來之不易的東西具有更大的誘惑力，因為並非人人都能擁有。如果鑽石與鵝卵石毫無區別，人們也就用不著勞神費力去把它們從地上篩選出來。人們想得到那些別人不大容易得到的東西，而且他們希望被人接受、被人看重，比如無數的鄉村俱樂部那些需要顯示身份、地位和資格能力的會員們。
運用這種技巧時，推銷員不會問：“您想買嗎？”相反，他會問對方有沒有條件，夠不夠資格買。一旦處理得當，顧客就會忘記自己在做出一個本可不做的購買決定——他們的腦子裏塞滿了能否買得起，是否有資格買的問題！
保險代理人：“弗雷德，我坦率地告訴你，你的健康狀況令人擔憂。我有一些認真的建議能讓你有資格買下這份保險。現在，請你在這兒簽字，以便我的公司獲準與你的醫生聯係，我會預約一個時間讓你做健康檢查。”這種成交技巧起作用，是因為每一名保險代理人都懂得那些不具投保性的人都想盡量拿到人壽保險，尤其是當他們健康狀況不佳時，他們更想得到可能得不到的東西！
汽車推銷員：“湯姆，我認為你應當考慮一下那些稍便宜的車型，我想你不可能買最新款的車。”在這裏，顧客受到挑戰，偏要證明一下自己買得起最昂貴的車。
家具廠代表：“我的公司在本市隻需要一家經銷店來代表我們出售各式家具。坦率地說，傑，我們想跟那種實力雄厚、信譽良好的零售商合作。我不敢確定你的商店正合適。”在這裏，顧客再次受到挑戰，急於證明自己有能力和資格與該公司合作。
藝術品交易商：“這幅稀有的油畫是一位收藏家的拍賣品，我希望看到它隻被那些嚴肅對待藝術收藏的人所擁有。直率地說，先生，我並不想把它賣給那些一點不欣賞它的人。我對那種隻能證明自己出得起錢的人不感興趣。隻有那些具有高品味、真正熱愛藝術的人才有資格擁有這幅高質量的油畫。”在這裏，買主也必須證明自己有條件購買產品。
房地產代理人：“這套房子對您來說可能大了點，也許我應該帶您到別的地方看看麵積小一些的住宅，那樣您可以感覺滿意一點。”在這裏，代理人向顧客微妙地提出挑戰，並且使他處於必須扞衛麵子的狀態。
在例子中，推銷員的戰略都是“迫使”顧客證明自己有資格和能力成為買主。這種技巧之所以起作用，是因為推銷員激發了顧客的占有欲和自私心理。
74
巧妙的裝聾法
何為裝聾法呢？裝聾，即對某些異議故意忽略，保持沉默，置若罔聞，環顧左右而言他。一般來講，推銷員應熱情回答各種問題，幫助顧客認識自己的需要。了解產品，但這並不意味著必須回答所有問題。在某些特定場合下，這種方法也很有效。
某公司有一個女孩子，平日隻是默默工作，並不多話，和人聊天，總是麵帶微笑。有一天，公司裏來了一個好鬥的客戶，一來就不問青紅皂白，逮住人就大發牢騷。很不巧，女孩正是給他開門的人，客戶看到的第一個人就是她，立刻，客戶像是點燃的火藥，劈哩叭啦一陣猛轟，誰知那位女孩隻是默默笑著，一句話也沒說，隻偶爾問一句：“啊？”
最後，好鬥的客戶主動鳴金收兵，但也已氣得滿臉通紅，一句話也說不出來。
你一定會說，那個沉默的女孩子的“修養”實在太好了，其實事實不是這樣，而是那位女孩子聽力不大好，雖然理解別人的話不至於有困難，但總是要慢半拍，而當她仔細聆聽你的話語並思索你話語的意思時，臉上又會出現“無辜”、“茫然”的表情。你對她發作那麼久、那麼賣力，她回以的卻是這種表情和“啊”的不解聲，難怪要鬥不下去，隻好鳴金收兵了。
這個故事說明了一個事實：裝聾作啞的力量是巨大的，麵對“沉默”，所有的語言力量都消失了！
學習裝聾作啞，除了可以不戰而勝之外，也可避免自己成為別人的目標；而且，習慣裝聾作啞，也可避免自己去找人麻煩，有時還可以變不利為有利，好處甚是不少。顧客除對價格提出異議外，對產品、服務、公司、購買時間、推銷員本人等，也都會提出異議。
常見的對產品的異議有：“我不喜歡這種式樣的”、“我不喜歡這種顏色”、“它們結構很差”、“尺寸不合理”、“我認為它穿起來不會好看”、“我長期使用×牌，覺得它比你們的產品強”，等等。而這一切異議的結果就是一句“我考慮一下”，這也是顧客最常用的借口，要知道他們所謂的考慮一下就是我不太想買，所以推銷員一定要注意，不能輕易讓顧客走。
顧客也可能對廠家提供的服務感到不滿，比如他們會說：“你們的服務質量太差了”、“你們的專家也解決不了我們的問題”、“我們的訂單過了一個月才兌現”等等。
對你所代表的公司，顧客也會提出異議，如果這些異議所涉及的隻是公司的規模、財政狀況、生產增長率、專利權、其他產品、經營效率等，你都可以坦率地予以回答。但有時，可能買主會對你表現得不友好，那是因為他在與你們公司打交道時曾發生過令人不快的磨擦。在這種情況下，你千萬不要順勢站在客戶一邊對你們公司“痛罵”一通，要記住：買主對任何對公司缺乏忠心的推銷員都不會尊重。
蘭迪是一家家具店的老板，有一次，一對夫婦到他的店裏挑選家具，當他們發現看中的家具價錢相當高時，那位夫人對蘭迪說：“我們要回家研究一下！”