從客戶談話中掌握有用的信息
很多營銷人員在營銷過程中總是抱怨，客戶對自己的產品沒有興趣，對自己要求過於苛刻，抱怨自己在營銷的過程中無從下手，處處失敗。其實，隻要你用心傾聽客戶的話，並從這些話中篩選出對自己有用的信息，你就會在銷售的過程中處於有利的地位。
單單是客戶話語中蘊涵的無盡的意思，就值得我們傾聽，傾聽他們內心種種需求和欲望；傾聽他們對你的態度和意見；傾聽他們對你的商品的意見和建議；傾聽他們未來的購買意向……隻要你用心傾聽，總能得到一些對自己有用的信息。如果你能夠運用技巧，旁敲側擊地誘使客戶說出自己心中真實的想法和需求，你的銷售就已經成功了一半。
李會營師範大學畢業後，不甘於過平凡的數學教師的生活，決定自己下海做生意。可是他思索再三卻不知道做什麼生意好。於是就找到已經在裝修生意上小有成就的同學史鵬飛，說要去他的公司磨煉一段時間。就這樣，李會營來到史鵬飛的公司，做了一名最底層的營銷人員。
李會營在工作上十分勤奮、認真，不像其他銷售人員那樣，僅僅是憑著一張嘴不停地向客戶銷售商品，試圖通過客戶對產品的無知來說服客戶就範。在和客戶溝通的時候，他很少說，而是拿著一個本子，很細心地聽客戶的意見，一邊聽一邊將客戶的話記錄在本子上，到了晚上再細細琢磨研究。同事都認為他這是多此一舉。但李會營堅持下來了。三個月後，李會營記錄了滿滿十個筆記本。他充分地發揮了自己的數學優勢，將客戶的意見進行統計彙總，然後再進行推斷。
第四個月，李會營覺得時機成熟了，就向他的朋友請辭。自己回家開了一家液態塗料裝飾公司。
一年半過去了，液態塗料風靡整個裝飾市場，李會營成了真正的大贏家。當李會營開著奔馳車來請同學史鵬飛吃飯的時候，史鵬飛很吃驚，他不敢相信眼前的李會營能夠那麼快地發家。酒過三巡，史鵬飛問出了自己心中最大的疑惑：“會營，你是怎麼發現液態塗料會在未來成為一種家裝趨勢呢？”
李會營猛幹了一杯說：“沒什麼其他的方法，一句話，多聽聽客戶的心聲，從客戶的話語中發現商機。”
史鵬飛這時才對李會營一年半之前用本子記錄客戶的話的行為恍然大悟。
原來，李會營從客戶的話語中了解到，大多數客戶在考慮家裝塗料時，都會考慮塗料裏含不含甲醛，而現在大部分的塗料裏都含有甲醛，而且顏色太過呆板。李會營從網上搜索發現，液態塗料是一種綠色產品，可以根據客戶的要求塗成各種不同的圖案。李會營瞅準商機，從而取得了成功。
客戶的話語可以向我們傳達很多信息，可以給我們很多幫助。它就像是遊戲中的金幣，誰獲得的越多，誰獲得的獎勵也就越多。隻有愚蠢的營銷者才會讓客戶的話語從自己的耳邊白白溜走。聰明的營銷者是不會放過客戶話語中蘊涵的無窮的意思的。
對一名營銷人員而言，客戶的話語是一張通往藏寶之地的藏寶圖，隻要你讀懂了，並按照它的方向走下去，你就會找到那個取之不盡、用之不竭的藏寶之地。
在傾聽時學會讓客戶跟著自己的思路走
任何事情都存在主要矛盾和次要矛盾，同樣，在客戶的需求上，也有主要和次要之分。當你在與客戶打交道的時候，如果能夠發現並抓住客戶內心最主要的需求，然後再把這些需求和你自己銷售的產品結合起來，這樣一來，銷售成功也就是水到渠成、順理成章的事情！
電信局的老處長退休了，換了一位新處長。一家電信公司的幾位銷售代表多次拜訪，想和該局繼續進行合作，但都沒有成功。原因是這位新處長想要進行革新，徹底擺脫前任留給他的任何東西。
在眾人都一籌莫展的時候，新來的業務員劉盼說讓他去試試。出人意料的是，劉盼見過那位處長後的第三天，那位處長就主動打來電話和該電信公司繼續合作。
很多同事都去和這位處長談過，都被他拒絕了，隻有這個新來公司的劉盼，甚得電信局新處長的青睞，所有的同事都很好奇，問劉盼到底是用什麼方法迷住那位處長的。劉盼說：“我並沒有什麼過人之處，我隻是用了一種最笨的方法，先聽他說，然後在聽他說話的過程中，找到了一個牽著他‘牛鼻子’的方法，讓他跟著我走。”
原來，劉盼沒有像其他業務員那樣，一味地說服該處長使用自己公司的產品。而是先介紹了自己公司的產品在電信局的使用情況，並詢問處長對自己公司的產品和服務有什麼新要求。局長對公司給予了很高的評價，不過這顯然是一些不實際的客套話。
劉盼接著問處長能不能在未來電信網絡建設上提些寶貴意見。這位處長在網絡建設方麵有自己新穎獨到的計劃和想法，在交談的過程中，處長提出了要用更高端的納米交換機代替現在的低端交換機。劉盼問處長打算多久實現這個計劃。處長說大概需要兩年完成。
劉盼接著問處長認為哪個牌子的納米交換機比較合適呢？局長說了一個信譽和知名度都很好的牌子。
劉盼在這個時候話鋒一轉，極盡言辭讚美處長的新計劃高瞻遠矚，是劃時代的、是造福後代的，不但改變了我們城市的電信現狀，還為未來的電信發展開辟了一條新的道路。處長很高興，認為遇到了知己，更是將自己的新計劃全盤托出。劉盼耐心傾聽，並把所有的談話內容都一一做了筆錄。
回到家裏，劉盼立即上網搜索處長說的那家納米交換機廠的情況，連夜寫了份報告，第二天交到了公司老總的辦公桌上。公司憑借自己的實力，用兩天的時間就爭取到了該納米交換機在該市的獨家代理權。
沒有辦法，處長要想實現自己的計劃，隻能還和該公司合作，隻能無奈地給公司打電話要求續約。劉盼一改營銷策略，不再一味地去滿足客戶的需求，而是反其道而行之，去找客戶的弱點，他知道，有時候與其跟著客戶走，不如牽著客戶走。劉盼抓住了處長的“牛鼻子”，成功地達到了自己的目的。
很多人認為營銷人員在營銷的過程中是被動的。這種想法是錯誤的。隻要你能用心地傾聽客戶說的每一句話，並善於思索，就可以從中找出客戶的弱點，進而抓住客戶的“牛鼻子”，牽著客戶走，這個時候，你就可以在銷售的過程中變被動為主動，讓客戶不得不按照你的思路行事。在和客戶交談的時候，找到客戶的“牛鼻子”，並牢牢地抓住，到時候，他不想跟著你走都不可能，這就是成功銷售的製勝法寶。
在和客戶交談的過程中，不要受到客戶的牽製，而是想辦法讓自己處於主動地位。當自己找到客戶的“牛鼻子”並牢牢地抓住之時，就是銷售成功之時。
察言觀色，在傾聽中找到成交的機會
在產品銷售的過程中，銷售人員是一個不可替代的角色。你不要企圖守株待兔，期望客戶主動告訴你他們的需求，你的工作就是誘導並鼓勵客戶開口說話，在他說話的過程中，讓自己做到用心傾聽，盡可能多地了解客戶的信息，然後用自己敏銳的判斷力來發現成交的信號，並準確無誤地把握成交的時機。
有一家汽車公司，準備出一款新車型，想要選用一種皮料，來裝飾汽車的內部。經過篩選，有三家公司進入了汽車公司的考慮之中。三家皮料廠都向汽車公司提供了自己的樣品。汽車公司董事會經過研究，決定請每一個廠商派一名代表，進行產品功能的講解說明，然後決定與哪家公司簽約。
三家廠商的代表都如約而至。但是，其中一名業務代表臨時患了喉炎，無法長時間講話，隻能請汽車公司的采購部主任代為說明。
其他兩個競爭者都滔滔不絕地介紹自己公司產品的優點、特點和市場競爭力。他們說完以後，由汽車公司各個部門的主管進行提問解答。
患喉炎的業務代表不能多說話，隻能靜靜地聽各個部門對另外兩個談判代表的提問。
在傾聽中他發現，在皮料的所有問題中，汽車公司最看重的是“皮料的透氣性好不好”，這個問題就是能不能成交的關鍵所在。汽車是奢侈品，每一個客戶都希望得到最高級的享受，所以對皮料的透氣性能要求得相當嚴格。而他所在的公司最近剛從德國引進了一種新技術，可以對皮料進行技術上的處理，極大地增強了皮料的透氣性。於是他告訴替自己進行產品說明的汽車采購部長，在進行產品介紹的時候，著重講解皮料的透氣性能，並且指出，如果能夠達成合作的協議，還可以根據汽車公司的需求，對皮料進行特殊處理，保證每一個買汽車的客戶都能夠滿意！
最終這位不能說話的代表獲得了1萬張牛皮、總金額相當於800萬元的訂單，這是他有生以來獲得的最大的一筆訂單。正因為他不能夠張口說話，所以從傾聽中找到了問題的根本，也從中抓住了成交的關鍵機會。
在公司的表功大會上，這位談判代表說，自己是因禍得福，如果不是目為自己患了喉炎，絕對不可能拿到這筆大單。以前和客戶溝通的過程中，他總是滔滔不絕，從來不會對客戶進行察言觀色，更不會去揣摩客戶內心真正的想法和需求，因此也就沒有做成過如此大的生意。
每個人都知道如何去傾聽。如果傾聽真的是一種與生俱來的能力，就如同吃飯和飲水那樣簡單，那為什麼我們常常會在傾聽中走神？又為什麼對別人所提供的信息隻留下一些模糊的印象呢？