銷售員必須要記住，“眼見為實，耳聽為虛。”一次成功的示範等同於20次的語言推薦。空口說白話，容易引起客戶聽覺上的疲勞。為了讓客戶對產品進一步認可，銷售員需要對產品進行完美的示範，將產品的優勢淋漓盡致地表現出來。
幫助客戶得出正確的結論
幫助客戶從示範中得出正確的結論。每次示範都應該有具體的目的。未做示範前，要捫心自問：這次示範要證明些什麼呢？判斷你的示範成功與否，要視客戶對你的信服程度而定。許多銷售員忽略了一個很重要的工作：即檢查示範對客戶所產生的影響。因此，即使他們的示範動作做得十分出色，到頭來也隻能收到微乎其微的效果。如果你想通過示範使客戶相信你的產品或是柔中帶剛，或是經久耐用，或是高效能，或是易操作，那麼，做完示範以後就應該直截了當地向客戶提出這樣一個問題：“你現在是否相信這種產品確實像示範所證實的那樣呢？”這時，客戶的回答可能有下列幾種。
（1）“不，這種示範說明不了問題”
如果回答是這樣的，那就清楚地表明：你的示範一敗塗地。假如你沒有向客戶提問，對示範的效果茫然不知，那你就會永遠蒙在鼓裏。
（2）“看起來倒挺好，但是……”
這種回答表明：雖然不能說你的示範是失敗的，但起碼可以說，它不能令人信服。這是因為客戶還在懷疑你的產品質量。究其原因，可能是你把客戶的要求估計得過高，或者你過高地估計了示範的結果。如果不是你自己在那裏示範，而是客戶自己親手做示範，那他們就很可能被折服。有時候，客戶會這樣認為，你向他們介紹的產品是專供做示範用的，而且這種產品的質量肯定比日後交貨的產品好。有個汽車製造商作出這樣的決定：自即日起，凡做示範的汽車必須是跑了一萬英裏的舊車。
（3）“您的示範使人印象深刻”
隻有聽到客戶這種回答時，才能說明產品示範達到了預期效果，也可以說大功將成。客戶對你成功的示範表示信服，這就為你的銷售工作提供了一個良好的機會。你應該抓住良機，進一步喚起客戶的購買欲望，一舉達到銷售產品的目的。
介紹產品時要突出賣點
推銷員在向客戶介紹產品時首先要弄清楚，哪些是產品的基本性能特征，哪些又是產品的賣點與益處。一般來講，產品的性能特征就是指產品的具體事實，如產品的功能特點和具體構成，而產品的益處指的是產品對客戶的價值，也就是該產品的賣點所在。在介紹產品時，要把產品的特征轉化為產品的益處，如果不能針對客戶的具體需求說明產品的相關利益，客戶就不會對產品產生深刻的印象，也就更不會被成功說服購買。而針對客戶的需求強化產品的益處，客戶會對這種特征產生深刻的印象，從而會被說服，會去購買產品。
1.掌握有效說明產品賣點的方式
一般來講，無論推銷員以何種方式向客戶介紹或展示購買產品的好處，通常都要圍繞以下幾個方麵展開：
（1）省錢；
（2）方便；
（3）安全；
（4）關懷；
（5）成就感。
針對這些方麵，推銷員要根據不同的客戶采取不同的說明方法：
“產品先進的技術會給你帶來巨大的效益。”
“方便的使用方法能給你節約大量時間。”
“這種產品可以更多地體現出你對家人的關心和愛護。”
“產品時尚的外觀設計可以體現出您的超凡品位。”
當然，推銷員應該注意的是，在說明產品的賣點時，必須針對客戶的實際需求來展開。如果提出的產品賣點並不符合客戶的需要，如果向那些需求實惠產品的客戶推薦時尚而價格高昂的產品，即使這種產品的性價比再高，也不會引起客戶的購買興趣。
2.突出產品的優勢與賣點
當客戶說出願意購買的產品條件時，推銷員要將自己的產品特征和客戶的理想產品進行對比，以明確哪些產品特征是符合客戶期望的，哪些客戶的要求是難以實現的。在進行一番客觀的對比後，推銷員就能夠有針對性地對客戶進行勸說。
第一，突出產品的賣點與優勢。
推銷員可以通過強化產品的賣點與優勢，對客戶發動攻勢。如：
“您提出的產品質量和售後服務要求，我公司都可以滿足您。一方麵，我公司的產品的特點在於……另一方麵，我公司還為客戶提供各種各樣的服務項目，如……”
在強化產品優勢時，必須要保證自己的產品介紹是實事求是的，並要表現出沉穩、自信和真誠的態度。
第二，弱化那些無法實現的需求。
無論推銷員多麼努力地向客戶表明產品的各項優勢，可聰明的客戶還是會發現，你推銷的產品在某些方麵還是達不到他們理想中的要求。麵對這種情形時，就要主動出擊，以免讓客戶步步進逼，使自己處於被動地位。
如果你的產品達不到客戶的要求，可以運用以下兩個方法來弱化客戶的內心落差：
其一，隻提差價。這種方法適用於很多種產品的推銷。如：
“隻要多付1 000元，您就可以享受到純粹的夏威夷風情。”
其二，進行貼近生活的比較。這要求推銷員對自己的產品要有較為深刻的理解，並且這種理解符合大多數人的生活習慣。如：
“您隻要每周少抽一包煙，購買這個產品的錢也就出來了。”
第三，對產品的介紹要客觀。
推銷員為推銷產品，增加業績，往往會對產品進行有效的宣傳，但任何一種宣傳都要誠實，要實話實說，要對消費者負責。不能為了一時的銷售業績，就過度地去介紹產品的優點，甚至去誇大產品的性能和價值。
值得注意的是向客戶介紹產品的過程，是努力促成交易的過程，也是展示產品特色和優點的過程。隻有努力展示產品的好處，吸引客戶的興趣，才能保證銷售工作順利進行。但在這個過程中，過分誇大產品的優點，勢必會讓對產品非常了解的那些客戶因此不再信任你，而那些不知情的客戶購買產品後，如果發現產品並沒有達到你所誇耀的好處，也會對你產生抗拒和厭惡的情緒，不會再繼續購買你的產品。
3.對自己銷售的產品要有信心
銷售是一種將心比心的工作，對推銷員來說，信心是保證銷售成功的必備素質。推銷員不僅要對自己的能力樹立信心，而且還要對自己的產品和公司樹立信心。試想，如果推銷員對產品和服務都沒有信心，又怎麼能讓客戶產生購買信心呢？隻有當推銷員自己對產品的信心堅定不移時，才能最終打動客戶的心。
李維是一名優秀的廚房灶具推銷員，他口才過人，思維敏捷，善於洞悉客戶的心理。但在一次推銷中，他還是失敗了。
有一天，他在一個商場內舉辦灶具推銷活動，他熱情洋溢的介紹引來眾人的圍觀，現場氣氛非常活躍，已經有幾名顧客準備購買。這時，他的鄰居也到場了，問他：“小李，既然你認為這種灶具這麼好，那你為什麼不使用這種灶具呢？”
李維想想說：“這是兩碼事，不能混為一談。我們公司的灶具非常好，我早就想買一套用了。但是，你知道，我最近的經濟狀況不太好，孩子的學業花費我一大筆錢，最近我的妻子也有病住院了。這些事情讓我的支出大大增加。我一直想擁有一套我們公司生產的灶具，但我近來的支付能力有限，所以隻能過一段時間買了。”
聽他這麼一說，那些原來已經決定購買的顧客改變了主意。他們說：“既然你自己都不相信你的產品，我們又怎麼能相信呢？”
在現實中，很多推銷員在麵對挫折時，在聽到客戶反映產品的一些小毛病時，往往馬上會抱怨公司產品質量低下，把銷售業績上不去歸結為產品質量問題。但我們要從這個角度分析一下，任何一家公司、任何一種產品都有銷售業績優秀的推銷員，每個公司都有銷售冠軍，如果產品有問題，那為什麼有人還可以賣出去，並且讓客戶滿意呢？
這也說明一個問題，那就是銷售業績的好壞很大程度上取決於主觀條件，即推銷員的心態問題。所以，推銷員首先要對自己推銷的產品充滿信心，才能讓客戶和你一樣對產品建立信心。
4.站在對方的立場上去介紹
美國口才大王卡耐基的一次經曆，也可以作為介紹產品時的一個典範來參照。他是這樣請求一家旅館經理打消增加租金的念頭的：
卡耐基每季度平均花費1 000美元在紐約的某家大旅館租用大禮堂20個晚上，用來講授社交訓練課程。
有一個季度，卡耐基剛開始授課，忽然接到那家旅館的通知，要他支付比原來多3倍的租金。而在接到這個消息以前，課程的入場券已經印好，而且早發出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。顯然卡耐基是不想支付這部分額外費用的，那麼怎樣才能交涉成功呢？考慮到對方感興趣的是他們想要的東西。經過仔細考慮，兩天以後，卡耐基去找旅館的經理。
他對經理說：“我接到你們的通知時有點震驚。不過這不怪你。假如我處在你的位置，或許也會寫出相同的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館盡可能多地盈利。你不這麼做的話，你的經理職位將很難保得住。假如你堅持要增加租金，那麼讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利。”
“先講有利的一麵。”卡耐基說，“大禮堂不出租給講課的而是出租給辦舞會、晚會的，那你就可以獲大利了。因為舉行這類活動的時間不長，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4 000美元，哦！租給我，顯然你吃大虧了。”
“現在，來考慮一下‘不利’的一麵。首先，你增加我的租金，也就降低了收入。因為實際上等於你把我攆跑了。由於我付不起你所要的租金，我勢必再找其他地方舉辦訓練班。”
“其次，還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢免費廣告的作用了嗎？事實上，假如你花5 000元錢在報紙上登廣告，你也不可能邀請這麼多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？”講完後，卡耐基告辭了，“請仔細考慮後再答複我。”當然，最後經理讓步了。
卡耐基成功說服對方的過程中，是站在經理的角度想問題的，把增加租金與保持租金的好處用數字一個個清楚地表達了出來。
5.充分調動客戶的想象力
在向客戶介紹你的產品時，是否能夠充分調動顧客的想象力是非常重要的。如果能讓顧客親身體驗一下那就更好了，因為這樣做給他們的印象更深，理解也更透徹。
在這方麵，弗蘭克的一個牙醫朋友做得很絕，他把患者的X光片放在牆上，使患者一坐下就可以看到自己牙齒損壞的情況。然後，牙醫就會說：“不要等牙壞到不能再壞的程度才來看病。”
所以說，在銷售的過程中，通過出示一定的實物，再說一些能夠調動顧客想象力的專業語言，能夠讓顧客在事實的基礎上，再發揮自己的想象力，從而對商品產生認同感。
人的想象力是驚人的，對於同一個事物，不同的人會得出不同的看法。因此，這就要求銷售人員能夠用自己的專業語言為顧客的想象力鋪平道路，並限製或發展客戶的想象空間，這就像製造一個固定的空間，固定的路徑，去引導顧客朝著原先設定的方向想象，從而達到銷售的目的。