第四，和睦需求。老年人都希望有個和睦的家庭和融洽的環境。不管家庭經濟條件如何，隻要年輕人尊敬、孝順老人，家庭和睦，鄰裏關係融洽，互敬互愛，互幫互助，老年人就會感到溫暖和幸福。
第五，安靜需求。老年人一般都喜歡安靜，怕吵怕亂。有時老年人就怕過星期天，因為這一天兒孫都來了，亂哄哄的一整天，很多老年人是受不了的，他們把這天稱作“苦惱的星期天”。
第六，支配需求。由於進入老年，社會經濟地位發生了變化，老年人的家庭地位、支配權都可能受到影響，這也造成了老年人的苦惱，從而，相應地產生了支配需求。
第七，尊敬需求。原來有地位的老年人離開工作崗位後，經曆由官到民、由有權到無權的過程，會產生“人走茶涼”、“官去命轉”的悲觀情緒。他們遇朋友就歎息，甚至不願出門，不願到單位去，不願參加社會活動。長此下去，則會引起精神抑鬱和消沉，為疾病播下種子。
第八，坦誠需求。老年人容易多疑、多憂、多慮，求穩怕亂，愛嘮叨。他們喜歡別人征求他們的意見，願出謀獻計。我們對老年人這些心理特點，要以誠相待，說話切忌轉彎抹角。
察言觀色，讀懂客戶的肢體語言
世上一切隱秘之事均存在於人的內心，全由人內心的變化而起，為著不可與人說的目的，隱藏了起來。說服者要找到這些變化，了解其規律，並采用相應的策略來應對。
古往今來，研究人的內心心理的書籍可謂汗牛充棟，古代有相術卦理，現代有心理學學科研究。而在說服人的方麵，很早就有演說、辯論術的研究。在古希臘，演說、辯論是發表政見的最常用的形式。在中國也有墨子與公輸班論辯的記載，戰國時期許多有識之士更是以說服為職業，遊走於各諸侯國的君王之間，為實現自己的政治理想而奮鬥。
鬥轉星移，現代的許多西方大國的元首在任職之前都要經過一係列的政治演說說服民眾、戰勝競選對手，才能宣誓就職，就連為他人伸張正義的律師也要有一口超群的辯才，才能肩負起為自己的辯護人維權的責任。
然而，人的心理瞬息萬變，似乎是難以捉摸的。就像小兒的任性多變，戀人的神秘難懂。這給我們的說服帶來了很大的障礙，總是出現所答非所問、有心栽花花不開、事倍功半的情況。為什麼出了力卻不討好呢？
這是你沒有研究透你所要說服的人的心理所致。
在古龍的《多情劍客無情劍》裏，李尋歡在決鬥之前對環境進行勘察，對步伐的方位進行部署，連陽光照射的角度也絲毫不放過。
其實無論是古人還是今天的仁人誌士，都一致認為人的隱秘內心還是可以掌握的，是有規律可循的，說服別人從而實現自己的意願也是可行的，是有技巧可以探尋的。
一個有經驗的業務員，可以從客戶的外貌、衣著、氣質、行動、言談舉止判斷出這個客戶的購買力，進而通過客戶的種種表現，準確把握住客戶的內心世界。這就為實施下一步的隱秘說服，創造了有利條件。
往往表現得傲慢、漫不經心的客戶是真正的大買家，對交易細節過分追求的人極有可能成為你的長期忠實客戶。但是這些客戶也是最難打發的，因為他們對品質的追求到了讓人難以忍受的地步，比如大家都知道的日本客戶，對產品的生產環節和品質非常地苛刻，以至於使對方很難做。
而表現出很疲憊或者一副愧疚的樣子的客戶，他可能並不想接受你的服務，所以急於出手的你最好還是打住，而是以放鬆客戶的心情為主。
氣質高貴、衣飾考究、言辭犀利的客戶可能一擲千金，讓你賺個盆缽滿滿，對這樣的客戶就不要囉唆俗套，因為他的到來肯定是已經看上你的產品或者服務了，所以你應該把重點放在交易過程和價格以及售後服務上。
客戶對看中的產品或者服務最關心的是價格問題和售後服務，尤其是當交易數量和數額相當大時，他就會考慮物有所值和買得稱心如意，你的價格公道實惠，而且售後服務又好，會讓客戶心理上認為自己買得正確，是合理的必要的投資，不至於後悔窩火，認為自己的眼力有問題。所以在對待這樣的客戶的問題上，說服一定要斬釘截鐵、簡潔明白、清晰有力，做到報價明晰，服務周到，不給客戶太多的顧慮，始終讓客戶認為自己的選擇是正確的，整個交易也是以他為主動、為核心的。
讀懂客戶表示懷疑的肢體語言
在銷售的過程中，如果客戶表示出下列肢體語言，則是客戶猜測與懷疑的信號。這時，作為銷售員一定要知道。
第一，眼睛看著天花板，或者是拉下眼鏡、低著頭、眼睛向上看人，好像是說：“你在耍我了，你認為我很好騙，是不是？”
第二，手揉搓鼻子、玩胡子，或者摸後腦勺。
第三，身體向椅背靠，兩手交叉放在胸前。
第四，皺眉、假笑或頭左右大幅度地搖擺，嘴巴張得大大的，表現出一副不相信、吃驚或“一臉諷刺”的樣子。
第五，挑起眉頭，眼睛往旁邊看。
第六，嘴巴微微張開，手指放在下牙齒上，表現出一副困惑的樣子……
這類客戶根據自身使用過不好而又類似的機器的經驗，覺得你提供的數據根本就不真實。因此，當銷售員的論點變得牽強附會難以置信時，即使是真的，客戶也會有所懷疑。這種猜測、懷疑與反對，一般都會通過身體語言清楚地告訴人們：“我不相信你所說的話。”客戶需要更多的證據來確定銷售員說的話是真實的。
如果客戶出現上述的動作，銷售員應該做如下反應：
第一，表示與客戶有同感，誘使客戶說出自己懷疑的原因。然後，再決定如何才能使客戶完全相信自己。
第二，確信自己已經將強調的重點解釋清楚了。可以借助於例子、圖片、類比與解釋等方式，使客戶完全理解自己的觀點。在客戶讚成自己的說法之前，必須讓他理解有關問題。
第三，提供充分的證據證明自己的觀點或主張。當然，這些證據必須是可信的。這些證據必須是經過測試的結果、統計圖表，以及其他獨立的權威機構提供的報告、產品示範或者是使用過本公司產品或服務的客戶的現身說法。這樣一來，客戶不僅更容易信服，而且也更容易讚同自己的觀點。
第四，通過一些辦法，讓客戶信任你。
（1）形象問題，客戶對你的第一印象非常關鍵，客戶的態度決定一切。如果他對你的第一印象不好，那麼就很難改變了。
（2）企業形象，通過你與客戶的溝通，能在個人坦誠的交流過程中表現出企業文化和個人修養，這是一個推銷員最起碼應具備的素質。
（3）很多銷售事實證明，懷疑性的客戶非常注重推銷員的細節問題。因此，銷售員在為客戶推銷和服務過程中一定要注重細節。正所謂細節決定成敗。
讀懂客戶表示不滿的肢體語言
在許多銷售場合中，經常會引起客戶發怒、爭吵、防範、失望或者其他懷有敵意的行為。這種情況的發生，大致有如下幾個方麵的原因：一是銷售員失言，特別是對客戶重要的事情的承諾失言；二是銷售員直接表達反對客戶的意見或者對客戶提出了挑戰性意見（客戶被迫挽回自己的麵子）。有時，銷售員的某些失禮或輕浮的行為與態度也會使客戶不滿。客戶也會因為銷售員沒有給予他認為是合理的某些產品銷售特權而感到沮喪。
在銷售的過程中，如果客戶表示出下列肢體語言，則表示客戶不滿、反感的信號。這時，作為銷售員一定要知道。
第一，身體突然挑釁性地擺動，手勢忽動忽停，還有其他一些突然性動作。比如，上半身突然前傾，手指不停地搖晃。
第二，雙手交叉放在胸前，而手指緊緊地抓住上臂。
第三，雙手緊緊地抓住桌子或大腿，或者緊緊抓住椅子的扶手。
第四，站立時，雙手緊緊地放在背後，兩腿站得筆直，而且紋絲不動。
第五，不停地揉鼻子，抓後腦勺、脖子或臉頰，表現出一種不耐煩的情緒。
第六，既不笑也不作出反應地點頭，整個下巴的肌肉都繃得緊緊的，雙眉緊鎖，有時眼睛還向別處張望。
在客戶生氣或者發脾氣時，不一定會經常表現出一些明顯的特征。有時，客戶為了顧及自己的地位與自尊心，他會試圖暗自控製自己的情緒。
此時銷售員必須立即停止正在談論的主題或正在做的事情，先關切地提出安慰性的問題，表現出自己真誠地關心客戶，以得到他的信任，進而找出出現這種情緒的原因。
如果時機恰當的話，銷售員應該向客戶表明，自己願意在某些方麵作出讓步，以達成協議，但是也希望客戶能夠在某些方麵作出讓步，以實現雙贏。同時，要突出並強調彼此之間的共同點，而不要老是強調彼此之間的不同點。
你要放鬆下來，舒適地靠椅背坐，給客戶一種沒有威脅的感覺。但是，千萬不要下意識地模仿客戶挑釁性的姿勢。
說話的語調要平和、緩慢，速度適中，聲音要比平時小一點，使客戶感到輕鬆自在。
如果客戶因為聽不懂你們討論的重點而感到沮喪的話，討論一定要暫停一下，問問客戶是否有什麼問題沒有提出來。千萬要記住，如果要責備的話，銷售員隻能責備自己（而不能責備客戶，因為客戶永遠都是對的）、道歉及請求再講一遍。
讀懂客戶表示積極態度的肢體語言
在銷售的過程中，如果客戶表示出下列肢體語言，則表示客戶很積極，對於這次會談很感興趣的信號。這時，作為銷售員一定要知道，別白白地錯過了良機。
下麵是客戶發出的積極的身體語言信號：
第一，客戶微笑、點頭或其他興奮積極的臉部表情。
第二，雙手自然地放在桌子上，或者手勢自然、友好；雙腳突然不再交叉；手臂也不再交叉放在胸前；其他動作也輕鬆自然，表現出當事人的觀念已經在改變。
第三，拍一拍你的手臂、肩膀或背部，這樣的動作表現出對你的溫暖、友好、關心或同情的姿態。但是，需要注意的是，觸摸行為表達出一種強烈的情緒，而且如果這種行為發生在男女之間，那麼，這種行為反而會給人一種不真誠或脅迫的感覺，從而使人難以接受甚至感到厭惡。
第四，身體坐得靠近一點。這看起來好像是一種彼此之間的關係比較密切的信號。
第五，討論期間，解開外套的扣子或者脫下外套，或直接卷起袖子。可能表示願意接受他人的看法與建議。
第六，客戶坐在椅子的邊緣，上身微微前傾，表現出一副渴望仔細傾聽銷售員所說的每一個字的樣子；而其兩腿卻在桌椅下自然下垂，隻用腳尖點地，這種姿勢通常表現出客戶已經準備簽訂購買合同或願意同銷售員合作等信號。
第七，如果客戶專注地觀看產品展示或產品示範，這將是一個好兆頭，表示客戶對銷售員和對談話的內容有濃厚的興趣。
第八，頭微微傾斜。這種姿勢通常表示完全接受談話內容。
第九，兩手緩慢地相互搓揉，看樣子是等不及想買下來！
第十，站著時，兩腳張得很開，而兩手又放在臀部上。