此外，銷售員還要注意情感的適當運用，否則，反而會使客戶心裏感到煩亂，交易勢必失敗。如果你所訴諸的情感具有正當理由，讓人感覺真實，他便會因對你產生好感而產生購買行為。隨著你的喜悅、悲傷，客戶也會表達出他們內心真正的感受。
滿足顧客需求的19個要點
隻要搭錯一次車，你就到不了目的地。在銷售過程中，可能隻寫錯了一個字，你就無法銷售出你的產品。因而，你跟顧客講的每一句話都要經過深思熟慮。下麵是世界推銷訓練大師在課堂上提出的在行銷時塑造產品價值的19個要點：
（1）找到顧客的問題或痛苦；
（2）加重對方不購買的痛苦；
（3）提出解決方案；
（4）提出解決問題的資曆；
（5）列出產品對顧客的所有好處；
（6）解釋你的產品為什麼是最好的？
（7）考慮一下我們是否可以送一些贈品；
（8）我們有沒有辦法限時、限量供應產品？
（9）提供顧客見證；
（10）做一個價格的比較，解釋為什麼會物超所值；
（11）列出顧客不買的所有理由；
（12）了解顧客希望得到什麼結果；
（13）要塑造顧客對該產品的渴望度；
（14）解釋顧客應該購買你的產品的五個理由，然後寫出證明；
（15）顧客買你的產品的好處和壞處的分析；
（16）你跟競爭對手有哪些不一樣的地方，要做比較；
（17）顧客對該產品產生問題或疑問時的分析；
（18）解釋你的產品為什麼這麼貴；
（19）列出顧客今天就要購買你的產品的理由。
作為推銷員一定要學會投其所好，盡量滿足顧客的需求。從現在開始，牢記世界推銷訓練大師在課堂上提出的在行銷時塑造產品價值的19個要點吧！
引起客戶的注意和興趣
優秀的銷售員常常通過向客戶提問的方式，來引起客戶注意和興趣，並引發討論，從而促使客戶產生購買的欲望。
通過提問，銷售員一方麵啟發客戶認識到了自己的需求，另一方麵又介紹了自己的產品，因此這是一種比較有效的接近方法。運用問題接近法的關鍵，是發現並提出問題，發現了問題就找到了客戶，提出了適當的問題就意味著成功的接近。需要注意的是，銷售員所提問題應是客戶最為關心的問題。
銷售員直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，並順利轉入正式麵談階段也是一種有效的銷售方法。
比如，“20年以後，你將幹什麼呢？”這個問題可能引起一場銷售員與客戶之間關於退休計劃的討論。
在美國，有一位口香糖銷售員在遭到客戶拒絕時就提出一個問題：“你聽說過威斯汀豪斯公司嗎？”零售商和批發商都會說：“當然，每個人都知道！”銷售員接著又問：“他們有一條固定的規則，該公司采購人員必須給每一位來訪的銷售員一小時以內的談話時間，你知道為什麼嗎？他們是怕錯過好東西。你是有一套比他們更好的采購製度，還是害怕看東西？”
為了讓客戶對你的話題更有興趣，在提問時要把握好以下幾點。
1.了解客戶的需求
銷售員要了解客戶的需求，圍繞需求設定問題。提問題是為了找到客戶的要求，而客戶需求的具體表現是他已經有了的東西和他所希望得到的東西的差異。因此銷售員可以問客戶“已有的”問題，如“你對已經有了的東西喜歡什麼？”然後問“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什麼？”等等。如果你仔細聽他們的回答，就可以聽出“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解客戶的需求。
2.注意表達問題的方式
一位銷售員向一位女士提出了一個簡單的問題：“你是哪一年出生的？”結果惹得該女士惱怒不已。對於銷售員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。後來這位銷售員接受教訓，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人願意填寫大於實際一歲，你願意怎樣填呢？”這樣說就好多了。可見提問時表述的重要。經驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。
3.把握好提問的時機
提問的時間掌握，要依據客戶本人、銷售產品的情況及約見的時間地點來決定。可以一開始就提出問題，如：“您需要提高辦公效率嗎？”或“您家裏有高級音響嗎？”也可以在引起客戶注意以後，根據客戶生產經營情況或家庭情況提出問題。
引導客戶的興趣向購買欲望轉化
欲望是人們對滿足需要的願望，是一種積極的，能轉化為動機和行為的情感和心理定勢。激發客戶的購買欲望是指銷售員通過銷售活動的進行，在激起客戶對某產品（或銷售員所在的公司）的興趣後，努力使客戶的心理產生不平衡，產生對感興趣的產品持積極肯定的心理定勢與強烈擁有的願望，從而導致購買行為。
客戶一般產生興趣後，就會很快轉化為購買欲望，這是因為：
第一，產品的功能能滿足客戶的需要。這是客戶產生購買欲望的根本。
第二，銷售員能滿足客戶對購買方式的選擇。客戶在對產品感興趣的同時，會對購買方式產生選擇的需要。如購買的安全感、方便與否，售後服務是否良好、方便等，銷售員在這方麵是有優勢的，銷售員在宣傳時如能恰到好處地指出來，客戶是會很快產生購買行為的。
第三，銷售員能滿足客戶購買的感情需要。購買欲望大多來自情感，而不是理智，或者說在購買行為中，總是情感的選擇大於理智的選擇。美國有一個推銷保險的大師，曾一年推銷10億美元的人壽保險。他認為推銷中的98％是人情，是銷售員對人情的理解，2％才是銷售員對產品知識的理解。銷售員常常創造出許多有感情色彩的銷售環境，有利於客戶產生購買欲望。
第四，銷售員的充分說理，並提供大量信息。這些都可以使客戶不斷強化與維持購買欲望。情感隻是一個心理過程，隨著時間的推移，會過去和消失，隻有信息與道理，才能加深理解，並使已形成的購買欲望向行為轉化，而不是相反。
當然，銷售員的優勢隻是向客戶提供了轉化興趣為欲望的可能，真正的轉化，還需要銷售員的努力，下麵介紹幾種方法：
方法一：在客戶產生興趣後要及時檢驗其對銷售員及產品的認識程度。如詢問有否有不明白、不理解的地方，有否需進一步示範及說明的地方。如果有，要及時解釋、示範與說明。
方法二：了解到客戶尚有擔憂與疑慮後，要進行反複解釋。
方法三：強化情感。如發現客戶對銷售員、對銷售員所在的公司及銷售的產品仍有不信任與疑慮，則更要繼續做好以誠待人、以情感人、以理服人、以利動人的工作，努力改變客戶的態度，要始終堅信“精誠所至，金石為開”。
方法四：多方誘導。客戶在形成購買行為前總是會多方權衡利弊得失的，如果我們能有針對性地進行多方誘導，讓客戶意識到擁有產品的多方利益時，就會產生強烈的購買欲望。
在誘導時要注意，既不要講“過去”，也不要談“現在”，而要大說特說“將來”。隻有美好的“將來”才是激起客戶購買欲望的主要原因。
不給顧客說“不”的機會
從顧客感興趣的話題入手，引導別人回答“是”，“誘敵深入”，“借題發揮”，當顧客與你產生共鳴時，那麼他的“不”也許就難說出口了。
華爾菲亞電器公司是生產自動化養雞設備的，經理威伯先生發現賓夕法尼亞州的銷售情況不妙。當他到達該地區時，推銷員代表皺著眉頭向他訴苦，咒罵當地富裕的農民：
“他們一毛不拔，你無法賣給他們任何東西。”
“是嗎？”威伯先生微笑著，盯住推銷員的眼睛。
“真的，”推銷員的眼睛沒有躲閃，“他們對公司意見很大，我試過多次，一點希望也沒有！”
“也許是真的，”威伯先生說，“讓我們一起去看看吧。”
推銷員笑了。他心裏想：“你們這些當官的，高高在上，平常滿口理論，這下可得讓你嚐嚐厲害，他特地選了一家最難對付的農戶。”
“篤篤篤”，威伯先生輕輕地敲那家農舍的門。
門打開一條小縫，屈根保老太太探出頭來。當他看見站在威伯先生後麵的推銷員時，“砰”的一聲，關上了大門。
威伯先生繼續敲門，屈根保老太太又打開門，滿臉怒色，惡狠狠地說：
“我不買你的電器，什麼電器公司，一幫騙子！”
“對不起，屈根保太太，打擾您了。”威伯先生笑著說，“我不是來推銷電器的，我是想買一簍雞蛋。”
屈根保老太太把門開大了一點，用懷疑的眼光上下打量著威伯先生。
“我知道您養了許多‘美尼克’雞，我想買一簍新鮮雞蛋。”
門又打開了一點，屈根保老太太好奇地問：
“你怎麼知道我的雞是良種雞？”
“是這樣的，”威伯先生說，“我也養了一些雞，可是，我的雞沒有您的雞好。”
適當的稱讚，抹掉了屈根保老太太臉上的怒色，但她還有些懷疑：
“那你為什麼不吃自己的雞蛋呢？”
“我養的來杭雞下的是白蛋，您的美尼克雞下的是棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋營養價值高。”
到這時，屈根保老太太疑慮全消，放大膽走出來。大門洞開時，威伯先生眼睛一掃，發現一個精致的牛欄。
“我想，”威伯先生繼續說，“您養雞賺的錢，一定比您先生養牛賺的錢要多。”
“是嘛！”屈根保老太太眉開眼笑地說，“明明我賺的錢比他多，我家那老頑固，就是不承認。”
深諳“人際關係技巧”的威伯先生一語中的。頑固的屈根保老太太竟罵她丈夫是“老頑固”。
這時，威伯先生成了屈根保老太太受歡迎的客人，她邀請威伯先生參觀她的雞舍，推銷員跟著威伯先生走進了屈根保老太太的家。
在參觀的時候，威伯先生注意到，屈根保老太太在雞舍裏安裝了一些各式各樣的小型機械，這些小型機械能省力省時。威伯先生是“誠於嘉許，寬於稱道”的老手，適時地給予讚揚。
一邊參觀，一邊談，威伯先生“漫不經心”地介紹了幾種新飼料，某個關於養雞的新方法，又“鄭重”地向屈根保老太太“請教”了幾個問題。“內行話”縮短了他們之間的距離，頃刻間，屈根保老太太就高興地和威伯先生交流起養雞的經驗來。
沒過多久，屈根保老太太主動提起她的一些鄰居在雞舍裏安裝了自動化電器，“據說效果很好”，她誠懇地征求威伯先生“誠實的”意見，問威伯先生這樣做，是否“值得”……
兩個星期之後，屈根保老太太的那些美尼克良種雞就在電燈的照耀下，滿意地咕咕叫喚起來。威伯先生推銷了電器，屈根保老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大歡喜。