原因在於大多數人並不把傾聽視為一種重要的能力進行訓練。傾聽對於大多數普通人來說也許並不算什麼，但對營銷人員來說，學會傾聽，並在傾聽中準確把握成交的時機卻是銷售工作中必備的能力。
營銷人員不僅要了解客戶的目的、意圖、打算，還要及時掌握不斷出現的新情況、新問題。要想得到這些，就必須認真傾聽，察言觀色，在傾聽中找到最適合成交的機會。傾聽帶給你的不僅是金錢，更是一種成功的機遇。
傾聽中抓住成交信息，獲得成交主動權
在與客戶談判時，我們要隨時注意觀察客戶的表情和肢體動作的變化，我們稱之為成交信息，從中判斷出客戶的真實想法。
趙琳從公文包裏拿出各類裝載機的宣傳資料單，給客戶一一介紹……
趙琳：“這是LW600K，這是ZL60G，這是……”
客戶忽然拿起其中一台裝載機的宣傳單頁饒有興趣地看了起來。
趙琳立刻停止對其他產品的介紹：“哦，這是LW800K輪式裝載機，是我們賣得最好的機子了。不知道您都注重機器的什麼方麵呢？”
客戶：“沒什麼特別要求，你給我介紹一下吧。”
趙琳：“好的，這台機器是我們係列產品中的主導機型，采用全方位動力傳動係統……我想請問，您在使用裝載機時，考慮最多的是節能還是裝載體積呢？”
客戶：“節能當然是首先要考慮的。”
趙琳：“那麼我們這台機器是您最理想的機型了，它是我們眾多機型中最節能的。一年平均節能……”
客戶認真而仔細地翻看著單頁，忽然很舒服地將身體靠回椅子上，揚起手中的宣傳單頁輕鬆地道：“這台要多少錢？”
趙琳：“現在正在搞優惠，隻需要您一次性投資16萬，您就可以把一台既省油節能，又動力強勁的裝載機帶回家了。”
客戶：“還能再優惠些嗎？”
趙琳：“價格已經是最低了，這樣吧，等您確認了訂單，我再送您一桶價值380元的機油吧。”
客戶：“好的。”
當客戶對某件產品感興趣時，立刻對之進行詳細介紹。在做產品介紹時，別忘了詢問客戶的興趣點，尋找“櫻桃樹”。隨時關注客戶，注意發現成交信息。
此案例中，客戶表現出來的其實是內心的決定：購買！請問如果你提前了解了這一重要信息，對你而言會有什麼好處？沒錯！就是在價格上麵可以不用讓太多！你會變得更有底氣，因為你知道客戶對產品是滿意的。
對於普通人來講，其心理活動通常都會通過表情、動作等肢體語言表現出來，除非他是心理學家，或者是一名職業演員，否則他不會去有意識地掩飾自己的表情、情緒，特別是在突然下一個決定，或者忽然看到自己非常喜歡的物件時，總會下意識地流露出一些信息。隻要我們懂得做個有心人，隨時注意觀察，並懂得對這些肢體語言做大概的分析和判斷，那麼你就會很容易把握住客戶的心理活動，及時采取一些積極有效的措施，以獲得談判的主動權。
捕捉到成交信息後，不要失去成交的機會
小鄭是一家二手房交易公司的業務員，今天下午的任務是帶一對夫妻去看一套郊區臨湖別墅。
小鄭：“陳先生陳太太，看下來的感覺如何呢？”
陳先生：“嗯，還可以，就是不知道價格如何呢？”
小鄭：“價格我們當時已經和您打過招呼了，這套別墅是獨門獨戶，而且後麵還有一個私家小碼頭，可以直接停靠小快艇。風景你們剛才也看過了，還有這豪華的歐式裝修，因此價格可能會高一些。”
陳太太：“那到底要多少錢呢？”
小鄭：“折算下來是每平方米1.2萬，按300平方米計算，大約隻需要你們投資360萬就可以馬上擁有一套這麼漂亮的別墅了。”
陳先生與陳太太相互交換了一下眼色，小鄭表麵輕鬆，其實內心非常警覺，他發現陳太太的嘴角有一絲不易察覺的微笑，還有一個略點頭的動作。雖然這兩個動作都很隱蔽，但終究逃不過小鄭這雙敏銳的眼睛，小鄭心裏暗暗高興。
陳先生：“這個價格太高了吧，市中心的高檔住宅目前也隻賣一萬多每平方米，而這套房子離市區又這麼遠，附近都沒什麼配套設施，怎麼還賣這麼貴啊？”
小鄭：“哈哈！陳先生陳太太，我相信你們買這樣一套別墅也不是因為它購物方便吧？肯定是希望享受這大自然清新的空氣，以及這迷人的風光吧？而這套別墅正因為它背後就是湖泊，前麵又有一片小樹林……”
這時，夫婦兩人又交換了下眼色，兩人都忽然放鬆了下來。小鄭知道，促成交易的最好時機到了，他緩緩從公文包內抽出一份購房協議，放在了夫婦兩人麵前的桌子上。
小鄭：“最近來看這套房子的人挺多的，其中有一對也是和你們一樣的年輕夫婦，所以我建議你們趕緊簽一個意向性協議，否則可能就隻有後悔的份了。”
成交信息有很多種，作為一名優秀的銷售員，要注意隨時觀察客戶的一舉一動。捕捉到成交信息後，銷售員要加快成交步伐。
傾聽客戶的購買心理，促成交易
銷售員在尋找客戶的時候，除了要搞清楚他有沒有購買能力，還要搞清楚他有沒有決策權力。
有的人經濟條件很好，但是他沒有決策權。就像在一個單位中，錢都在出納那裏，但是決策權卻在領導那裏，銷售員會找出納推銷產品嗎？美國著名的金融大鱷摩根有一句很有名的話：“你要找美國政府辦事，最有效的辦法是找美國總統。”這句話對於從事銷售的人來說同樣適用。
在公司裏，具有決策權的肯定是老板，但在家裏情況就不一樣了。如一家人中，一般購買電器等大物件的時候，具有決定權的多半是男人，但是如果購買家用的物品，恐怕女主人就有決定權了。所以銷售員明確不同的人所掌握的決定權不同很重要。
一家三口在某電子市場選購電腦。導購員熱情地迎上去打招呼：“你們需要買一台什麼配置的電腦呢？”
父親對兒子說：“你看一下需要什麼電腦。”
導購員很聰明，他發現這個孩子的目光總是盯著那些高價位的電腦，而他的父母卻隻在低價電腦旁轉悠，顯然他們的意見還沒有達成一致。這位聰明的導購員估計到，孩子比較追求時髦，追求高品位，想要一台高配置的電腦，而他的父母卻比較節約，大概是希望他買一台價格低廉的就可以了，孩子左右為難，既想要高性能的電腦，又怕父母不給自己買。
導購員對孩子的父母說：“這種電腦雖然價格低廉，但是性能也會比較一般，年輕人對電腦的要求比較高，如果玩遊戲、上網的話，配置顯然不夠。如果以後對硬件再進行升級，反而容易造成浪費。”
一席話說得孩子麵露喜色。導購員又轉過身來對孩子說：“這種電腦雖然配置比較高，但一般的學習、娛樂還用不著，而且售價有些貴，買它可能會有點浪費了。”之後，她指著一台中間價位的電腦，對他們說：“你們看看這台電腦怎麼樣？它的配置足以滿足你學習、玩遊戲、上網的需要，同樣有硬件升級的空間，而且價格也適中，比較適合您家購買。”
這位導購員的一席話說得有情有理，各方麵的需求都照顧到了——既滿足了孩子追求高配置的要求，又滿足了父母想要節省的願望。最終，順利地達成了這筆交易。
這位導購員的聰明之處就是準確地找到了購買的平衡點：父母掌握著錢袋子，既想節約，又不願讓兒子失望；孩子呢，既想要一台高性能高配置的電腦，又怕掌握著財政大權的父母不給買，所以兩者共同掌握決定權。導購員準確地找到了他們的平衡點，滿足了雙方的不同需求，使自己的銷售取得了成功。
準確判斷客戶的想法和態度
產品的銷售過程實際上就是銷售員與客戶心理較量的過程，誰先洞析到對方的心中所想，誰就能在這場較量中占得先機，誰就有較大的勝算。
一個成功的銷售員，往往初與客戶相見，便能敏銳地看穿客戶的所想所需，能有針對性地把資訊提供給客戶，使客戶的心理得到滿足，有利於交易的成功。比如有些客戶心中有購買意願，但卻存有某種疑慮，遲遲不肯簽單，有經驗的銷售員會馬上洞析其疑慮所在，會用誠懇、有說服力的事例來感動客戶，贏得生意。
在銷售的過程中，最重要的是你必須了解客戶心中的想法，以及他所采取的態度。
在交談開始時，客戶所采取的態度，一般可分為下列四種情形：第一，雖然他想購買此種商品，但他仍在意價錢的高低，他正等待你告訴他確實的價格。第二，雖然他想買，而且他也知道商品的價格，可惜的是，他無法如期付款。因此，他希望你能說明商品的支付條件及方式。第三，尚未決定，不知道自己是否將購買，他正等待你做更深入的說明。第四，根本不想買。以上所述四種心理是一般客戶最基本的想法及感情，而這裏所謂的感情就是客戶最初的懷疑、擔心及興奮等情緒的外在表現。
接近成交階段時，他更想知道你下一句要說些什麼，他想了解你將使用何種手段來達成交易。
當銷售員作完示範說明或商品介紹時，客戶一定會詢問有關商品購買及其他疑問，這就表示他已對商品產生興趣。