《帕金森定律》reference_book_ids\":[6906404749050907655]}],\"39\":[{\"annotation_type\":\"0pos_info_v2\":{\"end_container_index\":39,\"end_element_index\":0,\"end_element_offset\":6,\"start_container_index\":39,\"start_element_index\":0,\"start_element_offset\":1},\"quote_content\":\"《羊皮卷》reference_book_ids\":[6955675050812935198,6959124353212517389,7046309040997010463,6926436067952299015]}]},\"author_speak\":\"code\":0,\"compress_status\":1,\"content\":\" ——銷售世界中的超強神秘法則
為什麼在每位顧客的背後都大約站著250個人？為什麼說天下沒什麼壞買賣，隻有蹩腳的買賣人？為什麼在銷售過程中需要重視每一位客戶？為什麼說如果壞事情有可能發生，不管這種可能性多麼小，它總會發生，並引起最大可能的損失……這些神奇表象後麵究竟隱藏著怎樣的秘密？它與我們的銷售工作又有怎樣密不可分的關係？掌握銷售8定律，你的世界從此改變。
250定律
喬·吉拉德是美國曆史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛任職不久，有一天他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分發的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎麼知道要印多少張卡片，於是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據每次簽名簿上簽字的人數得知，平均來這裏祭奠一位死者的人數大約是250人。
不久以後，有一位殯儀業主向吉拉德購買了一輛汽車。成交後，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數是多少，業主回答說：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方麵大概有250人，新郎方麵大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過了250人這一數字。事實上，250隻不過是一個平均數。
因此，對於推銷人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客；如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；隻要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背後使你為難；隻要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。
這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控製著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好：“你隻要趕走一位顧客，就等於趕走了潛在的250位顧客”。
這就是說，人與人之間的聯係是以一種幾何級數來擴張的。無論是善於交際的公關高手，還是內向木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約有250個。而對於推銷員來說，這250人正是你的客戶網的基礎，是優秀的推銷員的財富。
建立良好的客戶網絡，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大。
同時，當你在和他們談你工作上的困難時，他們很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶給你認識或者幫你直接把生意做成。
與客戶交朋友，不要隻談生意，不談交情，對客戶要關心、愛護和體貼，使交易雙方不單純是一種商業關係，而是富有“人情味”的，使顧客產生一種親切感，在得到物質需求滿足的同時，還得到精神情感上的滿足。
美國有位叫瑪麗·凱的女士，曾敘述她買轎車的經曆和感受。她想買一輛黑白相間的轎車，就去汽車店挑選。在第一家店裏，由於推銷員沒有把她當一回事，她覺得受到了冷遇，轉身就走了。進了第二家汽車店，推銷員對她十分熱情，向她仔細介紹各種型號的汽車的性能與價格，她感到這位推銷員是真正為她著想。當她偶然談到那天是她的生日時，這位推銷員馬上請她稍候一會兒，15分鍾後，一位秘書拿來一束鮮花，這位推銷員把鮮花送給她，並祝她生日快樂。當時，她感動萬分，覺得那束鮮花的價值超過百萬美元。於是，她毫不猶豫地購買了那位推銷員向她推薦的一輛黃色轎車，而放棄了購買黑白相間轎車的打算。
一束鮮花成了溝通交易雙方心靈的橋梁，使商店裏充滿了友善和溫馨的氣息，使顧客不由得產生了深深的信任感。此時的生意當然好做了。
碰到顧客過生日當然很偶然，但這種“人情”意識每時每刻都可以在日常工作中表現出來。推銷員應該與每一位客戶交朋友。因為每一位客戶都有許多親朋好友，而這些親朋好友又有同樣數目的親友關係。失去一位客戶就會相應失去幾十乃至百位客戶，而若得到一位客戶情況就會相反。因為這些人會用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶交朋友，推銷員的業績會取得令人滿意的成果。
對推銷員來說，顧客是上帝，是推銷員的衣食父母，是一切業績與收入的來源，因此顧客至上，顧客是王，顧客永遠是對的。
日本大阪的商人精於做生意，他們對顧客非常重視和尊重，甚至在晚上睡覺時都不敢朝向顧客住處，以示敬重。
今天我們從事推銷工作，唯一的任務就是把產品或服務銷售出去，基於此，必須牢記下列幾點：
（1）情緒低落時勿推銷，以免得罪顧客。
（2）越難纏的顧客，越要設法接近，因為他們購買力強。
（3）你討厭的顧客，也要從內心感激他，否則你的言行會不自覺地表露出你對他的反感。
（4）當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的。
（5）不要逞口舌之快得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母。逞一時之快，就得付出失去顧客的慘痛代價。
不得罪每一位顧客。在每位顧客的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
哈默定律
哈默定律源自猶太人阿曼德·哈默1987年完成的《哈默自傳》。哈默為美國曆史上最富傳奇性的商人之一，他1898年出生於美國紐約，1917年在醫學院學習期間繼承了父親的一家製藥工廠，哈默從製藥業起家，在經營製藥廠期間，他成為了百萬富翁。隨著財富的不斷增長，他又涉足了其他的很多領域，如藝術品、食品、石油、養殖業，等等。
人們常說在自己的領域內要下足工夫，人人都要有一項特長，而哈默卻在自己的一生中詮釋了如何將不同類別的生意做到極致，這源自於他對經商的深刻理解。哈默在他的自傳中強調：天下沒什麼壞買賣，隻有蹩腳的買賣人。這也就是我們現在所說的哈默定律。
翻看中國古代的典故，我們會看到這樣一個小故事：有個魯國人擅長織葛，他的妻子擅長織絹。在當時，葛一般用來做草鞋，而絹一般用來做帽子。有一天，這個魯國人決定舉家搬到千裏之外的越國去謀生計。魯國人剛一作出這個打算，身邊便有人取笑他說，越國是少數民族之地，那裏的人出門是從來不穿鞋、不戴帽子的，像你們夫婦這樣編鞋做帽子的人到越國去幹什麼呀？寫這個故事的人的用意主要是為了嘲笑魯國人的愚昧無知。數千年來，看到這個故事的人們也都會對故事中的魯國人報之輕蔑地一笑。
還有一個與上麵這個故事很類似的一個國外小故事，是關於兩個推銷員的。有兩個推銷員分別被各自的公司派往太平洋上的一個島國去開拓公司的鞋業銷售市場。兩個推銷員到達那個島國後驚奇地發現，原來那個島國上的居民是赤腳走路的，他們還不知道鞋子究竟是什麼東西呢。於是一個推銷員給自己的公司發了一條電報過去說：這個國家的居民出門不穿鞋，我們的產品在這裏沒有銷售市場。而另一個推銷員則給自己的公司發電報說：太好了，這個國家沒有一家賣鞋的公司，居民也不穿鞋，我們的產品可以在這裏推廣繼而普及了。寫這個故事的人的用意主要是為了讚賞那個善於發現潛在商機的推銷員，而讀者也會在心中暗自歎服那位推銷員的銷售眼光。
然而，這兩個故事在我們中國竟然就是那樣並行不悖地傳播著，從來沒有人感覺到其中的不妥，魯國人繼續處於被眾人嘲笑的地位——在我們教育孩子的文學讀本中，在我們的哲學政治考試試題中……而那位推銷員卻處在被眾人推崇的很高的位置上，被當作優秀推銷員的典型，被當作眾多商家眼中善於發現商機的典範，繼續風光無限著。可是我們是否認真思考過：魯國人的做法和那位推銷員的做法是一樣的，為什麼他在我們數千年的曆史中卻始終處於被嘲笑的地位呢？因此寫下這兩個故事，算是為那個被嘲笑的魯國人正名吧。
從這兩個故事可以看出：或取或舍顯高下，一買一賣見智愚。天下沒什麼壞買賣，隻有蹩腳的買賣人。請相信，能夠看到常人所不能看到的商機，你就能取得常人所不能取得的成功。
1％定律
1986年，美國職業籃球聯賽開始之初，洛杉磯湖人隊麵臨重大的挑戰。在前一年湖人隊有很好的機會贏得冠軍，當時所有的球員都處於巔峰，可是決賽時卻輸給了波士頓凱爾特人隊，這使得教練派特·雷利和所有的球員都極為沮喪。
雷利為了使球員相信自己有能力登上冠軍寶座，便告訴大家：隻要能在球技上進步1％，下個賽季便會有出人意料的好成績。
1％的成績似乎是微不足道的，可是，如果12個球員都進步1％，整個球隊便能比以前進步12％，湖人隊便足以贏得冠軍寶座。結果，在後來的比賽中，大部分球員進步不止5％，有的甚至高達50％以上，這一年居然是湖人隊奪冠最容易的一年。
如果一個人每天進步1％，一年進步了多少，連你自己都無法想象。如果一個民族裏的每個公民都這樣做，那麼這個民族在世界中的地位將是什麼樣子，這更叫人難以想象。
喬·吉拉德曾經說過：“成功的人有時候也是被逼出來的。我想大多數人都會承認，他們之所以成功，是因為他們的堅忍不拔，不斷追求成功，事實上，堅韌不拔便是成功的保證。”
每個人從小到大一定都聽過許多堅持不懈最後取得成功的故事。那麼現在，你需要去學習這些經過艱苦奮鬥，堅持不懈地努力最後獲得成就的名人。曾經在雜誌上看到一個年僅十幾歲的女孩子的故事。活潑可愛的她很不幸，因為一次病痛，頭部以下整個癱瘓了，這樣的打擊對於一個十幾歲左右的孩子來說幾乎是致命的。所有的人都覺得這個女孩的一生注定要和悲慘及無止境的病痛聯係在一起，那些曾經用在她身上的“活潑、可愛、聰明”的輝煌字眼拋棄她。然而，一個意誌堅強的人，一旦對於心中的理想有著恒久的堅持，一定能夠創造奇跡。就是這樣一個女孩，在床上自己學習了電腦，用嘴巴含著電子筆，一筆一畫地做網絡動畫Ｆlash。當她拿到第一筆自己用生命和意誌換回來的稿費的時候，她的生命從此再度精彩！如今，她已經是網絡上一個有名氣的網絡動畫作者了。
你可曾想過為什麼一個身體殘疾的人能夠做到這樣的堅持不懈，為了自己的理想，為什麼你不能？請記住我們的忠告：堅持不懈，直到成功。
在《羊皮卷》裏有這樣一則故事：“在古老的東方，挑選小公牛到競技場格鬥有一定的程序。它們被帶進場地，向手持長矛的鬥牛士攻擊，裁判以它受戮後再向鬥牛士進攻的次數多寡來評定這隻公牛的勇敢程度。”事實上，每個人在生命的每一天都要接受很多的考驗。如果能夠堅韌不拔，勇往直前，迎接挑戰，那麼你一定會成功。