讀懂不同年齡段顧客的消費心理
不同年齡段顧客有不同的消費心理，銷售員在實際銷售中，也要用心去讀。
1.女性顧客的消費心理
據新華社在2003年12月“女性消費”研討會上公布的一項網上調查顯示，女性在家庭消費中完全掌握支配權的占總數的51.6％，與家人協商的占44.5％，女性不做主的僅為3.9％。調查還顯示，女性個人消費在家庭支出中占一半的比例高達53.8％，而且父母、子女、丈夫等家人的生活需求也大多由她們來安排。可見，女性顧客是消費者的主流，如果把握好這部分顧客，你的成交數額可想而知。
女性顧客的消費特征主要有以下幾種：
第一，商品需求麵較大。長期以來，性別分工合作的模式是“男主外、女主內”。女性負責家庭的日常生活問題，包括整個家庭所必需的商品，如柴、米、油、鹽等；家庭成員所必需的商品，如衣物、鞋帽、書籍、學習用品等，甚至訪親送友的禮品，都是她們所關心和要購買的。
由於女性長期處於消費終端，所以女性的審美觀影響著社會消費潮流。自古以來，女性的審美觀就比男性更加敏銳。年輕女性的心境支配著流行，女性不僅自己愛美，還注意戀人、丈夫、兒女和居家的形象。商品的流行大多是隨女性的審美觀的變化而變化的。
第二，購買前期要反複考慮。女性在購物之前一般要比男性想得多、想得全。她們想的問題方方麵麵，包括商品的實用性、價格、質量、品牌、售後服務等。一般來說，女性顧客在購買某一商品前都要經曆以下幾個階段：
（1）確定購物目標。女性顧客在購物前肯定會仔細考慮買什麼，買多少，買什麼樣的，經過一番構思定位，最後再確定目標。但有時女性顧客購物比較感性，也許有些商品不是她們的購物目標，但由於業務員的推銷技巧或促銷活動的吸引，有時她們也會突然消費。
（2）征求他人意見。女性顧客在做決定時大多會比較猶豫，如果她們想買什麼，要先向朋友、親戚征求一下意見。
（3）製定大致預算。也許是由於女性天生的細心，她們在購物前都會考慮一下自己的財力，以決定買什麼價位的商品。所以在女性顧客購物時，一般不會發生錢沒帶夠等現象。
（4）考慮消費後的情況。女性顧客在購物前一般考慮得比較周到，她們會想到把商品買回來後應該怎麼用，甚至會考慮如何攜帶，如何擺放等問題。所以她們購物時會很強調實用性。
（5）大量谘詢信息。購物時要“貨比三家”，這個購物原則在女性顧客身上體現得淋漓盡致。她們在購買前會大量谘詢同類型產品的信息，包括質量、功能、價位等。所以業務員在與女性顧客打交道時會發現她們有時對專業知識也特別了解。
第三，購物時橫挑豎選。女性在購物時比男性敢轉、敢看、敢觸、敢試、敢侃、敢買、敢退。“橫挑鼻子豎挑眼，不達目的不罷休”是多數人的心態。女性顧客在購買過程中一般會曆經以下幾個過程：
（1）確定對象。在經曆過大量的信息谘詢後，女性顧客一般會選擇一個購物對象進行購買。但不要認為她們就會認定你這一家，如果在接觸中她們發現另外一家更好，那肯定會馬上離去。
（2）產生衝動。經過業務員的介紹和自己的比較，女性顧客如果還沒離去的話，那就證明她們已經有意購買了。產生衝動的原因不外乎三種：
符合目標。經過考察和初步接觸，產品的質量、功能、價格等符合顧客的預定期望。
受人引導。在購買過程中業務員或同行人的勸說也有可能使顧客產生衝動。
促銷活動的吸引。也許商品不是顧客的目標，但優惠的價格等會使她們產生衝動。
（3）反複挑選。衝動過後或同時，便進入了挑選商品階段。不符合購買者需求的，即使購買者喜愛也不會成交。挑選商品，女性一般會比較仔細。她們對商品的方方麵麵都會關注到。業務員若催促她們“快點試、快點定”，會引起女性的反感；如果說“沒關係，您慢慢看，慢慢試”，反而能促使女性加快挑選的速度。
第四，確定商品。如果上述幾個過程進行得比較順利的話，這時顧客就會確定購買與否了。但有時女性顧客常常猶豫不決，她們會顯得不太自信，不知自己的決定是否正確。
一般的女性顧客都會十分關注售後服務，她們希望自己的消費能夠得到保障。
接待女性顧客應該把握以下原則：
（1）主動介紹。接待女性顧客應該著重介紹商品的質量和售後服務，多擺優點，有時也不妨用貨源緊缺和讚許已購者“有眼力”來促使成交。
（2）要有耐心。女性顧客在購物時會比較細心，這時業務員隻需要靜靜地耐心等待就可以了。
（3）給些建議。女性顧客在購物時希望得到他人的建議，在接待女性顧客時多給對方一些較為專業的建議會很好地促使顧客做決定。
（4）適當讚美。每個人都希望得到讚美，女性顧客更是這樣。但讚美要以事實為依據，否則會弄巧成拙。
（5）提供幫助。如果在購物後業務員主動提供一些幫助，如送貨等。這會在女性顧客的心裏留下極深的印象。
2. 男性顧客的消費心理
我國20歲以上的男性約有3億，而且在大部分組織裏，有決定權的大多是男性。相對女性顧客來說，男性顧客的消費心理相對簡單。
男性顧客的消費特征主要體現在以下幾個方麵：
第一，消費金額相對較大。相對於女性顧客，男性顧客的購買能力要強一些。從社會角度講，在大多數組織裏，男性領導的數量明顯多於女性，所以在一些數額較大的消費上，一般是男性在做決定。
第二，消費理性化。對男性顧客影響最大的購物因素是自身的需求和產品的性能。
第三，消費過程比較獨立。由於男性的自尊心比較強，所以他們一般不會受他人的影響。
第四，購買過程相對較快。男性顧客在購物過程中不太喜歡挑選，隻需要稍加瀏覽，他們就會付款成交。
第五，購買後一般不會後悔。男性顧客在消費後一般不會否定自己的選擇，所以要求退換貨的男性顧客相對較少。
接待男性顧客的一般需要注意以下幾點：
（1）建議合理化。在與男性顧客打交道時，盡量不要太囉唆，說得太多會引起他們的反感。
（2）服務溫情化。男性顧客在購物時要求不會很多，但在他們的內心還是希望得到溫情的服務，如果忽略了這一點，即使他買了你的產品，也不會成為你的忠實顧客。
（3）售後主動化。男性顧客一般不會花太多時間去了解市場行情，如果你經常打電話給老顧客，向他介紹一些新產品或促銷活動，他也許會成為你的忠實顧客。
3.青年的消費心理
青年人的消費，受其內在的心理因素支配，同其他消費群體相比，具有鮮明的心理特征。青年在整體的顧客群中所占比例比較大，消費能力也正在逐漸提升。具體來說，現代青年的消費心理主要有以下幾方麵的體現：
第一，追求新穎與時尚。青年人思維活躍，熱情奔放，富於幻想，容易接受新事物，喜歡獵奇，反映在消費心理和消費行為方麵，表現為追求新穎與時尚，追求美的享受，喜歡代表潮流和富於時代精神的商品。
第二，崇尚品牌與名牌。青年人特別注重商品的品牌與檔次。在他們看來，名牌是信心的基石、高貴的象征、地位的介紹信、成功的通行證，追求名牌要的就是這種感覺。因而，青年在購物時，雖然也要求產品性能好、價格要適中等，但對商品的品牌要求越來越高。
第三，突出個性與自我。青年人處於少年不成熟階段向中年成熟階段的過渡時期，自我意識明顯增強。他們追求獨立自主，力圖在一舉一動中都能突出自我，表現出自己獨特的個性。這一心理特征表現在消費心理和消費行為方麵，則是青年人消費傾向由不穩定向穩定過渡，對商品的品質要求提高，尤其要求商品有特色，上檔次，有個性，而對那些一般化的“老麵孔”的商品不感興趣。
第四，注重情感與直覺。青年人的情感豐富、強烈，同時又是不穩定的。他們雖然已有較強的思維能力、決策能力，但由於思想感情、誌趣愛好等還不太穩定，波動性大，易受客觀環境、社會信息的影響，容易衝動。這些反映在消費心理和消費行為方麵，就表現為青年人的消費行為受情感和直覺的因素影響較大，隻要直覺告訴他們商品是好的，可以滿足其個人需要，他們就會產生積極的情感，迅速作出購買決策，實施購買行為。
贏得青年，就贏得了未來，這在商戰中同樣適用。在市場競爭中，誰能抓住青年消費群體，誰就能占有更多的市場份額，就能在市場競爭中贏得優勢。青年人消費行為中所表現出的鮮明的消費心理特征，為工商企業有效地組織生產與推銷產品提供了重要依據。
第五，力主創新。隨著科學技術的迅速發展和人民生活水平的不斷提高，商品使用壽命相對縮短。在這種情況下，企業必須樹立創新意識，把創新作為市場上克敵製勝、吸引需求和挖掘潛在需求的有力武器，不斷滿足青年消費者追求新穎與時尚的心理需求。
第六，爭創名牌。通常而言，名牌產品能爭取到一個比較有優勢的價位，在相同價位上會比它的競爭對手賣得出、賣得多、賣得快。有些商品能以高出同類商品好多倍的價格出售，就是靠著名牌，而青年人所追求的也正是這種效果。
第七，突出個性。目前，在商品市場中頗為流行的定製消費，是青年消費個性化的突出表現，也是企業依據青年消費特點作出的反應。
第八，攻心為上。古語雲，“攻心為上”，這句話同樣適用於商戰。企業與消費者之間，需要一種人際感情的交流。感情是一種巨大的力量，如果能通過感情傳遞，感情交流，感情培養，令青年消費者產生心靈上的共鳴，那麼企業的產品、品牌就容易為青年人所理解、喜愛和接受。因此，企業要善於發掘自身產品內在所包含的感情，並通過產品設計、包裝、廣告淋漓盡致地展示這些，在以質取勝的同時，更以情動人。正如美國心理學家弗蘭西克·羅裏所言：消費者是人，而人是有感情的。
4.老年人的消費心理
據統計部門的估計，在今後50年裏，中國60歲以上人口的總量將急劇增加。到2025年，我國老年人口占總人口的數量將達到18．5％，到2050年，我國老年人口占總人口的數量的比值將處於最高峰值，達到25．2％。隨著我國老年人口數量和比重的大幅度提高，老年市場將成為眾多市場中一個極具魅力、潛力巨大的市場。把握好老年人這一消費主力，是每個商家的必修課。一般來說，老年人的消費心理可以從他們的特定需求看出。
第一，健康需求。人到老年，常有恐老、怕病、懼死的心理，希望社會對老年人的健康能有所保證。
第二，工作需求。離退休、病休的老年人多數尚有工作能力和學習要求，驟然間離開工作崗位肯定會產生許多想法。這樣的老年人如果沒有工作和學習的機會，將會影響他們的身心健康。
第三，依存需求。人到老年，會感到孤獨，希望得到社會的關心、單位的照顧、子女的孝順、朋友的往來、老伴的體貼，使他們感到老有所依、老有所靠。