2、成為挖掘客戶沉睡購買欲望的高手，就能讓業績呈幾何級倍增
人的需求有顯性和隱性之分，顯性的如：吃飯、睡覺、看電視等等，是自己很容易意識到的。而隱性的需求，是自己意識不到或者還沒有意識到的，比如，每個人都有理想，而理想通常都很“遠大”，在現實的壓力麵前就容易變得越來越模糊。但是，理想這種需求一旦被喚醒，就能夠產生巨大的感召力，並轉化成一種具體、實際的行動。
人的需求有各種各樣，比如，夏天天氣很炎熱，人們的需求是涼快、舒適，為了滿足這種需求，人們就會想到去買空調來實現；人們都有健康的需求，所以在喝水時會選擇買礦物質水；人們有虛榮心，所以買名表不是為了看時間，而是為了彰顯自己的身份……事實上，這些東西都可以看作是一種具體化了的“理想”。
作為銷售人員，隻要能夠挖掘出客戶沉睡的需求，將類似上麵的“理想”喚醒，就能產生巨大感召力，使他們的這種需求變成實際、具體的購買行動。
“世界上最偉大的推銷員”喬?吉拉德就是個挖掘客戶沉睡購買欲望的高手。他通常和前來買汽車的客戶進行這樣的對話：
吉拉德：“先生，您為何要選擇買一輛車子呢？”
客戶：“為了方便周末帶著太太和兒子到郊外旅遊。”
吉拉德：“哦，太好啦，一周的辛苦，到了周末帶著家人到郊外放鬆是個好主意。”
吉拉德：“您準備選擇怎樣的車型？越野還是轎車？他們可是各有特點的。”
客戶：“盡量適合多種路況的車子。”
吉拉德：“哦，城市越野是再適合您不過的，它是兼顧城市和野外兩用的功能型轎車。”
吉拉德：“你想選擇一款在什麼價位區間的呢？”
客戶：“5萬美元左右吧。”
吉拉德：“好主意！您看這一款就是符合您需要的。”
吉拉德：“來坐進來，試一試。”
客戶：“好的！”
吉拉德：“您想想看，您的太太坐這個位置，您的寶貝坐這個位置，當您駕駛著這輛車以每小時120碼奔馳在郊外的馬路上，您的兒子會歡呼著說‘爸爸太棒啦’，您的太太也會因為您的選擇而自豪，您的家庭會因為您的這個選擇而更加幸福美滿，這不是正是您想要的嗎！”
客戶：“是，就這輛啦。”
吉拉德：“您看定金還是全款，為了使您最快地享受這輛車子給您帶來的好處，我建議您選擇全款，這樣我們代辦一切後續手續，您看怎麼樣？”
客戶：“OK！就按您的建議。”
從對話中可以看出，整個過程喬?吉拉德都在理清和挖掘客戶的“理想”，利用客戶的“理想”，成功地激發了客戶的“購買欲望”！
如果說買空調、礦泉水都屬於實在、樸素的“欲望”的話，那對於那些奢侈品的趨之若鶩，則表明人們心中對“成功”“優雅”“時尚”“高貴”等的渴望，在這種渴望的驅使下，商家隻是針對不同人群設定了不同的宣傳語，就打動了人們的心。盡管這些奢侈品都很昂貴，但是人們還是願意狠下決心滿足自己。
比如：購買鑽飾的年輕夫婦會聽到這樣的描述：“您看，這枚TESIRO通靈的戒指來自鑽石王國比利時，它款式簡潔，兩股線條纏繞於指尖，您有沒有感覺到它非常適合您的手型？”“當您和朋友在一起的時候，歐洲經典鑽石品牌可以襯托出您身上的高貴氣質和不凡的品位，讓您備受矚目，更重要的是，它是你們美滿未來的永恒信物。”
ROLEX勞力士和CHANEL香奈兒的消費者，因其身份不同，聽到的情景描述也相差甚大：年輕男士會被告知：“專業、精準是ROLEX勞力士的追求，當您戴上它到公司時，將體現出您能掌控每一分鍾的專業素質”；中年男士則聽到：“ROLEX勞力士是成功人士的象征，當您戴上ROLEX勞力士出席會議的時候，會自然散發出王者的氣息，讓人傾慕不已。”
針對年輕女性，CHANEL香奈兒會從追求簡潔、精美、突破傳統、追求個性的角度來設計場景，如：“當您在周末舞會中翩翩起舞的時候，CHANEL香奈兒會讓您展現出唯美、個性十足的一麵。”
當你把銷售的奢侈品和顧客需求有機聯係起來，並想象出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫。然後像放電影一樣有聲有色地展現給顧客，徹底激發顧客的想象力，就能很容易喚醒他們的購買欲望。
在影響、幹預、左右顧客的消費行為時，一般有三種營銷手段：關係幹預，先建立與目標人物非比尋常的關係，再進行引導消費，這是最佳幹預方式；利益幹預，主要通過利益引導，展示產品賣點，塑造符合消費者功能與情感需要的主題；規則幹預，這種手段效果不大，但操作簡單，貶低對手、自誇產品皆屬於此。
成功激發客戶的購買欲望，也可以從這幾個方麵入手去挖掘。對銷售人員來說，隻有挖掘出客戶深層次的欲望，才能獲得大訂單。比如：一個人口渴了，你可以給他推銷水，這就是滿足了他最表麵的欲望。但是，如果你告訴他：“喝水也會影響健康，所以，最好選用礦泉水。”那他可能就會傾向於礦泉水。而如果你還引導他：“有的礦泉水中的某種微量元素是多少，是最適宜人體吸收的。”那他就可能選擇你推薦的產品。如果普通水是一塊錢一瓶，而有微量元素的礦泉水是四塊錢一瓶，那你就多賺了三倍的錢。這就是挖掘客戶沉睡的購買欲望的好處。