在與人的交談中，正確地理解對方談話的意圖是非常重要的一件事。因為在人際溝通中，有很多現象是隱藏的，比如對方講話含蓄，不直接告訴我們，而是采用迂回策略，拐著彎暗示，這時，就需要我們有較強的理解能力。
理解能力對於人際交往而言，是一個重要的前提條件。假如不具備一定的理解力，不明白對方的意思，那麼其餘一切溝通都無從談起。如果我們的猜測不準確的話，還很容易產生誤會。
有一天，一個中年男人到一家零售店裏買剃須刀。“先生，”店員很有禮貌地說，“你想要好一點的，還是要次一點的？”“當然是要好的，”顧客有點不高興地說，“不好的東西誰要？”店員就把最好的一種剃須刀拿了出來。
“這是最好的嗎？”“是的，而且是牌子最老的一種。”“多少錢？”“680元。”“什麼？為什麼這樣貴？我聽說，最好的才200多元。”“200多元的我們也有，但那不是最好的。”“可是，也不至於差這麼多錢呀！”“差得並不多，還有十幾元一個的呢。”
那位顧客一聽，麵露不悅之色，掉頭想離去。
這時店老板急忙趕了過去。“先生，你想買剃須刀是不是？我來介紹一種好產品給你。”“什麼樣的？”老板拿出另外一種牌子來，說：“就是這一種，請你看一看，樣式還不錯吧？”“多少錢？”“186元。”“照你店員剛才的說法，這不是最好的，我不要。”“我這位店員剛才沒有說清楚，剃須刀有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同一種牌子中最好的。”“可是，為什麼與那種牌子差那麼多錢？”“這是因為製造成本的關係，你知道，每種品牌的機器構造不一樣，所用材料也不同，所以在價格上會有出入。至於那種品牌的價錢高，主要還是它的牌子老，信譽好，而且它可以更換充電電池，適合在外旅行時用。”顧客痛快地買下了這個剃須刀，愉快地離開了。
店員錯在沒有摸清顧客的真正心理。他一進門就要最好的，這表明他優越感很強，可是一聽價錢，他嫌太貴，這可能與他的經濟實力有關。顧客把毛病推到店家頭上，是因為他不肯承認自己舍不得買。而老板明白顧客的心理，在不損傷他優越感的情形下，讓他買了一種較便宜的貨。
這位老板之所以銷售成功就在於他善於傾聽，能從對方的談話中巧妙地聽出對方的弦外之音，打探出對方的虛實，進而達到自己的目的。講真話需要兩個人：一個人說，另一個人聽。
在工作中，聽懂老板和領導的弦外之音更顯得十分重要。
當上司詢問你“還好嗎”或者“工作順利嗎”，絕大部分時間，他們並非想仔細探究你目前的狀況，而是表現友善（但不是太過友善），並希望你的問答是“一切都很好”。他們並不想聽到諸如工作中的不順利、無法解決工作上遇到的問題、因失戀而心情不好或者昨晚的醉酒還沒醒，等等。
你的上司也許經常會關心你的情況。因為他們喜歡借著問東問西來了解你的工作狀況，或者他們閑來無事隻好隨口問問，又或許他們已經察覺你出了什麼問題。最安全的方法是：進一步問得更明確些：“您的意思是？”這比起你劈頭就開口說話要好得多；否則，你該回答一些不會造成問題的答案。
你一定免不了和上司聊聊電影，或者下班時一塊兒去喝一杯，而這樣的關係確實讓你覺得像朋友間的相處，但別忘了對方是你的上司，擁有隨時可以辭退你的權力。這也是為什麼在星期一早上，上司問候你“周末過得好嗎”時，你都必須不露痕跡地表現出已經收心，現在正忘情於工作上的樣子，盡管昨晚玩得多瘋，還是得三緘其口。
和上司討論問題的最好時機，絕非等他開口問候你之後。當上司問候你時，你最好禮貌地回答自己在任何方麵都很好。
可見，上司的問話，有時並不需要你直接的答案，而是從問話中含有著更深一層的含義。作為下屬，應該準確判斷並領會這種弦外之音的具體指向。
交談中能聽出客戶真實的想法
很多營銷人員都將所有的精力放在如何將產品銷售給客戶這一方麵，從而忽視了客戶投機取巧的心理意圖。在和客戶交流的過程中，一定要聽懂客戶話語中最原始的信息，而不是改造後的信息，你一旦被客戶製造出的購買假象所迷惑，你的生意就可能損失慘重。
在一次營銷過程中，菁華陶瓷彩繪廠就因為自己的疏忽大意，缺乏辨別客戶原本意圖的防範之心，結果誤入了客戶設計的圈套，使自己跌進生意的陷阱之中。
一天，一個自稱身居日本的外籍華人來到菁華陶瓷彩繪廠的營銷部門，對接待人員說，自己是日本的工藝品代理商，想代理他們廠的陶瓷彩繪在日本銷售，並提出了2000萬元的購買意向。營銷部門很久都沒有接到這麼大的業務了，這突如其來的喜悅讓接待人員喜上眉梢，他們立即向廠部傳達了這一喜訊。
第二天，在廠方接待的晚宴上，代理商托言要向日本客戶介紹陶瓷彩繪的基本知識，所以想參觀陶瓷彩繪的工藝製作過程。唯恐丟了這筆大生意，廠方代表沒有多想便應允。
在廠方眾人的陪同下，日本代理商參觀了整整一天的時間。代理商的要求近乎苛刻，他不但仔細地察看了陶瓷彩繪製作的全過程，而且還逐字逐句地傾聽廠部人員做出的解釋，在接連發出讚歎，不斷舉起相機“哢嚓、哢嚓”拍照時，還不斷詢問技術熟練的操作工，凡是不清楚的地方都會一一向技術人員請教。代理商的這一舉動沒有遭到廠部任何人的懷疑和反對，反而稱讚日本人做事認真。
經過一番談判，代理商滿載而歸，從此一去不複返，留下的那張2000萬元的購買意向書，自然就成為一張沒有實現的空頭支票。讓人不可思議的事情是，半年以後，標有英文字樣的“日本製造”的陶瓷彩繪，在韓國、新加坡等國的市場上市。由於他們的產品價格低廉，而且質量也不比菁華陶瓷彩繪廠的產品差，所以他們迅速占領了國外幾乎所有的陶瓷市場。直到此時，廠部的營銷人員才猛然醒悟，可一切都已為時晚矣。
菁華陶瓷彩繪廠在這次的營銷過程中，一味地想著銷售自己的產品，想著把這單生意做成，而完全沒有對客戶偽裝的信息進行辨別和警醒。其實，當客戶提出某種要求時，我們一定要認真聽客戶的每一句話，從中找到他的真正意圖。