重視客戶的想法
有一名營銷人員叫王琳，做事情的態度很不踏實，喜歡在別人麵前耍小聰明，而且還很自以為是。
一次，公司派王琳去一家公司洽談業務，這家公司是個大客戶，對公司的業務發展起著決定性的作用。
在去談判之前，王琳做了充足的準備，了解了有關這家公司的所有信息，然後就信心滿滿地出發了。
到了這家公司後，王琳很興奮，因為這家公司看起來相當的有實力，從裝修到員工的精神麵貌都十分不凡。王琳暗下決心，這次談判，隻準成功，不準失敗。
但是，當王琳來到這家公司的業務部，卻發現接待他的是一個女孩子。這個女孩看上去相當年輕，最多不過25歲。王林的第一反應就是，這個女孩子不是主事人，沒有發言權。剛進這家公司時那種高度緊張的心立即放鬆了下來。看到坐在自己麵前的這個女孩如此年輕漂亮，王琳就開始想入非非：“如果這個女孩子是自己的女朋友該多好啊。”
女孩很熱情地接待王琳，並問他有什麼需要幫忙的。王琳這才意識到自己過於失態，不應該這麼對女孩，但是又覺得跟女孩子說業務上的事是在白白浪費自己的時間。於是，小王故作姿態，假裝很認真地在聽女孩講話，心裏卻關注著辦公室裏的裝修。
王琳有一搭沒一搭地和女孩聊著，而且時不時地打斷女孩子的話，一會兒對這個辦公室裏的紅木辦公桌發表一下自己的見解：一會兒談起辦公室裏顏色搭配的改進，就是沒有用心聽女孩子講話。
女孩子看得出，王琳隻是在假裝聽自己說話，其實他的心思根本沒有放在業務的洽談上。女孩子笑了笑說：“先生，您可以走了，我們公司從此不再和你公司合作。”
王琳一聽這話，才回過神，莫名其妙地問：“為什麼這麼說，我要見你們劉總。”
女孩說：“我是她的女兒，今天專門負責接待你的。”
王琳此時再後悔也於事無補了。
在這次洽談中，小王耍自己的小聰明，以貌取人，給自己安了一雙“假耳朵”，表麵上是在聽對方說話，心思早已跑到其他的地方去了！
銷售並不是僅僅靠嘴巴來說服客戶，而是要用心傾聽客戶真正的需求，如果你真想贏得客戶，就需要將自己的“假耳朵”摘掉。一定要記住，沒有一個客戶是真正的傻子，如果你用敷衍的態度來傾聽客戶的話，這讓客戶感覺到你根本不尊重他，客戶自然也就不會選擇和你合作，合作失敗也是天經地義的事情。
專心聽對方說話，不要三心二意
在一個古老村落裏，有一位非常受人尊敬的老者。他有一種特殊的能力，用手摸著一顆水晶球，就能在一分鍾內將一件還未發生的事情預測出結果，而且百測無失。他借此為村裏避過了很多的災難，渡過了很多難關，也救了無數人的性命。
上帝知道了這位老者的事跡後，決定對其進行獎勵。上帝把老者叫到身邊，對老者說，你有什麼願望，我可以滿足你。
老者說，我在一分鍾內隻能預測一件事情，不能同時預測幾件事，所以，我希望有一種能在一分鍾內同時感知多件事的能力。
上帝一想，這是好事，於是同意了老者的請求。
老者很高興，認為自己可以為村裏的繁榮做出更大的貢獻。
一天夜裏，忽然一陣大風吹滅了油燈。老者有種不祥的預感，村子裏要出大事。老者在黑暗中拿出了水晶球，水晶球裏立即出現了村子裏被龍卷風破壞的景象，緊接著是村東頭的老王的屋子被風刮倒的景象，然後是洪水泛濫淹沒整個村落的景象，最後是一片汪洋大海。在這短短的一分鍾裏，老者將每一件即將要發生的事情都預測了出來。但由於時間有限，每一個場景的時間隻有短短的十多秒。接下來具體會發生什麼事情卻無法得知。
老者感覺到了事情的嚴重性，立即穿上衣服準備出去通知全村的人逃離。可是，就在老者準備出門的一瞬間，一陣大風吹過，老者的房屋瞬間毀塌，老者再也沒有出來。
第二天，整個村落變成了一片汪洋大海。
上帝看到這個場景，很是後悔。如果將水晶球的一分鍾全部用來預測老者遇難的過程，給老者一個提示，老者就不會死去，整個村落也就不會被大水淹沒。
這個故事告訴我們：人的精力是有限的，用有限的精力去完成一件事不難，困難的是用有限的精力來做多件事，結果隻能是一件事也沒有做好。
對於銷售人員來說，“一心二用”是和客戶交談中最忌諱的事情。每個人的大腦裏都裝了太多和工作無關的東西，比如親人、朋友、娛樂、休閑等，如果在和客戶交談的過程中，仍然想著這些事情，這在無形中就會分散你的注意力，使你很難做到全神貫注地傾聽客戶的談話。
其實我們在做任何一件事情的時候，都要讓自己做到“一心一意”，而不是“三心二意”，否則，將會承擔嚴重的後果。試想一下：一個表演雜技的演員，如果他在表演飛車的時候，不能夠做到“一心一意”，而是一邊飛車，一邊想著自己這個月的收入是多少，再工作幾年就可以擁有自己的房子！可想而知，最嚴重的後果是：一不小心，他就會從飛車上摔下來喪命。對這個雜技演員來說，如果不能夠做到“一心一用”就等於是玩弄自己的生命。作為一名銷售人員，雖然“一心多用”不至於使你喪命，但是卻足以讓你失去賴以生存的衣食父母——客戶。
和客戶溝通的時候，你最應該做的事情是認真傾聽客戶所說的每一句話，並不時地對客戶點頭表示認同，千萬不要一邊聽客戶說話，一邊考慮自己的事情。如果你總是一邊聽客戶說話，一邊開小差，往往會對客戶的話一知半解，當客戶對你提出問題的時候，你也常常是答非所問，這是每一個客戶都不想受到的待遇。
不能讓自己全身心地投入到和客戶之間的談話中，這是很多銷售人員成交失敗的最大原因。就像熱戀中的一對男女，彼此都希望對方的眼裏隻有自己，如果你總是吃著鍋裏還看著碗裏，和這個約會的時候，心裏還想著另一個人，你這種“腳踏兩隻船”的行為很快就會被對方揭穿，自然你的結局也就是被兩個人同時拋棄。
要想贏得客戶，並最終讓客戶買單，這就需要你做到“一心一意”。在和客戶溝通的時候，讓自己做到心無雜念，千萬不要一邊聽客戶說話，一邊考慮自己的事情。
和客戶交談要聽到最後，不要輕易下結論
人人都需要他人的傾聽。隻要我們具有一顆愛心、耐心，很容易便會發現那些需要傾訴的人會不知不覺地就將自己的心靈向你敞開。
孔子帶著弟子們一起周遊列國，到達陳國的時候，因為兵荒馬亂，已經斷糧好幾天了，不得不以野菜充饑。在危難之中，孔子從某一個角落裏尋到了半斤白米，於是吩咐學生顏回煮飯充饑。半個時辰之後，孔子走向廚房，看顏回是不是已經把飯煮好，剛好在這個時候，孔子隔著門縫看到顏回正在用手抓著飯，向自己的嘴中填。在孔子心中，顏回是一個聲望很高的學生，但是他的這一舉動讓孔子對他非常失望，但是為了給顏回留一點麵子，孔子裝作什麼都沒有看見，悄悄地回到自己的房間。過了一會兒，顏回請師傅孔子用餐，孔子告訴他說：“先祭了祖先再吃。”顏回一聽師傅的話立刻下跪道：“鍋裏的飯我已經用手抓過了，恐怕不能夠祭祀祖先了。”