古時候，有一個國王非常喜歡公雞。他的門下有位專門馴雞的小夥子。一天，有人從外地送來一隻很強壯的鬥雞給國王，國王很高興地將它交給了小夥子。
過了幾天，國王便問道：“幾天前交給你的鬥雞，你將它訓練得怎樣了？可以上場比鬥了嗎？”
小夥子說：“還不行，因為這隻雞血氣方剛，鬥誌高昂，還不宜上場。”
再過幾天，性急的國王又問同樣的問題。小夥子回答說：“還不能上場。因為這隻雞看到其他雞的影子，就會衝動，所以還不能上場。”
又過了幾天，國王又問小夥子。“可以了！”小夥子掩飾不住喜悅的心情說道，“因為我已把它馴養得心無旁騖。當它看到其他鬥雞，聽到它們的聲音時，一動也不動，它的心已不受外物影響，就像木雞一樣，現在可以上場了！”
於是，國王向其他競技者宣戰。他推出那隻經小夥子訓練過的公雞去參加戰鬥。隻見它一上場就穩穩站立，毫無擺動，即使其他鬥雞在它身邊百般挑逗，它仍然無動於衷。對方被嚇得自然後退，沒有一隻雞敢向它挑戰。
這位小夥子訓練公雞時運用了以靜製動的戰略。在銷售中也同樣適用。回盤，是商務銷售的一個重要內容。用通俗的話說，就是針對對方的要價而進行討價還價。綜觀商務銷售的回盤諸策略中，除了述、答、問、辯等“動”的策略外，還有靜止不動的策略也是十分有效的。
在銷售中，一些銷售者為了顯示自身實力，在銷售一開始就表現得來勢凶猛，氣焰囂張，企圖從一開始報盤就使對方處於被動地位，迫使對方接受其高要求。而且，有些銷售者確實智力過人，語言表達流利而精彩。此時，如果以硬碰硬，由於對方來勢凶猛，氣勢正旺，則很難把其囂張氣焰打下去。那麼這就有必要運用“你凶我靜，靜觀其變”的策略，使其“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新進行銷售。
我國某外貿公司與美國某工業集團進行一項貿易合作談判。美方財大氣粗，執意要求將銷售地點定在美國。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求。果然，銷售一開始，美方銷售員就沒把中方放在眼裏，作為賣方主動報盤，陳述情況，其氣勢洶洶，滔滔不絕。整整一個上午，美方代表喊叫了三個多小時，並配合有力的圖表數據，精心配置的計算機顯影在大屏幕上打出深奧難懂的圖像，以證明他們的要價是非常合理的。
當報盤結束後，美方銷售員帶著滿意的笑容，滿懷自信地轉向我方代表，問了問：“就介紹到這兒吧，你們認為怎麼樣？”而此時，我方代表一直一聲未吭，隻是靜靜地坐在椅子上。從談判開始到此時，幾位中方代表隻說了幾句話，那就是：“對不起，我們對你方的介紹不太明白。”“我們希望你們能再一次詳盡地介紹一遍。”連續三個小時的長篇大論，有誰願意繼續講下去，而且好像沒人聽，美方終於“再而衰”了。眼看快到中午了，美方代表有氣無力地說：“好了，我是不會再講一遍了，下午我們重新開始談吧。”
下午的情況，可能誰也想不到，中方代表突施奇襲，美方隻好節節敗退了。
從這一案例可以看出，在對方表現出較強優勢時，不要懼怕，也沒有必要以硬碰硬，不妨讓他充分表演，而銷售員完全可以靠平靜消耗他的體力，待其氣勢散盡，銷售員就可以從容不迫地發起反攻了。
以靜製動這一策略在銷售領域稍稍變通，演化成“靜施緩兵計”也是十分有效的。“靜施緩兵計”是指為了使銷售對方進退兩難而靜止不動，對銷售對方的觀點既不讚成也不反對，讓對方摸不清己方的虛實，使其處於左右為難之際，己方則靜觀其變，以靜製動，以緩製動。這種策略的具體做法是：在對方要價很高但態度又堅決的情況下，請其等待己方的答案，或者以各種借口來拖延會談時間。這樣拖延一段時間後，對方可能已信心大減，而己方在這一期間準備了充足的銷售材料，足以和對方討價還價。
靜觀其變、以靜製動這一策略要求銷售者應不急不躁，沉穩自信，大膽設想。除此之外還需：
第一，認真、仔細傾聽對方發言；
第二，注意對方的儀態姿勢、言談舉止；
第三，不要因輕視對方而搶話，或急於反駁而不聽對方的發言；
第四，將對方的談話去粗取精、去偽存真，既抓住重點，又收到了良好效果；
第五，認真觀察對方每一個細微動作，以便準確把握對方的行為與思想。
銷售工作不僅是語言交流，也是行為交流。在商務談判中，銷售者總是運用一係列的動作來配合自己的談話。所以，銷售員不僅要聽其言，還要觀其行。
以退為進，繞個彎也許效果更好
不成熟的銷售員有時會不顧一切地達成交易，而懂技巧的銷售員則是暫時放棄，等時機成熟時再達成交易。這需要判斷，而且需要判斷以外更多的東西。它需要銷售員在交易達到一定的程度時，敢於放棄唾手可得的一切利益，暫時將它放在一邊；又要有在幾天後再把生意拉回來的自信。以退為進是最成熟的銷售技巧。
羅伯特是一家公司的高級副總裁。他在與當時最富有的亨特做生意時就運用了先撤退，再使其成交的銷售技巧。
很久以前在金銀市場上亨特的名字就曾一再被提及。具有天使般容貌的亨特成立了一個公共事務組織，叫作“事務廣場”。它的使命是：反映時政焦點。羅伯特成立的是一家印刷公司，還與亨特做了幾筆交易。
具有傳奇色彩的亨特是個冷靜、謙虛的人，不喜歡公共場合。他總是用一個平淡無奇的紙袋裝午餐飯盒，駕駛一輛已有三年曆史的標致車，穿很平常的衣服。
然而，那時這位每月收入四萬美元的人很明顯地感到困惑：很多人並不知道“事務廣場”。於是羅伯特找到了銷售契機。羅伯特告訴亨特，明天他將給他一個建議。他的主意是：新聞信。
回到辦公室，他起草了一份“事務廣場新聞”，寫了個簡短的小故事，估算了一下印刷成本。
第二天，羅伯特把計劃交給亨特，“低成本，而且全國數千人都會知道。”羅伯特繼續說，“隨著循環次數增加，單位成本還會下降。”
亨特全神貫注地聽著，即刻便滿麵怒容。他怒斥羅伯特滾出他的辦公室。難道羅伯特暗示了什麼過分的野心嗎？
羅伯特決定不催促亨特，而讓他進行下一步。星期一早晨羅伯特接到了亨特的一個電話。亨特想立刻采用這一方案。後來，“事務廣場新聞”成了全國性的雜誌——也是一個有利可圖的新行業。
羅伯特知道何時需要一個策略性的撤退。他不能不走開，他之所以成功是知道什麼時候他必須走開。以退為進是一種追求成功的有利戰術。在快速發展的今天，一味埋頭苦幹、奮勇搏殺也許會陷入思維的陷阱，沉沒在泥潭中。還不如另辟蹊徑，也許就能看見成功的曙光！
產品示範要給客戶留下深刻印象
若要客戶對產品產生興趣，就必須使他們清楚地意識到他們在接受你所銷售的產品以後會得到好處。這一說法是相當富有哲理的，所以人們很容易接受。但在實際銷售工作中，它又往往被人們所忽略。為了盡快引起客戶的興趣，銷售員可以在業務洽談一開始就向客戶介紹產品到底有哪些具體優點，同時，還必須向客戶證明產品確實具有這些優點。
陳述某一事實與證實某一事實不能劃等號。同樣，重複說過的話是一回事，用事實證實說的話則是另外一回事，這兩者之間不能劃等號。做示範是向客戶證實所提供的產品確實隻有某些優點的極好方法。熟練地示範產品能夠吸引客戶的注意力，使他對產品直接產生興趣。有時候銷售的產品是不能隨身攜帶的，在這種情況下，銷售員可以借助產品的宣傳、資料、數據和其他一些器具，向客戶宣傳介紹產品。銷售員應盡量少談論產品而是盡可能快地讓客戶親自檢驗產品的質量。讓客戶親眼看一看、親手摸一摸，比其他任何一種方法都更具有說服力。
讓客戶把千斤頂舉起來，用力摔在堅硬的路麵上，看他是否能把千斤頂摔壞。這種方法比任何口頭宣傳都更有說服力。如果你想說服客戶安裝空調設備，讓他到兩間不同的辦公室走走，體驗一下。其中一間安裝了空調設備，室內空氣清新，涼爽宜人，而另一間沒有安裝空調設備，室內空氣混濁，大有令人窒息之感。
因此，示範是銷售員向客戶提供一種證據。在進行客戶拜訪的準備工作時，銷售員不妨這樣問一問自己：你要向客戶示範些什麼呢？隻有對這個問題作出了正確回答，做示範的目的才更明確，效果才會更好。
有時為了使你的產品更具有吸引力，做示範時可采用一些特別的方式，能令人印象深刻，過目難忘。
下麵就是一些較好的產品示範的例子。
一個油汙清洗劑銷售員所采用的示範方法是用他銷售的清洗劑把一塊髒布洗淨，借以說明他的產品效果好。後來，他改變了示範方法，他把穿在身上的襯衣袖子弄髒，然後用他的油汙清洗劑洗淨。這樣做示範的效果同以前就大不一樣了。
一家膠水生產企業的銷售員，讓客戶在一頁紙的一端塗抹膠水，然後把帶膠水的一端貼在一本厚厚的電話號碼簿上，用這頁紙把號碼簿提起來。他以這種方法向客戶示範膠水的黏合力。
在向客戶介紹、推廣一種新的速幹墨水的時候，銷售員讓客戶把自己的姓名寫在一張紙上，然後馬上用手在紙上揩擦，證明字跡牢固。
一個強化玻璃銷售員身邊總是帶著一把大榔頭。在向客戶做示範時，他用榔頭猛力敲打玻璃。
為了顯示帆布結實耐用，有個銷售員總是把一把剪刀和一塊帆布樣品遞給客戶，讓他們親身體驗把帆布剪成碎塊是如何困難。
一個起重機生產商，為了向客戶說明他的超重機操作簡單，曾讓一個小學生操作他的機器。
一家跨國公司的銷售員，為了向客戶證明他們公司生產的電子計算機的按鍵富有彈性，靈敏度強，他們用一根香煙觸摸按鍵。
無論銷售哪一種產品，都要做示範。客戶可能已經了解你的產品，或者對你的示範不感興趣。即使在這種情況下，你也要做示範，而且示範得越早效果就會越好。這是達成交易的一種保證。這一方法也同樣適用於各種類別產品的銷售員。產品越複雜、技術性能要求越高，就越有必要通過示範使其具體化。如果你不充分利用已掌握的資料，或者不把這些資料的使用與你預期達到的目標有機地結合起來，那麼你就會事倍功半。
如果你所銷售的產品不能隨身攜帶，可以利用模型、樣品、照片和圖片做示範。不要忘記帶紙筆，你可以通過寫寫畫畫進一步向客戶介紹你的產品。要把所有的數據都銘刻在心、靈活運用，並不是一件容易的事情。你應該把數據寫在紙上或者讓客戶把數據記下來。你可以用簡單的圖表，如方形和圓圈，使客戶清楚地看到兩組數據之間的區別。你畫的圖表有助於使客戶產生一種形象的概念。譬如，你要說明產品的使用壽命比競爭對手的產品長兩倍，可以畫兩個長方形並加以簡單說明，其中一個長方形比另一個長方形大兩倍。你不必擔心畫得不好。大膽嚐試畫出來的圓圈要比一個老練的繪圖員畫的標準圓圈更能吸引客戶的注意。隻要充分發揮你的聰明才智和豐富的想象力，用圖表幾乎可以說明你銷售的所有產品，給客戶留下一種栩栩如生的感觀印象。