有一個5歲大的女孩，在教堂表演中首次登台演唱。她有著優美的歌聲，她的天才從一開始就頗堪造就。當她長大時，她的家人了解到她需要專業聲樂訓練，就請了一個很有名的聲樂老師來訓練她。這位老師造詣很深，很少有人比得上他。他是一個十分苛求完美的老師。不論何時，隻要這女孩一想到放棄或節奏稍微不對，他都會很細心地指正。經過一段時間以後，她對教師的崇拜日益加深。即便雙方年齡相差很大，他的嚴格遠勝於鼓勵，但是她最後還是嫁給了他。他在婚後繼續教她，但是她的朋友發現她那優美自然的腔調已有了變化，帶著拉緊、硬邦邦的音質，不再是以前那種清爽而悠揚的聲調了。漸漸地，邀請她去演唱的機會越來越少。最後，他們幾乎不邀請她了。
這時，她的先生，也是她的老師死了。以後幾年，她很少演唱或根本沒有演唱。她的才能很少用到，直到又有一位推銷員追求她為止。有時候，當她正在哼著小調或1個樂曲旋律時，他會驚歎歌聲的美妙：
“再唱一首，親愛的，你有全世界最美的歌喉。”
他總是這樣說。事實上，他可能不知道她唱得是好是壞，但是他確實非常喜歡她的歌聲，所以他一直對她大加讚揚，她的自信心開始恢複了，她又開始前往世界各地演唱。後來，她嫁給了這位“良好的發現者”，又重新開始了成功的歌唱生涯。
那位推銷員對她的稱讚出於誠摯、真心，衷心恭維事實上是最有效的教導與驅動。讚美是一種藝術，它的魅力相信任何人都無法抵擋。
人是有情感的高級動物。情感是人的心理過程的重要組成部分，它是人對他人和外物是否符合自己的需要所產生的內心體驗。這種內心體驗具有情境性和直接性。情感的產生則需要外界的刺激，據研究發現，飽含真情實感的言語是喚起情感的一種最具神力的武器。運用真情的言語策略，可以順利促使雙方產生情感共鳴，使關係融洽，形成良好的交際氛圍；可以較快地促使雙方強化相應的感性認識，形成並鞏固某種態度傾向和觀念信仰；可以有力地推動人們將某種行為動機付諸實施，並作出積極的反應，這就為讚美的有利作用提供了科學的依據。俄國文豪托爾斯泰說：“真誠的稱讚不但對人的感情，而且對人的理智也起著巨大作用。”
3
讚美要建立在真實的基礎之上
傑克剛剛進入推銷行業不久，還是一個處於學習階段的學生。
一天，一位推銷行業的前輩帶他去進行上門推銷，希望他能夠在實際工作中盡快地學到一些經驗。
傑克十分崇拜這位前輩，對前輩的一言一行也都仔細觀察，用心記憶。一天，他發現前輩一見到約見的客戶，就笑容滿麵地說：“我聽說您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見您，真是他們的一種幸運。”
本來是一臉嚴肅的客戶聽見這句話，立即喜笑顏開地說：“哪裏哪裏，這是應該的。”
於是下麵洽談的氣氛變得融洽許多，遭到拒絕幾次的生意現在也談成了。傑克仔細分析，認為是前輩的那句讚揚的話起到了關鍵的作用，於是勤奮好學的他將這句話記到了本子上。
老師終於同意讓傑克獨立去完成任務了。他的第一個客戶是一個玩具商，在見到這位客戶之前，傑克作了大量的準備，包括如何將寒暄引入正題、如何說服客戶。在自認為準備得十分充分之後，他敲響了玩具商的門。
傑克見到玩具商一臉嚴肅，決定先緩和一下氣氛，於是他故作興奮地說：“我聽說您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見您，真是他們的一種幸運。”
玩具商聽了這些讚揚後目瞪口呆，心想：“我最近根本沒做任何善事，這位推銷員肯定是記錯人了，我不能允許一個不重視我的人在我的辦公室裏。”於是玩具商說：“先生，恐怕你是認錯人了，我很忙，請回吧！”
就這樣，傑克還沒有開口談正事，就被拒絕了。
這說明了一個道理：讚美一定要建立在真實的基礎之上，盡管人人都希望被讚美，但當讚美一些不符合現實的東西的時候，被讚美的人往往會產生“他說的是我嗎？”的想法，同時，也會得出“這是一個虛偽的人，他所說的話不值得信任，他的商品更不值得信任”的結論。一旦客戶得出這樣的結論，那麼你再如何能言善道，也將是徒勞。
用讚美架通橋梁，讓客戶產生優越感。讚美別人也是一種美德，但最好不要說違心話。當你認為這樣讚美最恰當時，那就讚美他幾句，這就是所謂的極好的讚美時機。隻要你的讚美有根據、發自內心，對方的自尊心被你所承認，那他一定會非常高興。
有些銷售人員可能會在誇獎內容方麵有些困難，會有“我到底該讚美他哪一個方麵呢？”等這類問題。
經過分類，進行有效誇獎的手法有三種。