——瞄準心理弱點，抓住客戶軟肋
對於銷售人員來說，客戶的優點幾乎毫無意義，但是客戶的弱點卻意義非常。每個人都有其致命的弱點，都有可被擊破的地方，隻要能充分利用其要害之處，掌握主動，攻其不備，則可無往不利，戰無不勝。掌握了這個道理，在銷售中自能遊刃有餘。
激發客戶的購買欲望
作為銷售員，一件最重要的事情就是吸引客戶的注意力，然後充分激發起他們的購買動機。調動客戶的購買動機，可以用如下一些方法。
1.明示法
明示是指直接建議客戶考慮采取購買行動，來滿足自己的需求。明示時，可以就商品的特點以及購買會給客戶帶來的好處提示，也可直接指出客戶的需要和問題，提出解決問題的辦法。
當然，要注意對方的反應，有針對性。如看到客戶稍感滿意，用手觸摸產品，可說：“劉廠長，無論怎樣去比較，還是這台機器對你們更合適。”這可以幫助客戶下決心。對方表情不大痛快時，可以告訴他：“這個機器油耗低，質量可靠，產品實行三包的，完全可以放心購買。”此外，像“買一台吧，價格還可以再商量”，“購買這種產品，我們負責終身保修”等，都是明示的典型例子。
2.暗示法
暗示是指不直接建議購買，而是間接地啟發客戶，可用語言，亦可用手勢、表情含蓄地向客戶施加心理暗示。暗示的好處，在於減輕客戶心理壓力，利於保持良好的洽談氣氛。暗示要根據商品特點，針對不同的消費心理，語氣要溫和委婉。如：“這是清倉查庫處理，價格優惠”，“這是省級優質產品”等等。
暗示時，雖並不必直接勸說客戶購買，但一定要讓對方體會到“應該買”的意思，另外，要盡可能地用一些說明書、剪報、廣告文件、圖片等作為刺激物，顯示產品的特效或新奇的功能。
3.說理法
說理法即通過說理使客戶認識到購買某種商品會給自己帶來的利益，從而產生購買動機。說理時可以借助邏輯的力量，衝垮客戶的理智。
一個新材料銷售員，如果對客戶講：“生產單位總是希望降低原材料成本，提高經濟效益，這種新材料加工簡便，費用低廉，你們要提高經濟效益，應改用這種材料。”客戶由於考慮到生產成本，恐怕就會考慮購買問題了。
使用這種方法，要曉之於理，動之以情，才能使客戶心悅誠服。使用說理法，銷售員要掌握一定邏輯知識和相關科學知識並選擇適當方式。
4.誘發衝動法
誘發衝動法是指銷售員通過強有力的說服和演示，使客戶憑著一時衝動而完成交易的一種方法。
不少容易引起聯想的產品，如玩具使父母聯想到孩子的智力開發，電子打字機使人聯想到辦公現代化，沙發讓人聯想到舒適等，都可以設法誘發衝動，力爭較快成交。一些商品的外觀色彩、設計構思、寓意、象征性等，都可以加以利用，啟迪客戶某種情趣，從而誘發購買動機。
5.激將法
有時巧妙地刺激一下客戶的自尊心，會產生意料不到的效果。這就是所謂“請將不如激將”。例如：
“給您介紹了這些情況，不過，您能做主嗎？”“這種產品有不少單位訂貨，但價格貴一些，你們買得起嗎？”
用這種方法，要注意掌握分寸，對客戶要在尊重同情的前提下，善意刺激，不要去冒犯、戲弄客戶，否則會事與願違。
客戶購買動機的產生，經常是一種複雜的心理活動，因此，對上述方法，在洽談中要靈活應用。
抓住客戶有意購買的時機
如果客戶有如下的行為、舉止，銷售員應將此當作是對方具有購買意願的征兆，以下就是銷售員抓住客戶有意購買的八個時機。
1.當客戶關注產品介紹時
當將商品的有關細節和付款方法說明之後，如果客戶顯示出認真的神情，你就應及時地以和藹可親的口吻說：
“先生，您要不要先試試看？”
然後靜靜地等待客戶的回答。如果客戶還有什麼異議，就應設法打消他的疑慮，這非常重要。
2.在客戶舉棋不定時
聽完有關商品的介紹後，客戶可能會彼此間相互對望，動一動眉毛，或者眼神裏傳遞“你的意見怎麼樣？”這種表情，這表示出他是在征求他人的同意，這時，你就可以進行成交，說一聲：“請試一試吧？”這時，他的太太可能會說：“你看呢？我想就按你的意思辦吧？”
出現這種狀況時，你不妨插口談些別的話題，最好的話題是圍繞他太太的。
“先生，像您兩位這樣，真是夫妻相敬如賓的典範，既然太太已發表了意見，您就照辦吧。”
這種說話技巧，不但會逗人發笑，也會讓做太太的產生興趣，重新把太太引到交易中來，這是接待伉儷客戶的一種情形。
3.在取得客戶初步認同時
有時客戶會倚在沙發上，或是看著太太，顯出百無聊賴的神情，或是滿臉的困惑時，你就應當主動上前，走近客戶說：“請試用一下吧？”這種接近客戶的方式，可能產生“認同感”的效果。在客戶決定購買時，便可能以這種“認同感”為參考依據。即客戶已把自己身旁的銷售員，當成好友看待了，有這種“認同感”相助，交易成功也就順理成章了。
4.在客戶進行思考時
當產品介紹結束後，房間裏可能會恢複沉默，客戶們輕輕地鬆一口氣，眼睛看著會議桌，這時你必須趕快湊近去說：“請試用一下吧？”
5.在客戶提出問題時
若客戶總是問：“先生，請問這車子的時速最快可達多少公裏？”此時，客戶不僅已對商品產生興趣，同時也意味著準備購買了。在這種情況下，銷售員不但要回答客戶的問題，並要看著客戶的眼睛說：“請試用一下吧？”
6.在客戶產生興趣時
客戶的眼神顯露出靈活、有神、明朗、興奮時，表示客戶已準備購買了。當客戶露出小孩有件新玩具時那樣的眼神時，銷售員絕不可輕易放過。
7.在客戶表示不了解時
客戶眼朝下看，露出“不懂”的神情時，這是促銷的好機會。
8.在客戶口若懸河時
有些客戶口若懸河，手臂放在桌上，積極參加討論。另一些客戶則鎮靜自若，專心傾聽，隻偶爾詢問一下付款方式。這些都表示客戶對商品有濃厚的興趣，已準備購買了。
客戶在無意識中已通過顯示這麼多信號給你提供暗示了，因此，銷售員應仔細觀察、善加把握。
在上述實例中，注意切不可向客戶說：“買一個吧，先生……”而應該說：“請試用一下這個商品。”這“試用”兩字，能使客戶產生一種“由我自行試用”的意義，不久即可變成由我自己使用的感覺。因此，這兩字很有講究，是非常有效的。
刺激客戶購買的7個心理戰術
銷售的心理戰術運用得是否得當，是關係到交易能否成功的關鍵。這種戰術是達成交易的基本方法。買賣雙方在進行交易時，所有有關銷售的事項都是影響交易的因素。
舉例來說，當銷售員正進行商品說明時，如果這時有汽車聲等噪音的幹擾，雙方就會偶爾出現煩膩的表情或言語，這些都將導致交易的失敗。
心理戰術是銷售員麵對客戶時所產生的一種敏銳反應，但其先決條件是銷售員必須先控製自己的情感。應用心理戰術，判斷出客戶的類型及其個性、喜好等個人因素，然後再選擇最適當的推銷戰術，不過，銷售員對商品的特性應有詳細的了解，如此才能讓客戶滿意地接受下麵列舉的這些方法，隻要銷售員們細心研讀，並善加應用，就一定能順利把握客戶，完成交易。
1.先談談自己的事
在與客戶交談時，銷售員不妨先談談自己，讓客戶首先了解你的背景和生活情況，以減輕其防衛心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。
當客戶認為你不過是一個與其不相幹的人，或者隻是一個銷售員時，他心裏一定持有很強的排斥感。其實，客戶也希望彼此間能做個朋友。因此，在雙方開始接觸時，你必須讓客戶對你產生信任，隨便聊聊自己的私事，這也是最好的方法之一。一旦對方也談及他個人的私事時，表示他對你已有相當的好感。接下來的銷售工作就更為順利了。
2.讓客戶自願地談論個人私事
在交談中，銷售員可以問及客戶的職業、家人及寵物，隻要客戶認為這名銷售員是有誠意的，他必然樂於答複。但如果銷售員的態度表現出“我們隨便聊聊吧！”那麼交易一定失敗，因為這種態度會讓客戶覺得這是個不太可靠的人。
此外，當客戶身邊還有其他人時，也必須主動上前與他們進行必要的寒暄，千萬不能忽略他們的存在，否則他們可能會破壞整個交易計劃。
3.尋找共同話題
與客戶初次會麵時，應該找出一些共同的話題，如有關孩子、運動、個人愛好等，先閑聊一會，再進入正題，這樣便能完全瓦解客戶的戒備心理。
4.適度掌握
客戶若為夫婦，說明商品時必須注意尺度。與夫婦兩人洽談時，話語要簡明扼要，尤其對女性要多下工夫，因為每個丈夫最後都不會忽略太太的意見，買下太太心裏想要的東西。
另外，隻跟太太一人攀談而忽略其丈夫這也是不可取的，因為丈夫不可能聽任自己的太太跟其他男人交談，好像與他無關一樣，他們表麵上雖然裝著不在乎，實際上卻非常專注地傾聽著。
5.不要給客戶“考慮考慮”的機會
當你為客戶進行商品說明時，有一個方法可以阻止客戶存有再作考慮的打算。
在客戶的印象中，他隻認為聽到別人購買的理由，而聽不見任何一句促銷之語，這樣可以緩解他的緊張與壓力，如果這時你說：“如果您想買，當然很好，相反的，如果您不想買……”這種帶有詢問語氣的話，正可刺激他采取購買行動。
在這關鍵時刻，千萬不能留有讓客戶發言的餘地，否則就功敗垂成了，你必須一氣嗬成地說完整句話，讓對方感受到你的堅定態度。
一般而言，這種以接近客戶心理為重點的推銷方法非常有效，如果銷售員使用“請您買下這東西，好嗎？”這樣的字句，隻有更加強客戶的抗拒心理。
總之，在整個洽談過程中，誠懇的態度至關重要。
6.讓客戶對商品介紹說明產生興趣
與客戶交談時，一定要使其對所介紹的商品產生興趣，否則會導致客戶產生厭煩的心理。當你試探他的購買意願時，他一定會說：“讓我考慮考慮吧！”
如果你能以明確而直接的言辭說出自己的主張，那麼客戶的情緒便會隨著你的引導進入亢奮狀態。而如果你是一副溫吞吞懶洋洋的模樣，便會大大地降低客戶對商品的關心程度。因此，你必須通過自己的說話方式去吸引客戶的心，這才是最重要的。
7.對客戶的情感善加利用
情感經常是客戶行動的助力，不論是購物的判斷，還是決定應對的態度，皆由情感出發。
當銷售員訴說過去的悲傷，客戶將會陪著他沉湎於回憶之中，銷售員的坦誠會令客戶感動，這種利用感情的談話是促銷的最好方法。
銷售員在向客戶推銷的過程中要盡量避免使用虛假的情感，雖然情感是說服他人的一大利器，但虛假、偽裝的情感一旦被人識破，後果將不言而喻。