（2）性別。
（3）家庭大小。
（4）收入水平。
（5）職業。
（6）宗教信仰。
（7）民族。
（8）教育程度。
（9）社會階層。
（10）地理特征（國家、省、市、地區、縣、鎮，人口規模，人口密度，氣候）。
（11）生活方式（愛好、習慣、看電視的習慣、社會活動、運動。）
（12）性格分析（領導者還是追隨者、外向還是內向、追求成就的還是滿足現狀的、獨立的還是依附的、保守的還是自由主義方式的、傳統的還是現代派的、有社會責任的還是以自我為中心的）。
（13）消費者行為（使用率、尋求的好處、使用方法、使用頻率、購買頻率）。
（14）企業市場（企業類型（製造商、零售商、批發商、服務業）、企業規模、經營年限、財務狀況、員工人數、位置、結構、銷售水平、分配形式、特殊要求）。
在銷售的過程中，還要注意一個問題，即方向的選擇。為此，在銷售的過程中，我們要回答以下三個問題來檢驗自己是不是進攻錯了。第一，選擇正確的行業。你要明確的是，在哪個行業出現了產品最大的需求，或者，我們的產品與服務本身就是為了哪些行業而設計製造的。這些行業擁有較大的需求量和產品接納能力及購買能力。第二，產品的定位如何？是低端、中端還是高端市場？哪種性質和規模的企業具有這樣的需求能力？第三，誰是最能發揮我們產品與服務價值的客戶，即誰是最好的客戶？
對消費群體的準確定位，是一種事半功倍的途徑，也是產品銷售的前提。“工欲善其事，必先利其器”；“知己知彼，百戰不殆”；不打無準備之仗，這些都是戰爭中絕好的策略。戰爭如此，要想贏取客戶的訂單同樣如此。隻有我們在前期經過大量的調查研究，才能準確鎖定自己的客戶範圍。這樣才能有的放矢，推銷成功。
尋找潛在客戶的主要方法
尋找客戶有很多方法，這需要銷售員不斷地去總結、積累經驗，從而形成自己的一套辦法。一般來說，銷售員常用的尋找客戶方法有：
第一，掃街尋找法。要發展新的客戶，首先就要對客戶的來源定一下位。比如，你可以到一些潛在客戶比較集中的地方（如工業區，食品城、服裝鞋業等專業市場）進行掃街、掃樓。
當然，在拜訪客戶的同時，更應該做一個比較詳細的記錄，以建立更詳細的客戶信息。盡可能地留下客戶的電話，了解客戶目前的意向。在這個過程中，就要盡可能地和客戶交流，能試用的產品就先讓客戶體驗一下，先鋪上底，然後再根據客戶的意向來推銷產品。在以後的時間裏，還要經常給客戶打電話，與客戶多交流，以便能有效推銷我們的產品。
第二，廣告尋找法。這種方法也比較常用，基本步驟如下：
（1）向目標客戶群發送廣告，介紹產品的功能、購買方式及地點、代理和經銷辦法等；
（2）吸引客戶上門以對其展開業務活動，或者接收反饋，在目標區域展開活動。
第三，相互介紹法。銷售員可通過熟人、親友等社會關係為自己尋找客戶，也可以通過企業的合作夥伴、客戶介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。既可通過他人的直接介紹，也可通過他們提供的信息進行尋找。
聰明的銷售員，還會尋找那些具有一定影響力且聲譽良好的人，對自己產品比較認同的人，有著廣泛人脈關係的人……並請這些人作為引路人，以起到事半功倍的效果。
另外，不妨抓住一些重點客戶，讓客戶推薦客戶。這樣把客戶變成朋友，真正實現感情的交流，信息的傳遞。銷售員還可以在自己的業務地區或者客戶群中，通過有償的方式委托特定的人為自己收集信息，了解有關客戶和市場、地區的情報資料等。
第四，資料查詢法。通過資料查閱尋找客戶，既能保證一定的可靠性，又能減少工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度地減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒等。
銷售員經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料，有關行業和協會的資料，國家和地區的統計資料，企業黃頁，工商企業目錄和產品目錄，電視、報紙、雜誌、互聯網等大眾媒體或客戶發布的消息、產品介紹，企業內刊等。
此外，還有一些組織，特別是行業組織、技術服務組織、谘詢單位等，它們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業與市場信息，可通過谘詢的方式向其索取。
第五，各種活動尋找法。在各個行業，每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，可充分利用交易會尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。此外，企業的公共關係活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售後服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解和溝通都非常深入、有力，也是一個尋找客戶的好方法。
展覽會是一種很好的獲得潛在客戶的機會。有位營銷專家在文章中寫道：
我有一個銷售員朋友剛剛進入印刷機械行業，有一天，他愁眉苦臉地跑來問我：“怎麼才能獲得這個行業的潛在客戶呢？我已經嚐試了很多辦法，可是還是一無所獲。”
我對他的遭遇深表同情，突然想起一件事，於是提醒他：“今年5月份在北京將會有一個國際印刷機械展，你將在那裏遇到中國乃至世界上最著名的印刷機械製造商，幾乎所有排得上號的廠商都會參加……”
朋友大喜過望，立刻整裝出發，結果滿載而歸。
你看，隻需要去看一個展覽會，你就會得到這個行業的幾乎最有價值的潛在客戶。
具體來說，在展覽會上尋找客戶，需要注意做到以下幾點：
第一，盡量收集客戶資料，越詳細越好，展覽會上的宣傳手冊千萬不要放過。
第二，一定要想辦法拿到該客戶的名片。
第三，盡可能地與這些潛在客戶進行現場交流，明確誰具有決策權。
第四，在展覽會結束後，盡快取得聯係，免得記憶失效而增加後期接觸難度。
第五，將客戶的產品資料拿回來仔細分析，尋找機會。
對收集到的客戶資料進行管理，也十分重要。現有的客戶，與企業聯係過的單位，企業舉辦活動（如公關、市場調查）的參與者等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富。
尋找自己的引路人
如果剛剛邁入一個新的行業，很多事情根本無法下手。這時候，你需要能夠給予你經驗的人，從他那兒獲得建議，這對你的價值非常大，我們不妨叫他為引路人吧。
引路人必須比你有經驗，對你所做的努力感興趣，並願意指導你的行動。引路人願意幫助麵臨困難的人，幫助別人從自己的經驗中獲得知識。
判斷一個人是否是優秀的引路人，還取決於以下三點：
第一，看他是否在行業裏具有一定的影響力並且聲譽良好；
第二，看他是否具有對行業裏的技術和市場的深刻認識；
第三，看他是否具有行業裏的廣泛人脈關係。
如果你的引路人確實具備以上這些特點，那麼恭喜你，你的事業必將在他的引導下如魚得水。具體來說，他將為你帶來的好處是：
第一，行業裏的技術及產品發展趨勢；
第二，某些關鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路。
一位成功的銷售員，在回憶自己當初的引路人時說道：
有一段時間，我的事業陷入低穀。因為剛進入了一個全新的行業，對一切茫然不知，在說服客戶時遇到了極大的困境。
正當我走投無路時，我有幸結識了一個朋友，他成了我在這個行業的第一個引路人。因為他對於我所處的行業有很深的認識，對行業裏的廠商、公司老板，那些需要我們的產品的廠商都能夠作出客觀的評價。因此，這使得我的目標變得非常明確，他甚至告訴我這些公司的老板，哪些是和他關係良好的朋友，我打電話去的時候就可以以他介紹的名義來進行。
尋找自己的引路人，也就是能夠有幸結識銷售生涯中的貴人。這種人願意幫助麵臨困難的人，幫助別人從自己的經驗中獲得知識和成功。
通過“轉介紹”開拓潛在客戶
對很多銷售員來說，感到最頭痛也最吃力的事情，就是開拓潛在客戶。其實事情遠遠沒有你想象的那麼困難，你現有的客戶群就可以好好利用。
注意分析一下你收集來的客戶資料，你將不難發現，在現有客戶群中，還隱藏著很多潛在客戶，存在很大的客戶市場，等待你去開拓！怎麼開拓呢？通過“轉介紹”，也就是讓客戶不斷幫你介紹新的客戶。這是開拓潛在客戶最為有效的方法之一，也是保證你不斷獲得潛在客戶的重要資源。通過“轉介紹”，還可減少初次拜訪的陌生感，同時又有介紹者的認可，更具說服力，較易贏得潛在客戶的認可，促成簽單。於是，你的客戶群就像滾雪球一樣，越滾越大！
第一步，讓客戶認可你。
你要向客戶提出請求，並解釋什麼是“轉介紹”。隻有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得潛在客戶的詳細資料。
具體來說，獲得客戶認同要做到兩點：
第一，要有責任感，篤守信譽，有責任心。在經營客戶時，一定要重信譽、講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做“轉介紹”。
第二，給客戶提供滿意的服務。隻有以真誠的服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心地把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自願反饋朋友的信息。
讓客戶認可你，這是很重要的一步，邁出這一步，後麵的事情就好辦了。但如果你遇到拒絕提供“轉介紹”的客戶，就應該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂，重獲認同與肯定。
第二步，獲得潛在客戶的資料。
當你獲得客戶的認可後，他會主動把一些潛在客戶的詳細資料提供給你。你在收集這些資料時，主要應掌握潛在客戶的姓名，年齡，家庭及單位地址和電話號碼，教育背景及未來計劃，目前收入和將來可能的最高收入。同時還應獲知潛在客戶的興趣，掌握潛在客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎。
這樣，你就對潛在客戶有了大致的了解和認識，輕鬆掌握了潛在客戶的生活詳情，這時再有計劃性地為潛在客戶做準備，對症下藥，整理出購買計劃，將更具說服力。
第三步，準確鎖定潛在客戶。
根據自己掌握的資料，認真對潛在客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的潛在客戶，鎖定主攻對象。鎖定潛在客戶後，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為潛在客戶設計購買計劃。
雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說到潛在客戶的心坎上。再則是經朋友介紹來的，潛在客戶不會拒你於千裏之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。可以借助自己為以往的客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。潛在客戶也會打心底裏接受你的觀點，成為你的客戶。
尋找客戶時不要忘記朋友
不要說你沒有朋友，或者朋友很少。對一個優秀的銷售員來說，到處都是他的好朋友。換句話說，凡是認識你的人，哪怕隻有一麵之緣，隻要你知道他們的聯係辦法，他們願意了解你的工作和生活，關注你的事業，這些人都是你的朋友。
如此算來，天下何人不識君呢？
如果你的產品“剛好”是這些朋友們所需要的，為什麼不幫助他們滿足這種需求呢？說服朋友購買他所需要的產品，多半會被接受。從朋友的角度來說，隻要他們喜歡你，相信你，希望你成功，也總是很願意去嚐試你的產品。
於是，在友誼的召喚下，他們將積極地回應，並成為你最好的客戶。
即使你的朋友暫時不需要你的產品，也要與他們聯係。尋找潛在客戶的第一條規律是不要假設某人不能幫助你建立商業關係。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成為你的客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與你分享你的新產品、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：“因為我欣賞你的判斷力，我希望聽聽你的觀點。”這句話一定會使對方覺得自己很重要，並願意幫助你。
總之，當你說服客戶的時候，一定要把他們當作你的好朋友，而不是敵人或者對手。你要從內心深處把每一次說服，當作幫助朋友的絕佳機會。如果方法正確，多數人將不僅向你提出一些恰當的問題，他們還有可能談到一個大客戶。
現在，你需要花一些時間和精力，和潛在客戶培養出彼此之間的理解和信任，並建立起一種牢固、長期性的友誼。你要想辦法打消客戶對你的抵觸情緒，隻要他們接受了你這個好朋友，就一定也會接納你的產品。
尋訪新客源並不斷地建立客源
推銷員在尋訪新客源的時候，有如下經驗值得參考：
（1）推銷員要與人見麵才可以得到生意，見的越多，達成交易的機會越大。
（2）當結識人的時候，推銷員很渴望認識一些熱情的朋友，根據經驗，這是錯誤的。越是“熱情”的人，越難達成交易。為什麼客戶對你好反而不能成交呢？因為他們心中不打算購買產品，為了補償推銷員花費在他們身上的勞動，他們隻好對推銷員特別友善。至於那些東挑西揀的，好像嚴刑逼供的客戶，因為他們心中已經付過了錢，便渴望多得些服務，這也是人之常情。
（3）每周要見20個客戶，其中新朋友的比例要占七成以上，三成是舊朋友。即認識14位新朋友，6位老朋友。任何老朋友，都是由新朋友發展而來的，做了半年以上的推銷人員，自然會有很多新舊朋友的。最保險的原則是每天認識4個新朋友，向他們介紹自己推銷的產品。
（4）認識朋友固然重要，但徹底切斷友誼也是必要的步驟。有些朋友是不會成為潛在客戶的，長期和他們糾纏，隻會浪費自己的時間。如果不是必要的話，少接觸這類朋友是有益無害的。
根據這些經驗，推銷員就會小心地侍候那些比較挑剔的人，並歡迎他們的懷疑和質問了。
作為推銷人員要靠賣出產品才可以賺取傭金。其中的賺錢步驟是將陌生人的名字，轉成產生傭金的客戶名字；過程是投資了時間加上促成生意達成買賣的創意。如何令一個本來不需要服務的客戶產生購買的欲望呢？這便是商業上的創意。好像生人可以變成客人一樣，其中的運作過程是怎樣的呢？
（1）看看陌生人是否符合資格，從他的年齡、收入以及資曆方麵去審查一下。
（2）盡量安排機會見麵，麵對麵地研究，探索一下陌生人的興趣；迅速會麵，建立一定的友誼。
（3）展開推銷的工作，將產品係統地介紹給客戶。
（4）最幸運的是及時將產品賣了出去，滿足了客戶的需求。
（5）產品賣不出去！客戶沒有需求，或者暫時不想買。
（6）他是有需求的，隻不過時間不合適，他日有機會再約。
經過這幾個步驟之後，推銷員便可以建立一個存儲庫，好像廠家的倉庫一般。不過廠家的倉庫是放貨物的，推銷人員的倉庫是放客戶名單以及客戶資料的。推銷人員的工作是不斷將資料更新，盡量做到不斷輸入新鮮血液，剔除那些起不了作用的名單。
當推銷員養成這個習慣，每天輸入4個新名字，每天也見上幾個朋友，向他們介紹產品，那麼，半年之後，推銷員的收入肯定能達到半年前定下的目標。
當工作進展到某一階段時，我們應進行進度檢查。這個檢查工作，對於提高工作效率，當然會很有效。
比如說推銷員的成績如下：
第一次見麵而達成交易的幾率是10％。
第二次見麵而達成交易的幾率是50％。
第三次見麵而達成交易的幾率是20％。
第四次見麵而達成交易的幾率是10％。