第五次見麵而達成交易的幾率是……
經過這樣比較之後，推銷員自然會明白為什麼要浪費時間去見三四次呢？為什麼不集中精力去約見第二次見麵的客戶呢？
不斷地記錄，不斷地研究，推銷員自然會掌握方法的。
當你到超級市場買東西的時候，也會在出發之前，列好一張購貨清單，買完之後，自己會小心核對，以免錯漏。同時，你又會將清單保留下來，留至待收到貨品時再核對，確保無誤。買東西你也會這麼小心選擇，對於自己的事業，為什麼不小心核對呢？
推銷人員是沒有師傅的，唯一的老師是自己的經驗，錯誤犯多了，經驗自然就有了。犯了錯但沒有核對，豈不是會有再犯的可能嗎？從前犯的錯誤，豈不是浪費了嗎？唯一令你進步的方法，是自我監督，細心想一想為什麼沒有結果呢？錯在哪裏呢？
采用合理的方法進行陌生推銷
要想在陌生的推銷業出人頭地，你必須先知道陌生推銷是由哪些要素構成的，其功能以及公式是什麼。當然，就像其他的科學一樣，要不斷實踐下去，直到你找出有用的方法為止。
構成陌生推銷的基本要素有：
（1）說開場白；
（2）提出有力的（發人深省的）問題製造出有意義的對話；
（3）做強勢（有利益的）發言，奠定信賴感；
（4）以需求、決斷力以及金錢（付款能力）來判斷準客戶的資格；
（5）搜集資訊；
（6）達到你來此的目的——踏出你行銷周期的下一步。
總而言之，陌生推銷中關鍵是不要放過任何一次機會。比如每次坐電梯時如果有其他人同行，都應當試著和陌生人認識並拿到他的名片。
你進入電梯時，應注意看有誰一起進去或者有誰在電梯裏，然後試著在一群乘客中挑出你認為最佳的準客戶人選。
立刻說話或提問題——通常都是幽默的，以引起他人的注意。
如果他們大笑或者微笑，就說：“你是做什麼的？”這是整個過程中最重要的一句話。就這麼6個字，你就一箭正中紅心，又快，又準，還沒有威脅性。
他們會立刻告訴你他們的職業（人們最喜歡談論自己最有興趣的話題——他們自己）。
如果他們看來似乎是準客戶的人選，可用這句話作結束語：“請給我一張名片吧，我會寄一些我認為對你可能有用的資料給你。”
在電梯門打開前，他把名片給了你，你贏得了這場遊戲的勝利。
給他一張你的名片，用力和他握手。
24小時內做後續追蹤的行動。
這就是陌生推銷。如果你說：“我討厭陌生推銷！”要知道這是一種自己給自己造成的心理狀態，其實隻要通過幾次陌生推銷的成功，很容易就可以克服的。
陌生推銷最重要的三個部分是：開場白、有力的問題，以及強力說明，它們能讓你以所需資料來判別準客戶夠不夠格，了解其真實需求所在，以及完成推銷。
開場白很重要，因為第一印象很重要，並且開場白的傳達方式決定了你的成敗。總之，第一句話的印象是你成敗的關鍵。
你必須迅速切入重點。準客戶一般很忙，如果你拐彎抹角，這對他是一種侮辱。
說完開場白之後，要讓準客戶思考，給他一點時間，不要逼人。他們是為了解決公司的問題或滿足需求而買。給他們一個思考的空間，隻要你的產品和你的表現夠好，相信他們會有讓你滿意的答複。
在推銷拜訪的過程中，客戶或準客戶看到的第一件事，就是你的專業形象，接下來是開場白給予人的印象。你的表達方式、真誠與創意會影響整個約談的氣氛，也會影響準客戶的聆聽態度。如果你一開始就取得了客戶的注意力和尊敬，你很可能在整個過程中都得到同樣的尊重。
如果是通過電話，開場白就更加重要了，因為它代表著你所有的一切。
你不能說：“你看我穿了這麼帥的西裝。”
你的收成全在你的言語掌控之下。
這是很重要的，大家一定要加以重視，因為假使準客戶不認識你，在他心中隻有一個念頭：你要幹什麼？所以，推銷員越快說到重點，越有利。
對於陌生麵談而言，“你能不能幫我？”或“我需要你幫我一些忙。”這是最有效用的開場白；如此一來，準客戶會因樂於助人之心而削弱了對推銷人員的提防。
“你能不能幫我？”幾乎是在強迫對方要注意。另外一句同樣有效的話語是：
“我想留（或寄）給你們一份有關商品或服務性質的簡介，應該留給哪一位？”
這是所謂的“間接限定”，可以讓守門人或接待人員不起戒心。因為你隻不過想問個人名，其目的也不過是留下一點東西，然後你就離開了。或者：
“我想留些東西給能夠作決定（商品或服務性質）的人。請問是哪一位？”總之，有力度的問題是相當有用的，它應該是可以讓準客戶思考的問題，是可以讓準客戶知道你對他和他的公司很了解的問題，或者是可以讓準客戶的回答裏，透露出有關夠不夠資格、有沒有約談、能不能行銷等的問題。
它更應是一個開放式的問題。不要說“你是不是……”應該要問“什麼是你……”或“你怎麼……”或“你什麼時候……”
為了完成陌生推銷，你還應當做額外的準備。
為了更好地做到這一點，你要事先計劃，知道你的最佳目標。
要仔細分析準客戶的需求。了解其營運上的困難、他們有興趣貪圖的、會引起他們害怕的和吸引他們虛榮心的需求，找出你的客戶需要些什麼、找出核心按鈕——然後按下去。
第一，設定目標（大情勢）。
第二，知道你的目的何在（是取得約談、還是拿到人名）。
第三，備妥已背誦好的講稿（包括對白、重要的語句、有力的問題）。
第四，備妥十全十美的資料與工具（廣告宣傳單在陌生推銷上相當好用）。
為能取得買方的信心的證明，你可以使出你行銷工具裏的所有法寶，包括感謝狀、證明書、推薦信息等，所有可能會有意想不到收效的東西。陌生推銷也可通過陌生電話來實現，而在陌生電話中應時刻不忘遵守以下規則：
（1）說話時麵帶微笑；
（2）說出你的姓名和公司名稱；
（3）盡快切入重點（在前兩句話說明來意）；
（4）簡短親切；
（5）想法子帶點喜悅感；
（6）要求或提供協助；
（7）說明你有重要資訊。
要想在陌生的推銷業出人頭地，就必須說好開場白；提出有力的（發人深省的）問題，製造出有意義的對話；做強勢（有利益的）發言，奠定信賴感；以需求、決斷力以及金錢（付款能力）來判斷準客戶的資格；搜集資訊；達到你來此的目的——踏出你行銷周期的下一步。隻有做好這六個步驟，才能推銷成功。
如何在展覽會上抓住客戶
年會商展、貿易展是接觸客戶的大好良機，隻要有完善的準備，正確的目標與持續努力，抓住大量新客戶將不再是推銷員的夢想。
對於每一個推銷員來說，展覽會屬於千載難逢的推銷機會，商展或貿易展是目前最節省成本的市場開發方法——不論對參觀者或參展者而言都是如此。
所以，推銷員在商展或貿易展裏的主要任務是去了解一位目標人物或準客戶的需求，讓你在展覽結束後，可借助電話、信件做有效的後續追蹤，使一名夠資格的準客戶與你約談以及讓你有機會推銷。
為了更好地完成任務，你必須先做好充分的準備。擬訂行動計劃之前應準確明了地解答以下幾個問題：
第一，我是買家、賣家，還是雙重角色？幾乎每位參加的人都有推銷企圖或推銷計劃，要不就是去學習如何推銷。通過這個問題可以確定你行動計劃的性質。
第二，如果你的目的是去推銷，或者是從參展者那裏取得一些資訊，你要如何完成這項棘手的任務？言行謹慎迅捷。參展者也是去推銷，不是去購買。他們對你留下的印象，會維持到展覽會結束後至你後續追蹤時，而且你要用最好的推銷方法，因為還有很多的推銷員也在努力爭取盡可能多的客戶。
第三，身為參展者，除了名片之外不要帶其他東西，而你要索取別人的名片，展覽會結束後再給他寄你的資料。但如何取得客戶資料呢？
第四，在展覽會之前定出你的目標準客戶。然後搜尋他們，等待他們出現。這樣，你就明確了對自己和對客戶的定位以及行動目標，有利於開展推銷活動。為了更好地開展活動，推銷員應該從布展的時候就開始進行活動並挑選目標。
第五，期盼在這次展覽會中完成什麼樣的結果？你應有一個定義明確的目標，包括預期從此次展覽會獲得的準客戶數目和業務量。
第六，讓自己的接觸收到最佳效果的方法就是要隨時在場，有備而來，言之有物，並令人印象鮮明。
第七，在展覽會中還應充分利用其他工具來完成這項任務，如廣告、標語、展示用品以及人物等。推銷員在展覽會中確定的推銷群體，不能僅局限於參觀者，還應向其他參展者推銷，他們也是我們的準客戶。
第八，當展覽開始時，要注意時間的分配，如果你每3分鍾見一位準客戶，9個小時下來，一天你才會見了180位準客戶。如果一天有3 500人到場參觀，那就連6%也不到了，但不能因此而忽略了對客戶的第一印象，這是取得客戶信任的關鍵，也是成功的關鍵。
第九，可通過對準客戶提出有威力的探問，以便立即判斷出他們的資格，同時引起他們對你的興趣。應把這些問題寫下來並經過演練，不斷斟酌，使這些問題的答案能透露出約談和推銷的興趣與資訊。
第十，還應強力說明才能建立信任，刺激準客戶采取行動，這些強力說明必須站在準客戶的立場進行說明，還應令人難忘！
第十一，總之，每個推銷員都應盡量使所做的事與眾不同，在競爭中脫穎而出，給準客戶一個深刻印象，以便在商展結束後進行後續追蹤時更加順利。
綜上所述，行動計劃應大致如下：不管你是展覽會的參展者或是參觀者，首先要確認資格；使用精心策劃、經過演練、簡短的介紹詞來介紹自己和自己的行業，以及你之所以比別人強的原因，好感必須在1～2分鍾的時間內建立；試著去證實他們的需求，並向準客戶確認一定會有回信或回電。之後，立即在他們的名片背麵寫下你需要的所有資料，如果會場擠滿了人，你隻能給每個人1～3分鍾的時間。
此時，推銷員可以看到一大堆同行及大批的客戶和準客戶，這是分秒必爭的場合，如何高效利用，切記以下20個重要因素。它可以告訴你如何規劃下一次的參展，並讓你獲得最大的利益。這些成功法則與經驗，會幫助你在商展中從事行銷公關活動，並體會其中的影響力：
第一，需要做好一切準備工作包括展覽品、宣傳品人員都要準備妥當；你的展覽說明、資料都要完全在掌握之中。印製令人印象深刻的傳單或廣告單，以便在後續追蹤時，應對準客戶提起的東西。
第二，計劃好你的行動計劃製定目標，包括你想得到多少準客戶、你想拜訪多少位客戶、你想做到多少筆業務，以及你打算如何完成這些任務。這不僅能堅定你的信心，還能更好地實施計劃。
第三，提早一天抵達，你不僅可以得到充分休息，知悉重要事情的最新消息，而且還能與許多商展的參展者與參觀者同行增進了解。
第四，在布展期間開始活動。如果你不是參展者，想辦法進入會場。早些在會場走動，你就占到了上風，因為此時許多公司總裁喜歡在布置攤位的時候在場，你可以從容不迫地與這些總裁交談。
第五，選定與十位目標客戶聯絡，建立關係，請他們吃晚餐，鞏固你的賣主地位。
第六，選定與十位目標準客戶聯絡，為稍後的推銷建立好感；確定你的準客戶和客戶最有可能去的場合，你也去。
第七，每天都要第一個抵達會場，最後一個離去。多一兩個鍾頭可能意味著額外的100次接觸。
第八，參加研討會與講習課程，與你的準客戶及客戶交流。在研討會中坐在正確對象的旁邊可能會給你帶來很多機會和潛力，或者挑選一個準客戶或客戶可能有興趣參加的題目發表演說或主持研討會，展現你的專業才能，可贏得他們更進一步好感與信任。
第九，到處推銷，沒有地方是禁區。嘴巴說、眼睛看（但切記非禮勿視），什麼時候會碰見一位準客戶誰也說不準（或者與他擦肩而過，如果你沒有注意到的話）。
第十，如果你想和每個人打招呼，動作快點，平均一個人你隻有7.5秒鍾的打招呼時間。你最好可以很快判斷出資格，為你的目標識別證提高警覺。不過（我強調不過），當有人看起來像是位準客戶時，多花一點兒時間為後續追蹤階段建立好感。不要浪費任何時間在與業績不相幹的事情上。
第十一，不要對任何人存有成見。因為老板有可能決定穿著休閑服，或藏起識別證，以避免不必要的騷擾。
第十二，話語要簡短、扼要、熱情、幽默，握手要適中有力。
第十三，證明購買者的需求。
用試探的方式取得你想得知的資訊，但不要一下子講太多。提出你的威力問題以及後續追蹤問題來搜集資訊、建立興趣、決定需求，並能讓你用有意義的方式傳遞出自己的資料。提出最好的問題，把你最簡明扼要的訊息準備妥當，以便在時機成熟時可以隨時傳遞出去。在你展示自己解決問題的能力以前，先要對你的準客戶有足夠的認識，如此你的資料才會對他有強烈的影響。知道什麼時候該說些什麼話。
第十四，展示你解決問題的方法。展示你有些什麼東西是準客戶需要的，並對他給予幫助的。
第十五，判斷興趣濃度。如果他們需要你推銷的商品，你要判斷出其購買興趣濃不濃厚。在他們的名片上注明這些信息，以確定後續追蹤的力度。
第十六，讓準客戶承諾下次的聯係。不要還沒有確定下一步，就讓一位理想的準客戶離開。
第十七，立刻在名片背麵摘記重點。如果你和很多人接觸，你不可能每件事都記得一清二楚。利用說話或對方轉身離開時，立刻在名片背麵寫下重點摘要，主要包括對方的個人資料——高爾夫、小孩、運動、戲劇，這樣在做後續追蹤時才有參考資料可用。
第十八，及時結束。當你傳達完信息，作完接觸，並確定下次會麵或行動以後，迅速轉移目標繼續進行下一個接觸。
第十九，在晚上開小組聚會，為次日擬訂或重訂計劃。在會場裏很多事都發生得很快，你會遇見新朋友，隨時都有商機，而在你行業裏的一些舉足輕重的人物，也不再遙不可及。你要達到最大利益，就一定要有一份書麵的行動計劃，並隨著活動的進行作彈性的調整。
第二十，自始至終保持清醒及愉快的心情！不要逼別人，也不要有壓力，這從你的臉上都看得出來。商展就像人生：你的態度越好，就會越成功。
國際會場也能向客戶傳達信息，布置會場要遵守以下準則。
第一，親自分發廣告傳單，不要將它們放在一邊等人取閱。
第二，全程站著服務。
第三，如果公司不止一人參加展示，分工合作以期獲得最高利益。
第四，立刻關注客戶的舉動。
第五，展示攤位任何時間都要有人看管。
第六，用一個開放式問句，很快地求證出準客戶的資格。
第七，使用求證資格四步驟去取得線索並完成業務：
建立好感；證實需求\/求證資格；引起興趣；確認下一步行動（信件、電話、約談）。
第八，如果你需要名片以外的資料，準備一些問卷單和訂書機。
第九，查明你有沒有與準客戶共同認識的朋友或客戶。
第十，立即在名片或紙張上記下摘要。
總之，在通過展覽會，進行產品推銷時，要做好自己的行動計劃，做好充分的準備，這樣當機會到來時，才能迅速抓住，同時也能創造出機會。