一個優秀的推銷員應該善於尋找客戶。潛在的客戶無處不在，有心的推銷員隨時隨地都可以找到自己的客戶。
大膽地與陌生人說話
尋找客戶很重要的一步，就是要大膽地與陌生人說話。當然你的業務可以從熟人開始，但是熟人畢竟有限，要想進一步開拓業務，就必須與陌生人打交道。
李小琳從學校畢業後找了個工作——推銷保險，不知道是因為新手的緣故還是她還沒有掌握推銷的方法，一個月過去了，她一張單子也沒簽過。
看著李小琳整天無精打采的樣子，她的好姐妹玲玲決定幫她一下。於是玲玲就叫上李小琳和自己的幾個朋友一塊去ＫＴＶ唱歌，並順便把這幾個朋友介紹給李小琳。
到了ＫＴＶ後，還沒等玲玲說話，李小琳就說：“你明知道我五音不全唱歌會跑調，幹嗎還拉我到這裏啊？”“玩玩嘛，我看你這幾天挺悶的，介紹幾個朋友給你認識。”
李小琳很不情願，但礙於朋友的麵子，就隨便地跟那幾個人打了一下招呼。在別人唱歌的時候，李小琳一直坐在沙發上喝水。
從ＫＴＶ出來後，玲玲還想再到別的地方玩一會，但是她那幾個朋友卻紛紛借口走開了。
人都是有感覺的，李小琳的行為態度已經把她的“不情願”寫在了臉上，誰還看不出來？而且每個人都是有自尊的，誰願意拿自己的熱臉去貼別人的冷屁股呢？
就這麼不願意與人打交道，是做不成保險的。作為一名銷售員應該學會並主動與陌生人打招呼。
在寬敞的大廳裏，人們三三兩兩地聚在一起，有的仔細品味著杯中的美酒，有的在小聲地跟同伴說話。這時，一位穿著得體的先生走了進來，他微微笑著，向每一個人點頭致意。當他看到大廳的一角有個高個子的人正與同伴愉快地交談時，他仔細地打量了一下那幾個人，然後輕輕地走到那幾個人的身邊，當聽到他們交談的內容時，這位先生眼睛亮了一下，臉上顯出很興奮的樣子，衝著幾位禮貌地點頭致意。而那個高個子的人顯然也注意到了這位先生，馬上站直了身體，眼睛注視著這位先生。這位先生向高個子的人伸出了手，同時嘴裏說著“您好……”隨著兩隻大手握在一起，一段愉快的交談開始了。
許多人在同老朋友交談時感到自然協調，而麵對陌生人時卻顯得很拘謹，為什麼呢？很簡單，因為老朋友都相互了解，彼此之間沒有距離。而對陌生人卻一無所知，特別是進入一個充滿陌生人的群體時，有些人甚至懷有不自在和恐懼的心理。因此，如果你想把陌生人變成老朋友，首先要在心目中建立一種樂於與人交朋友的願望，心裏有這種要求，你才能有這樣的表情，才能有這樣的行動。上麵那位先生開始時注意到了高個子的人，觀察了一下之後心裏有初步的判斷，於是向他們走去。然後又傾聽了他們的談話，了解到他們的話題，這樣臉上才有了興奮的表情，才有結交那幾個人的行動。顯然，這位先生的表情和行動已經感染了那位高個子的人，引起了他的注意，因此，雙方的交談就是很自然的事了。
可以說，結識你周圍的陌生人，這是銷售員必須訓練的技巧。想想看，在電梯裏，在公共汽車上，在餐廳裏，你有沒有嚐試著和你身邊的人交談過？隻要你嚐試著去做了，你就會發現，和走近你身邊的人進行交談是一件非常有趣的事情。
記住，善意的話語會使對方積極回應。
陌生人可能會問到你的工作，你客氣地將名片遞給他就可以了。如果你的運氣足夠好的話，對方會對你的產品很感興趣，這不正是你需要的嗎？
於是，你微笑著告訴他：“我希望，有一天您或者您的朋友有可能會需要我的服務，為此我預先表示感謝。”準確地將這些話語和當時的氣氛配合起來。“我希望”聽起來一切都是自發的、自然而然的；“預先表示感謝”說明你為人禮貌；“有可能”顯示一種謙遜的態度。
對你的這番話，對方也會及時作出反應。一般來說，會出現下麵三種情況：
第一，他們同意打電話與你進一步討論。
第二，同意讓你打電話給他們，進一步討論。
第三，他們不感興趣，但將幫助你向感興趣的人推薦。
現在你得到了什麼？認識了一個你幾乎沒有可能認識的人，得到一名潛在客戶或可能被推薦給別的潛在客戶。
客戶的篩選與資源的疊加積累
很多剛參加工作的銷售員，迫於壓力，也因急於想站穩腳跟，幾乎成天都在外麵開發客戶。似乎碰到的每一個人都會成為自己的客戶，每一個人都可能會購買自己的產品或者服務，因為培訓老師也是這麼講的，所有的客戶都會被說服！
也許在你看來，所有的客戶都極有可能接受你的產品或者服務，而且你自己的野心也很大，不放過任何一個可以發展為客戶的人！這對剛入行的你來說，為了了解市場、早日出成績，也是必要的。但是如果你想提高自己的業績質量，而不隻是客戶數量，不想跑得那麼辛苦卻所得甚少的話，那麼你就要動動腦筋，想一些策略了。
在一些針對銷售員的培訓課程上，培訓老師也許會鼓勵我們說：隻要信心百倍，就可以說服所有的客戶！看一些勵誌類的書籍時，作者也會教導你說：所有的客戶都會被說服。這個論斷對銷售員的信心是一個極大的激勵，仿佛天下就在我們腳下，客戶就在我們手中，這個世界上隻有我們銷售員才是真正的霸主！這種激勵對於一個銷售員的精神麵貌的改變也許有好處，但是，在我們開展日常業務工作時，就會體會到實際情況並不是培訓時提到的那樣，而總是有我們無法說服的客戶存在。
在具體的業務實踐中，如果你對客戶有一個統計分析的話，你會發現，你的客戶當中有1\/3是你必須要說服、也一定會說服的客戶，而另外1\/3的客戶隻是僅僅有購買意向的潛在客戶，還有1\/3的客戶卻是你永遠也說服不了的。
這就需要篩選客戶。對客戶的篩選，是銷售員必須做的一項工作。對於不合格的客戶，一定要懂得放棄。這並非我們的業務能力不行，也不是客戶實在太難對付，而是我們無法預知、抗拒的客觀原因的作用。明白了這一點，你就不會感到迷惑。
既然總有一些客戶我們無法說服，那我們是不是隻抓住那2\/3的客戶就可以了？不是的，我們對客戶的篩選是為了提高工作效率，但並不是說我們尋找客戶的工作就此終止了，我們還要繼續增加那2\/3中的客戶數量。
這些客戶的再積累，不單純是靠你的直接尋找，還要依靠你的口碑，如果你的服務質量令客戶很滿意的話，他就會自動幫你尋找客源。再比如說你在做業務的同時，還幫朋友做著別的生意，那麼你完全可以將這兩個不同的業務交叉起來，比如說幫尋找房子的客戶推薦好書，幫買圖書的客戶尋找房子，也可以將你的客戶發動起來，讓他們交叉幫你完成客戶的繼續說服。
還有，做你的親戚、朋友、同學、同事，甚至你的鄰居的工作，讓他們也幫你尋找客戶。如果你不想麻煩他們，而你的口碑在周圍人中間又非常好的情況下，他們可能會主動幫你，這就需要你辛勤工作，贏得別人對你的尊敬；還需要你有著樂於助人的品質、開朗健談的性格，和周圍的凡是你認識的每一個人友好相處，這既是樹立你的形象工程，也是必要的感情投資！也許這些努力並不能馬上為你帶來經濟效益，但你所建立起來的個人美譽度比你一天24小時全力以赴跑業務的所得都要大。從某種意義上來講，你的客戶購買你的產品或者服務，就是購買你的美譽度，是因為信任你的人品，所以才放心你的產品和服務。
當你進入行業有一段時間，熟悉了基本的業務知識和談判技巧之後，你就要把精力放在大客戶身上，也就是1\/3中的最有利潤價值的客戶。首先，拿下一個大客戶，比你拿下10個小客戶要省力些，小客戶不但要求多、利潤少，而且要拿下他們也頗為費時費力；其次，就是我們上麵講到的，做好感情投資工作，向廣闊的社會空間拓展你的影響力，擴大你的潛在性機會。我們不能說服所有的客戶，但我們可以說服更多的客戶！
準客戶會出現的地方
多年以前，一個年輕人詢問一個名叫豪雷斯·格瑞雷的報紙編輯，問他哪兒能尋找到機會。格瑞雷回答道：“向西走，年輕人，向西走。”這一回答現在已家喻戶曉。如果豪雷斯·格瑞雷是一個銷售經理，那麼他的回答可能會是：“搜尋一下，年輕人，搜尋一下。”
搜尋在推銷中的作用越來越重要。很明顯，如果要進行銷售，一個業務員必須能吸引潛在的顧客。但是，潛在的顧客從何處來？他們會主動送上門嗎？有時候可能是這樣，例如對於一個零售店的業務員而言。但是，對於保險、複印機、機器設備和大百科全書的推銷人員來講，僅靠等顧客上門則幾乎什麼都賣不出去。這些推銷人員必須走出去，主動尋找顧客。
那顧客會出現在什麼地方呢？
很多業務員都在抱怨無法找到顧客資源，殊不知資源就在你身邊！
你所在的公司是最容易使用的資源，而且它肯定能為你提供幫助。銷售人員應充分利用公司內部以下渠道和手段搜尋顧客。
（1）當前顧客。公司的其他部門可能正在向你不知道的一些顧客進行銷售。你可以從這些部門獲得顧客目錄清單以及與這些顧客有關的有價值信息。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略掉的潛在顧客。由於這些顧客是你公司的老主顧，所以非常有理由相信他們會對你提供的商品或服務感興趣。
（2）財務部門。公司的財務部門能幫你找到那些不再從公司買產品的從前的顧客。如果你能找到他們不再購買本公司產品的原因，那麼就有機會重新贏得他們。這些潛在顧客熟悉你提供的商品或服務，而且公司的財務部門對其信用有所了解。另外，公司的財務部門可能還有與這些潛在顧客簽訂信用合同的各種記錄。這個資源對銷售人員來說是非常珍貴而重要的。
（3）服務部門。公司服務部門的人員能向你提供新的潛在顧客的信息。因為他們經常與從公司購買產品並需要服務、維護或維修的顧客進行接觸，因此，他們更容易識別出哪些顧客需要新的產品。專業銷售員要學會鼓勵服務部門的人員提供有關潛在顧客的各種信息，在得到他們幫助後，要給予他們一定的回報。
（4）公司廣告。很多公司訂貨增加是因為它們，或者是在特定區域內寄送了大量優惠卡。人們對這些措施的反應值得我們注意——他們為什麼會有這樣的反應呢？通常，有這些反應的人被稱為活躍的潛在顧客。
（5）展銷會。每年都有成千上萬個展銷會：有汽車展銷、旅遊用品展銷、家具展銷、電腦展銷、服裝展銷、家庭用品展銷等，名目繁多。公司要記下每個到展銷櫃台的參觀者的姓名、地址和其他有關信息，然後把這些信息交給銷售人員，以便他們進行跟蹤聯係。公司一定要迅速找到並吸引這些潛在顧客，因為展銷會上的其他公司同樣會對這些潛在顧客感興趣。
（6）電話和郵寄導購。很多公司寄出大量的回複卡片，或是雇人進行電話導購聯係。用這些方法可以獲得大量潛在顧客，而且，幾乎所有的公司都可以用這些方法吸引感興趣的潛在顧客。
除了本公司內的資源以外，在公司外還有很多資源可以用來尋找潛在顧客。選擇何種方式取決於你所銷售的商品或服務。
（1）其他銷售人員。其他非競爭公司的銷售人員經常可以提供有用的信息。他們在與自己的顧客接觸時，可能會發現對你們公司的產品感興趣的顧客。如果你與其他銷售人員有“過硬”的關係，那麼他們就會把這些信息通知你。所以銷售員要注意培養這種關係，並在有機會時給他們提供同樣的幫助。
（2）名錄。目前市麵上有很多帶有姓名和地址的特殊目錄或數據資料出售，你可以買到需要的名錄。例如，你可以買到所有幼兒園名稱和地址的目錄，全國所有水產養殖場的名稱和地址的目錄，以及所有汽車銷售代理商名稱和地址的目錄等。很多行業協會或主管部門都有其成員或下屬機構的名錄。
很多商業名錄將公司按照規模、地理位置和商業性質進行分類。這些名錄是你尋找新的潛在顧客的一個絕好出發點。包含公司管理人員姓名和地址、工廠地址、財務數據及其相關產品的大型名錄，在大型的公共圖書館或大學圖書館中都可以找到。請注意不要忽略地方出版的人名或商業的名錄。像從名錄手冊中獲取信息一樣，我們現在也可以從中獲取信息。使用計算機數據庫非常簡單，一旦你進入係統，你隻要指出想要查詢信息的關鍵字即可。
（3）社團和組織。公司的產品或服務是否隻是針對某一個特定社會團體，例如：青年人、退休人員、銀行家、廣告商、零售商、律師或藝術家。如果是這樣，那麼這些人可能屬於某個俱樂部或社團組織，因此，這些俱樂部在社團組織的報紙和雜誌的名錄將十分有用。
（4）報紙和雜誌。隻需留意一下報紙和雜誌，就會發現許多潛在顧客的線索。報紙刊登的工廠或商店擴建的新聞對銷售人員會很有幫助。在商業雜誌以及其他一些雜誌上，你可以找到更多的商業機會。專業雜誌對於許多產品的銷售人員有重要意義，銷售員應了解一下本行業的雜誌並從中尋找潛在顧客的線索。
如何鎖定自己的目標客戶
有位業務骨幹這樣談到他剛入行時的一次失敗：
在我從事推銷工作的第一年，對客戶的尋找可謂是波折重重。有一次，在一家客戶那裏，我進行了不下4次的拜訪。然而，當我最終確定了報價後，客戶根本就覺得不可能接受，最終我也沒能說服他，這讓我一度非常沮喪。還有一次恰恰相反，那是一家外資企業，他們對我提供的僅僅做了5％價格折扣的產品卻直接簽了合同，我僅僅隻進行了一次拜訪。也許這隻是一種運氣，但我更願意相信有一些必然的因素在裏麵。
我的這次失敗，就是由於找的是不合適的客戶，使得在這個客戶身上所投入的時間和精力被浪費；缺乏對合格客戶的標準評估，使得識別潛在客戶產生偏差而造成無法準確定位。
相信很多人都會有類似的體驗，這樣的情況見得多了，我們將很容易得出一個結論：如果選準客戶的話，我們會很省力。事實上，客戶名單、聯係方式、家庭地址等隻是簡單的客戶信息，我們要找的絕不僅僅是這些，更多的是要明確你的客戶範圍。
由此可見，對客戶進行尋找、調查是多麼重要。對客戶資料進行分析整理，確定你的客戶範圍，這是成功說服的第一步。在很大程度上，這決定著我們今後的目標與方向。
記住，你的努力方向與目標的偏差越大，你獲得的成功越小。這正如一項“圈地運動”，如果你圈定的是一塊貧瘠的土地，永遠不可能獲得豐收。
那麼究竟我們該如何去鎖定自己的目標客戶呢？
每個產品有特定的顧客，但潛在顧客應當具備一定的條件才值得業務員去爭取，一般在研究顧客時，要考察以下幾個標準。所謂準顧客，就是指可能購買的顧客。準顧客是至少具備以下三個條件的“人”：
錢。這是最為重要的一點。推銷員找到準顧客就要想：他有支付能力嗎？他有這種購買能力嗎？一個月收入隻有1 000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？
權力。他有決定購買的權力嗎？很多推銷員最後未能成交的原因就是找錯了人，找的是沒有決定購買權的人。小張在廣告公司做廣告業務，與一家啤酒公司副總經理談了兩個月廣告業務，彼此都非常認同，但是總經理是他的太太。你想想看，一家公司太太當總經理，先生當副總經理，先生有權力嗎？小張浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？
需求。要成為你的準顧客，除了購買能力和決定權之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一台空調，你再向他推銷空調，盡管他具備購買能力即錢和決策權即權力，但他沒有需求，湊不成一個“人”，自然不是你要尋找的人。
具備以上三個條件的“人”，就是我們要找的準顧客。
一般來說，對於每一個產品的不同特征，應該從以下內容分析顧客是否是業務員的目標：
（1）年齡段。