——讓客戶接受你的產品
兵無常勢，水無常形。銷售中可運用的戰術變幻無常，但“心理戰術”是隱藏在所有戰術背後的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是並非每個人都能真正懂得商戰謀略、掌握心理博弈術。
攻心為上，俘獲客戶
一位學者訪問香港時，香港中文大學的一位教授請他到酒店用餐。落座不久，菜和酒就送上來了。
“哎——”，學者驚奇地發現送上來的這瓶裝飾精美的洋酒已開封過並且隻有半瓶，就問教授，教授笑而不答，隻示意他看瓶頸上吊著的一張十分講究的小卡片，上書：教授惠存。教授見學者仍不解，遂起身拉他來到酒店入口處的精巧的玻璃櫥窗前，隻見裏麵陳列著各式的高級名酒，有大半瓶的，也有小半瓶的，瓶頸上掛著標有顧客姓名的小卡片。
“這裏保管的都是顧客上次喝剩的酒。”教授解釋道。
酒店怎麼還替顧客保管剩酒？
回到座位上，教授道出了“保管剩酒”的奧秘。原來這是香港酒店業新近推出的一個服務項目，它一麵世就受到廣大酒店經營者的青睞，各大酒店紛紛推出這項新業務。它的成功是有很多原因的。
它有助於不斷開拓經營業務。酒店為顧客保管剩酒後，這些顧客再用餐時，就多半會選擇存有剩酒的酒店，而顧客喝完了剩酒之後，又會要新酒，於是又可能有剩酒需酒店代為保管，下次用餐就又會優先選擇該店……如此循環往複，不斷開拓酒店的生意，吸引顧客成為酒店的固定客戶。
它有助於激發顧客的高級消費欲望。試想，稍有身份的顧客，肯定不願讓寫有自己名字的卡片吊在價廉質次的酒瓶上，曝光於眾目睽睽之下。於是，顧客挑選的酒越來越高級，有效地刺激了顧客的消費水平。
它有助於提高酒店聲譽。試問，連顧客喝剩的酒都精心保管的酒店，服務水平會低嗎？經營作風難道還不誠實可靠嗎？
保存剩酒使顧客感受到賓至如歸的親切感，顧客光顧酒店的次數自然越來越多。
抓住人性，引誘顧客的銷售方式數不勝數，各有其妙。有獎銷售、附贈禮品、發送贈券、優惠券等，都是引誘推銷法的具體運用，唯一不變的是以“利”、以“情”引誘顧客成為其忠實客戶。
一次，百貨公司的一個推銷經理向一訂貨商推銷一批貨物。
在最後攤牌時，訂貨商說：“你開的價太高，這次就算了吧。”
推銷經理轉身要走時，忽然發現訂貨商腳上的靴子非常漂亮。
推銷經理由衷讚美道：“您穿的這雙靴子真漂亮。”
訂貨商一愣，隨口說了“謝謝”，然後把自己的靴子誇耀了一番。
這時，那個推銷經理反問道：“您為什麼買雙漂亮的靴子，卻不去買處理鞋呢？”訂貨商大笑，最後雙方握手成交。
沒有賣不出去的商品，關鍵是看推銷員的推銷技巧的高低。分享客戶的得意之事，往往讓客戶有成就感，這樣更容易拉近彼此的距離，從而達成交易。
成交以後盡量避免客戶反悔
有位大廈清潔公司的推銷員劉先生，當一棟新蓋的大廈完成時，馬上跑去見該大廈的管理長或業務主任，想承攬所有的清潔工作，例如，各個房間地板的清掃，玻璃窗的清潔，公共設施、大廳、走廊、廁所等所有的清理工作。當劉先生承攬到生意，辦好手續，從側門興奮地走出來時，一不小心把消防用的水桶給踢翻，水潑了一地，一位事務員趕緊拿著拖把將地板上的水拖幹。這一幕正巧被管理組長看到，心裏很不舒服，就打通電話，將這次合同取消，他的理由是“像你這種年紀的人，還會做出這麼不小心的事，將來實際擔任本大廈清掃工作的人員，更不知會做出什麼樣的事來，既然你們的人員無法讓人放心，所以我認為還是解約的好。”
推銷員不要因為生意談成，高興得昏了頭，而做出把水桶踢翻之類的事，使得談成的生意又變泡影，煮熟的鴨子又飛了。
這種失敗的例子，也可能發生在保險業的推銷員身上。例如當保險推銷員向一位婦人推銷她丈夫的養老保險，隻要說話稍不留神，就會使成功愉快的交易，變成怒目相視的拒絕往來戶。
“現在你跟我們訂了契約，相信你心裏也比較安心了吧？”
“什麼！你這句話是什麼意思，你好像以為我是在等我丈夫的死期，好拿你們的保險金似的，你這句話太不禮貌了！”
於是洽談決裂，生意也做不成了。
喬·吉拉德提醒大家，當生意快談攏或成交時，千萬要小心應付。所謂小心應付，並不是過分逼迫人家，隻是在雙方談好生意，客戶心裏放鬆時，推銷員最好少說幾句話，以免擾亂客戶的情緒。此刻最好先將攤在桌上的文件，慢慢地收拾起來，不必再花時間與客戶閑聊，因為與客戶聊天時，有時也會使客戶改變心意，如果客戶說：“嗯！剛才我是同意了，現在我想再考慮一下。”那你所花費的時間和精力，就白費了。
成交之後，推銷工作仍要繼續進行。
專業推銷員的工作始於他們聽到異議或“不”之後，但他真正的工作則開始於他們聽到“可以”之後。
永遠也不要讓客戶感到專業推銷員隻是為了傭金而工作。不要讓客戶感到專業推銷員一旦達到了自己的目的，就突然對客戶失去了興趣，轉頭忙其他的事去了。如果這樣，客戶就會有失落感，那麼他很可能會取消剛才的購買決定。
對有經驗的客戶來說，他會對一件產品發生興趣，但他們往往不是當時就買。專業推銷員的任務就是要創造一種需求或渴望，讓客戶參與進來，讓他感到興奮，在客戶情緒到達最高點時，與他成交。但當客戶的情緒低落下來時，當他重新冷靜時，他往往會產生後悔之意。
很多客戶在付款時，都會產生後悔之意。不管是一次付清，還是分期付款，總要猶豫一陣才肯掏錢。一個好辦法就是，寄給客戶一張便條、一封信或一張卡片，再次稱讚和感謝他們。
作為一名真正的專業推銷員，他不會賣完東西就將客戶忘掉，而是定期與客戶保持聯係，客戶會定期得到他提供的服務，而老客戶也會為你介紹更多的新客戶。
獵犬計劃是著名推銷員喬·吉拉德在他的工作中總結出來的。主要觀點是：作為一名優秀的推銷員，在完成一筆交易後，要想方設法讓顧客幫助你尋找下一位顧客。
吉拉德認為，幹推銷這一行，需要別人的幫助。吉拉德的很多生意都是由“獵犬”（那些會讓別人到他那裏買東西的顧客）幫助的結果。吉拉德的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
在生意成交之後，吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。
幾天之後，吉拉德會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以後至少每年顧客會收到吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他吉拉德的承諾仍然有效。如果吉拉德發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，吉拉德會更加努力促成交易並設法讓其成為獵犬。
實施獵犬計劃的關鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。
1976年，獵犬計劃為吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的1／3。吉拉德付出了1 400美元的獵犬費用，收獲了7．5萬美元的傭金。
欲擒故縱，抓住客戶的心
欲擒故縱中的“擒”和“縱”，是一對矛盾。在軍事鬥爭中，“擒”是目的，“縱”是方法。古人有“窮寇莫追”的說法。事實上，不是不追，而是看怎樣去追。
一個剛退休的老人回到老家——在一個小城買了一座房，住了下來，想在那兒安靜地度過晚年，寫些回憶錄。
剛開始的一個月裏，一切都很好。安靜的環境對老人的精神和寫作很有益。但有一天，三個小男孩兒放學後來這裏玩兒。他們把幾隻破垃圾桶踢來踢去，玩兒得不亦樂乎。老人實在受不了這些噪音，於是出去勸阻孩子們。“你們玩兒得真開心，”他說，“我很喜歡看你們年輕人踢桶玩兒。如果你們每天來玩兒，我給你們三人每人兩塊錢。”
三個小男孩兒很高興，更加起勁兒地表演他們的足下工夫。第二天，老人憂愁地說：“由於物價上漲，從明天起，我隻能給你們一元錢。”
小男孩兒們很不開心，但還是答應了這個條件。每天下午放學後，他們繼續去進行表演。第五天後，老人愁眉苦臉地對他們說：“最近我的養老金老拿不到，我隻能每天給三毛錢了。”
“三毛錢？”其中一個小孩兒臉色發青地說，“我們才不會為了區區三毛錢浪費寶貴時間為你表演呢，不幹了。”從此以後，老人又過上了安寧的日子。
欲擒故縱主要利用人們對事物的態度，是越朦朧越想尋求使其清晰的心理。如果能把謎麵說得撲朔迷離，人們就越想尋求謎底，破解謎麵。胃口吊得越高，消化得就越好。在銷售行業裏，也有經典的運用欲擒故縱來銷售的案例。
一天，一個銷售員在兜售一種炊具。他敲開李先生家的門，他的妻子開門請銷售員進去。李太太說：“我先生和隔壁的趙先生正在後院。不過，我和趙太太願意看看你的炊具。”
銷售員說：“請你們的丈夫也到屋裏來吧！我保證，他們也會喜歡我介紹的產品。”於是，兩位太太“硬逼”著他們的丈夫也進來了。銷售員做了一次極其認真的烹調表演。他用所要銷售的那套炊具溫火煮蘋果，然後又用李太太家的炊具以傳統的方法煮。兩種方法煮成的蘋果區別非常明顯，給兩對夫婦留下了深刻的印象。但是男人們總會裝出一副毫無興趣的樣子。
這個時候一般銷售員看到兩位主婦有買的意思，一定會趁熱打鐵，說服他們買。如果這樣做的話，還不一定能銷售出去。因為越是容易得到的東西，人們往往覺得它沒有什麼珍貴的，而得不到的才是好東西。這個聰明的銷售員深知人們的這種心理，於是將樣品放回盒裏，對兩對夫婦說：“多謝你們讓我做了這次表演，我很希望能夠在今天向你們提供炊具，但我今天隻帶了樣品，也許你們將來才想買它吧。”說著，銷售員起身準備離去。這時兩位丈夫立刻對那套炊具表現出極大的興趣。他們都站了起來，想要知道什麼時候能買得到。
李先生說：“現在能向你購買嗎？我現在確實有點兒喜歡那套炊具了。”
趙先生也說道：“是啊，你現在能提供貨品嗎？”
銷售員真誠地說：“兩位，實在抱歉，我今天確實隻帶了樣品，而且什麼時候發貨，我也無法知道確切的日期。不過請你們放心，等發貨時，我一定會記得告訴你們。”
李先生堅持說：“唷，也許你會把我們忘了，誰知道呀？”
這時，銷售員感到時機已到，於是說道：“噢，為保險起見——你們最好還是付訂金買一套吧。一旦公司能發貨就給你們運來。這一般要等一個月，甚至可能要兩個月。”
兩位丈夫趕緊掏錢付了訂金。訂金拿到手，銷售員心花怒放。他本可以馬上就付貨給他們。可是，那樣便吊不起他們的胃口了，一定要讓他們嚐嚐盼望的滋味。大約一個月以後，商品才給他們送到家中。
人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在這裏，銷售員隻是利用了顧客的這個天性，運用了一點兒銷售心理學而已。“欲擒故縱”法是一種很有效的銷售方法。
以靜製動，任何時候都要掌握主動
“靜”與“動”是一對反義詞。“靜”則泰山崩於前麵色不變，“動”這裏則指敵之動向、攻擊。在對方壓境之時，不動聲色，不暴露自己的意圖與能力，使對方之攻勢一時難以發揮，漸漸衰弱，士氣低落。這些都是“靜”發揮的無形戰鬥力。以這種無形戰鬥力製服對方的囂張氣焰，使我方變被動為主動。