉身就走，竟還提出一個讓賴特大吃一驚的建議。
“您隻要給我5分鍾的時間，我就告訴您如何不必退保，而且還能拿到5000塊錢。”
“別使詐！你們這些人休想再騙我！”賴特嘴上雖然這麼說，但是臉上已露出好奇的表情。他開口問道：“你的那套把戲又是什麼？”
高登便耐心地對他說：“如果您把保單做抵押向本公司借5000塊錢的話，所付的利息也隻有5%而已，而且利息支出可以抵銷稅費。假如您所付的稅率是5%，那真正的利息隻有2.5%，所以您大可以留下這張保單。何況在這種情況下，如果您發生什麼意外的話，我公司仍然付5000塊賠償金給您的家庭。這樣您不但可以拿到錢救急，還可以擁有您的保險。”
賴特倒不失為一個拿得起放得下的人。他說：“我從來搞不懂你們那些規定到底是怎麼一回事，不過這會兒我倒很願意照您的建議去做。”
高登耐心地傾聽最終為公司挽回了一份保單。
但是，高登並不以此為滿足。兩個月以後，高登再次拜訪賴特。這一次，高登竟然賣給賴特一份20萬元的保險，以及兩份抵押保險和一份意外險。這一切都是高登花時間去傾聽保戶的訴說而換來的。
一個成功的推銷員需要花時間聽客戶發表意見。因此銷售員在準備會談內容的時候，不妨多設計一些問話來讓客戶說話，而不是從頭到尾都是自己在唱獨角戲。
輕鬆詼諧的自嘲也是一種幽默