——想成交必須先做朋友，後做生意
商界中，每個人都是為了賺大錢而來的，但是也不能隻看到金錢而忽略了“交情”。俗話說，“人脈決定財脈”。往往客戶認可你才有可能去認可你的產品和服務。所以千萬不要僅僅把客戶當成賺錢的工具，否則終究會有吃虧的那一天。在激烈的市場競爭中，既能一起發財，又能保持友情，何樂而不為？
人脈是賺錢的基礎
和許多專業推銷員一樣，相對於你現在的生產力水平而言，你其實已經具備了很多的技巧、教育和培訓，在開始一次推銷時，調查出一種需要時，設計一個方案時，或成交一個銷售時，你可能會感覺良好。如果你做了一次通盤分析，你就會發現在你的生意中你很可能最不喜歡的就是自己在探尋新生意時不得不麵臨的拒絕。
戰勝拒絕的一個辦法就是開發出一套營銷計劃，這套計劃通過有影響力的中心人物來定位你的產品或服務，你可以運用這套係統達到自己的目標，而且把痛苦的拒絕降低到最小的發生概率。
一套以能產生被薦人為基礎的營銷係統對你會有用，一是因為你的確可以學會它，但更主要的是因為它的建立基礎紮根於人性本質：人們願意幫助那些他們喜歡和關心的人，想一想最近一次你向別人引薦生意。你之所以這麼做，難道不是因為你知道介紹這兩個人互相認識會讓他們兩個建立起一種雙贏的關係？
一位MDRT的專業推銷員幾年前曾經向他的一位客戶引薦一個財務計劃員，他回憶說：“我認識這位計劃員已經有一段時間了，而且我相信她的能力、辦事手法和動機。我知道她有能力讓我的客戶高興，讓他們兩個接觸，長期來說，對他們、對我都有好處。”
從中心人物的角度來看，他們也確實有客戶需要你的產品和服務。不過為了讓他們更自如地為你提供被薦人，你必須成為這些中心人物可以依賴的供應者，當他們的朋友或熟人需要你的產品或服務時，你既具備充分的技能，又肯定會誠實正直地幫助他們。一旦建立了依賴和信心，被薦人就會紛至遝來。
吉田登美子，1976年進入三井人壽保險公司京都分公司。曾任三井人壽保險公司京都分公司直屬企業FD的保險理財顧問。1977年，成為MDRT會員。1985年至今，她是三井人壽冠軍推銷員，頂尖會員，MDRT三井分會會長，全日本壽險推銷人員協會京都府協會會長。1995年契約總值約為65億日元，所得總金額為8 000萬日元。
進入三井人壽之初，吉田登美子所做的第一件事情，就是挨家挨戶拜訪客戶。每天一早，她會抱著一大摞宣傳單，固定在一個鄰裏拜訪發送，這段時間吉田登美子不是被關在門外，就是被當麵拒絕。
後來經過市場調查，吉田登美子選擇醫師和醫院作為她的推銷市場。
吉田登美子依照地圖的標示，決定走完京都大大小小所有的醫院診所。一天，她正要去車站搭車，可是人一到月台，電車正好開走，而下一班車還得再等20分鍾。吉田登美子突然看到月台對麵有一塊醫院招牌，於是吉田登美子大步來到這家醫院，才到門口，便湊巧撞上穿著白衣的醫生。吉田登美子一時頭腦反應不過來，便劈頭直說：“我是三井人壽的吉田登美子，請你投保！”
這位醫生對吉由登美子的單刀直入產生了興趣。
“這麼簡單就要人投保呀？有意思，進來聊聊吧。”
進了醫院，吉田登美子將平時學會的保險知識全盤托出，最後還加了一句：“我正要從上賀茂開始，一直拜訪到伏見。”
其實醫生早已買了好幾份保險，也知道吉田登美子還是保險推銷的新手。可是看在吉田登美子態度認真的分上，說出了心裏話：“保險實在高深莫測，說實話，我已經保了五六張，可是每次都被保險推銷員說得天花亂墜，事後根本一問三不知，這裏有我兩張保單，就當是學習，給你拿回去評估評估好了。”
拿了保單，吉田登美子充當醫生的家人，分別拜訪了醫生投保的公司，一一確認保單的內容，然後製作了一本圖文並茂的解說筆記。
當醫生把解說筆記交給他的會計師看時，會計師極力稱讚這份評估報告，而且還建議醫生買保險就最好向吉田登美子買，結果，醫生就正式要求吉田登美子為他重新組合設計他現有的那六張保單。
吉田登美子根據醫師的需求，將原本著重身後保障的死亡保險，轉換為適合中老年人的養老保險與年壽保險。對吉田登美子來說，這位醫生客戶不但為她帶來了一份高達8 000萬日元的定期給付養老保險契約的業績，同時也給了她一次難得的比較各家保險公司保險商品的機會。
後來，這位醫生又將吉田登美子介紹給幾位要好的醫生朋友。這幾位醫生，也都請求吉田登美子為他們評估現有的保單。而吉田登美子也不厭其煩地為他們製作解說筆記，詳細記錄何時解約會得到多少解約金、不準時繳費的結果、殘廢後的稅賦問題等。
通過層層介紹，吉田登美子由一個醫師團體介紹到另一個團體，就這麼輾轉引介，吉田登美子終於擁有最高醫師客戶占有率的保險推銷員頭銜。這個成績相當難得，因為京都地區的醫師團體向來十分封閉，一般推銷員如果不是套關係，根本無法切入這塊人人覬覦的市場。
於是，在進入三井人壽的第二年，也就是1977年，吉田登美子順利登上了京都地區的業績冠軍寶座。
人脈是一筆潛在的財富，一種無形的資產。創建有效、豐富的人脈關係，就等於擁有了製勝的法寶，成功的訣竅。
與客戶交朋友
博恩·崔西是世界一流的潛能大師，一流的效率提升大師，一流的銷售教練。他的書籍被翻譯成多種文字，他的訓練幫助了千千萬萬的生意人。他的秘訣就在於：讓客戶成為自己的朋友。他相信，隻有客戶成為自己真正的朋友，他們才會真正地為你的生意著想，才有可能成為持續推動你的生意前進的重要力量。
那麼，他是如何做到讓客戶成為自己的朋友呢？
第一，在客戶身上投資更多的耐心，花更多的時間與顧客待在一起，為顧客設想，與顧客建立商業上的友誼。
博恩·崔西在和客戶相處的時候，他絕對不會急著趕時間。他要向人表明，他願意花足夠的時間去幫助顧客作出正確的購買決定，他絕對不會對顧客沒耐心。
第二，真誠地關懷客戶。你越關懷客戶，他們就越有興趣和你做生意。關懷的感情因素是那麼的強烈，往往使得價格、相對品質、交貨效率、公司在市場上的規模，都敵不過它的威力。一旦客戶認定你是真正關懷他和他的處境，不管銷售的細節或競爭者怎麼樣，他都會向你購買。
第三，尊敬所遇到的每一個顧客。常言道，一個人有所為有所不為，都是為了博得你所重視的人對你的尊敬。一個人的驕傲、尊嚴、自我肯定，大部分都來自受到別人的尊敬程度。你越在意別人的意見，別人對你的尊敬程度就越會影響你的行為。
每當我們感受到別人的尊重，我們就會對那個人特別重視。假如有人尊敬我們，我們就會認為那個人比較優秀，比較有判斷力，比較有內涵，而且個性也比較好。
第四，絕不批評、抱怨或指責顧客。絕對不要站在你的立場上批評任何人或任何事，不要惡言相向或批評你的競爭者。每當你聽到別人提起競爭者的名字時，隻要微笑地說：“那是一個很不錯的公司。”然後就繼續做你的產品介紹。假如有人告訴博恩·崔西，他的競爭者是如何地批評他，他隻會一笑置之。讓我們彼此尊重吧！
第五，毫無條件地接受。希望能夠被他人毫無條件地接受，是所有人最重要的需求之一。你隻需要用微笑，並且表現溫和友善，就可以表達你接受他人的態度。一般人都喜歡和那些能夠接受他們本性的人在一起，而不想受到任何評判和批評。
你越能夠接受別人，他們就越願意接納你。
第六，讚同顧客。每當你稱讚並同意他人所做的任何事，他就會感到快樂，會變得更有精神。他的心跳會加快，會覺得自己很棒。當你在每個場合都竭力找機會對他人表示讚揚及同意的時候，你就會成為到處受人歡迎的人物。
第七，感謝每一個幫助過你的顧客。不管你感謝什麼人所做的什麼事，都會讓彼此的自我肯定上升。你會讓他覺得自己更有價值也更重要。
你一定要養成隨時感謝他人所作所為的習慣，尤其要向那些會讓你期望的好事連連不斷發生的人，表達感謝之意。
第八，羨慕。每當你羨慕一個人的成就、特質、財產時，就會提高他的自我肯定，讓他更得意。隻要你的羨慕、讚同、感謝都是發自內心，別人就會因此而得到正麵的肯定的影響。他們對你產生好感的程度，會相當於你讓他們對自己及生活的滿意度。
第九，絕不與顧客爭辯。你隻要別跟客戶爭辯就好了。不管客戶說什麼，你隻要點頭、微笑，並且欣然同意。顧客喜歡和與自己英雄所見略同的人打交道，他們不喜歡和愛抬杠的人相處。甚至當客戶明顯犯錯時，他還是討厭你把他的問題揪出來。把眼光放在建立關係上麵，以建立關係的利益來考量。
第十，集中注意力，傾聽顧客在說什麼。當客戶說話時，你把注意力集中在他的身上，就是對他最大的恭維。你會讓他覺得自己很有價值，而且很重要。
你的任務就是成為一個人際關係高手，成為一個人際關係專家。你的任務就是去成為一個在行業中最好、最有人緣的人。
銷售員既要服務客戶，又要學會與客戶交朋友，隻有與客戶交朋友了，我們的工作才能得以順利開展，你與客戶的關係才能更為緊密，客戶滿意度也才會水漲船高。如此，離簽約也就不遠了。
多對顧客朋友做感情投資
在你和你的顧客朋友的商務交際之中也需要“感情投資”。所謂感情投資，說簡單點，就是在生意之外多了一層相知和溝通，能夠在人情世故上多一份關心，多一份相助。即使遇到不順當的情況，也能夠相互體諒，“生意不成人情在”。