客戶的態度及想法當然關係到你的工作，而客戶總是在找不買的理由，這一點你必須謹記在心。
對客戶來說，當他應允說“我買了”，即表示他必須負擔責任與義務，因此，他寧可選擇“不買”。他絞盡腦汁在找尋拒絕購買的理由，這樣他就不必花掉辛苦賺來的錢。
而對銷售員來說，在進行商品說明時，客戶的態度非常重要。因此，若要圓滿達成交易，你必須有所計劃，盡可能找些具有利用價值的情報，透過語言，傳達到客戶的心中。
客戶心中對銷售員總是存著懷疑與抗拒。他不希望被人欺騙，因此，你必須以親切的態度贏取他的信任。
客戶在交談過程中，總是隨時武裝著自己，防禦銷售員下一步可能采取的行動。所以，在這一階段，你必須先鬆弛他的緊張。客戶在傾聽商品說明時，有時會感到患得患失，雖然他口中詢問著有關商品的問題，但心中仍然猶豫不決。有時候，在商品說明進行中，客戶會流露出想購買的情緒，但臨成交時，他便又考慮再三，戒備心理也再次升起。在這種情況下銷售員必須向客戶提出問題，讓他表達一下自己的意見，使交談氣氛保持愉快而熱烈，這樣才有助於成交。
密切注意成交信號，伺機而動
所謂成交信號，是指顧客在推銷麵談過程中所表現出來的各種成交意向。成交信號的表現形式十分複雜，顧客有意無意中流露出來的種種言行都可能是明顯的成交信號。成交是一種明示行為，而成交信號則是一種暗示行為，是暗示成交的行為和提示。實際推銷工作中，顧客往往不首先提出成交，更不願主動明確地提示成交。為了達到自己所提出的交易條件，或者為了殺價，即便心裏很想成交，也不說出口，似乎先提出成交者一定會吃虧。正如一對有心相戀的情人，誰也不願先說出內心的真情，似乎這樣就會降低自己的身份，顧客的這種心理狀態是成交的障礙。不過，好在“愛”是藏不住的，顧客的成交意向總會通過各種方麵表現出來，業務員必須善於觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號，及時促成交易。在實際推銷工作中，一定的成交信號不僅取決於一定的推銷環境和推銷氣氛，還取決於顧客的購買動機和個人特性。
下麵我們列舉一些比較典型的實例，並加以分析和說明：
1.直接郵寄廣告得到反應
在尋找顧客的過程中，業務員可以分期分批寄出一些推銷廣告。這些郵寄廣告如果能得到迅速的反應，就表明顧客有購買意向，這是一種明顯的成交信號。
2.顧客經常接受業務員的約見
在絕大多數情況下，顧客往往不願意重複接見同一位成交無望的業務員，如果顧客樂於經常接受業務員的約見，這就暗示著這位顧客有購買意向，業務員應該利用有利時機，及時促成交易。
3.顧客的接待態度逐漸轉好
在實際推銷工作中，有些顧客態度冷淡或拒絕接見業務員，即使勉強接受約見，也是不冷不熱，企圖讓業務員自討沒趣。業務員應該我行我素，自強不息。一旦顧客的接待態度漸漸轉好，這就表明顧客開始注意你的貨品，並且產生了一定的興趣，暗示著顧客有成交意向，這一轉變就是一種明顯的成交信號。
4.在麵談過程中，顧客主動提出更換麵談場所
在一般情況下，顧客不會更換麵談場所，有時在正式麵談過程中，顧客會主動提出更換麵談場所，例如由會客室換進辦公室或者由大辦公室換進小辦公室，等等。這一更換也是一種暗示，是一種有利的成交信號。
5.在麵談期間，顧客拒絕接見其他公司的業務員或其他有關人員
這表明顧客非常重視這次會談，不願被別人打擾，業務員應該充分利用這一時機。
6.在麵談過程中，接見人主動向業務員介紹該公司負責采購的人員及其他有關人員，也是明顯的成交信號
在推銷過程中，業務員總是首先接近有關具有購買決策權的人員及其他有關要人，而這些要人並不負責具體的購買事宜，也很少直接參與有關具體購買條件的商談。一旦接見人主動向業務員介紹有關采購人員或其他人員，則表明決策人已經做出初步的購買決策，有關具體事項留待有關業務人員進一步商談，這是一種明顯的成交信號。
7.顧客提出各種問題要求業務員回答
這表明顧客對推銷品有興趣，是有利的成交信號。
8.顧客提出各種購買異議
顧客異議是針對業務員及其推銷建議和推銷品而提出的不同意見。顧客異議既是成交的障礙，也是成交的信號。
9.顧客要求業務員展示推銷品
這表明顧客有購買意向，推銷員應該抓住有利時機，努力促成交易。
抓住八個促成交易的信號
有家培訓公司的一位銷售人員，跟一個客戶談了好長時間，始終沒有簽下訂單。讓人意想不到的是，客戶主動打電話到公司提出培訓的要求。這讓人百思不得其解，為什麼他不和天天見麵的銷售人員簽合同，偏偏要自己打電話來公司呢？
終於有一次，該公司老總和對方閑談時提到這個問題。對方哈哈大笑：“搞銷售的那個小夥子很不錯，要不是他講得那麼好，我也不會來找你。問題是，不是我不和他簽單，而是他不和我簽單。我已經數次表示了簽合同的意向，可他硬是沒反應過來。你想想，他不和我簽，還繼續講解，我能不煩麼，當然也算是和他開個玩笑！”原來，問題出在這位銷售人員缺乏敏銳“嗅覺”，險些錯失了一筆生意。
有些銷售人員各個環節都處理得很好，卻功虧一簣，沒能拿到訂單。事後自己也覺得很冤，費了大半天的口舌，為什麼沒能成功？通常是因為這個銷售人員沒有發現客戶成交的跡象。客戶已經願意購買商品了，銷售人員還在那裏喋喋不休，就很容易錯過成交的機會。有些客戶甚至通過你介紹的信息，從別處購買了需要的商品。
有時候，客戶表麵上拒絕了你的產品，實際上在內心已經同意和你成交。他們表麵上拒絕，是因為他們對掏錢可能還有遲疑。對於這種情況，有經驗的銷售人員會立即打消客戶的這種成交遲疑。
客戶的購買信號很多，但很少有直接的表述，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動作，以有利於成交的快速進行。下麵列舉的就是一些成交的信號。
1.時而看著銷售人員，時而看著說明書
有時候，客戶會看看銷售人員，再看看說明書。為什麼？其實，客戶心裏在想：還有什麼問題，我趕快問，看看說明書再挑一挑，挑出個毛病不就可以再降點價嘛。這是人在選商品時固有的一種心態，實在挑不出問題了，那就掏錢了。
2.開始大發感慨
有些客戶突然就開始大發感慨了：“哎呀，小夥子呀，我真說不過你！”“真拿你沒辦法了。”這是好征兆，說明對方對銷售人員個人已經認可了。我們要做的，就是要主動提出促成，直接跟他說：“先生，您看是使用現金結賬還是用信用卡結賬？”
3.向周圍的人尋求看法
有些客戶想要成交的時候，往往會開始尋找周圍的夥伴們，征求他們的意見：“你們看如何？”“怎麼樣？還可以吧？”為什麼呢？任何人做出決定都需要他人的支持，這是在尋找認同。很明顯，他的心中已經認同了。
4.大肆評論你的產品
客戶大肆地評論你的產品（不管是正麵的還是反麵的）或者目光一直追隨著你的產品。
5.突然開始殺價或對商品提毛病
出現這種情況，有很多銷售人員第一反應是生氣，接著會很納悶——剛才不是說得好好的嗎？怎麼就忽然開始挑毛病了？有些急脾氣的銷售人員甚至會因此和客戶吵起來。其實，他是想最後的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應你的。因此，千萬不要生氣，因為你就要成功了！
6.喃喃自語，皺著眉頭宛若難以決策的樣子
就要交錢了，當然痛苦。所以，客戶表現出這副樣子也在情理之中。這時候，你要趕快再添一把火，主動催促成交，讓他盡快擺脫痛苦，享受成交後的快樂。
7.褒獎其他公司的商品，甚至列舉商品的名稱
這猶如此地無銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？
8.開始探詢產品背後的好處
對方問及市場反應如何、品質保證期、售後服務、交貨期、交貨手續、支付方式、保養方法、使用注意事項、價格、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價等，未必是壞事。如果他根本不想達成這項協議，又何必枉費如此多口舌問這些問題呢？這些都是客戶沒有其他問題的一些信號。它表明客戶已經接受了產品，隻要你有足夠靈敏的嗅覺，就會順利成交。培養敏銳的嗅覺，要多磨煉，要多揣摩，多回想和客戶洽談的場景，細細體會，看哪一位客戶曾經流露出了購買的意向？有多少次是因為自己不夠敏銳而錯失良機？隻要你隨時想著、念著、自我訓練著，用不了多久，成交的信念便會融入你的思維，融入你的氣質，融入你生活的點點滴滴，你就能敏銳地捕捉到成交的機會。