業務人員能力須過關，才能輕鬆實現回款。失敗的回款很大程度上是銷售人員自身造成的。有的銷售人員沒有做關於銷售工作中的產品、促銷、渠道、價格等方麵基礎工作，造成客戶的產品滯銷。有的銷售人員分辨不清客戶話語中的真與假，比如客戶愛講的資金緊張、產品不好、服務跟不上、馬上就辦款等話語，輕易相信客戶。合作關係僵硬，得不到客戶的認同，回款比較困難。這些都是銷售人員業務能力不過關的表現。
回款是一項艱辛但非常重要的工作，銷售人員要做好它，必須要嚴格要求自己，做好一切有利於回款的基本工作。
如何有效地控製貨款的及時收回，對現在很多企業特別是大企業來說，其實並不難，事前預警、事中控製、事後彌補，在每一個環節都能找到一大堆製度和流程。然而，不良應收賬款的數字還是“噌、噌”見長。
雖然企業的ERP係統、信用額度，在財務、物流、分銷上實施的過程控製也是能有效地減少回款中的問題，但是仍然免不了追討應收賬款的問題。對於銷售人員來說，掌握一定的回款技巧是必須的。
首先要從源頭上杜絕大量應收賬款的產生。銷售人員對於新開發的新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大，這是杜絕呆、壞賬的前提。銷售人員應該多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷就了事。銷售員們都有這樣的經驗：一些新客戶，一開口就要大量進貨，並且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。大量應收賬款也就這樣產生了。
其次，銷售人員對於回款拖拖拉拉、不幹脆的經銷商，在收款前，先打電話予以提醒。在收款日期到來前一定要提前拜訪，到了約定的收款時間，銷售人員上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅，否則客戶可能會說：“我等了你好久你沒有來，我就把錢做其他用了。”登門催款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候，這本身就是一種很有效的催款方式。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友麵前沒有麵子。在這種情況下，隻要所欠不多，一般會趕快還款，打發你了事。拜訪時，首先提出收款的目的，未達目的可暫時不提交易之事。銷售人員得知對方手頭上有現金或賬戶上剛好進一筆款時，就應即刻趕去抓住機會讓對方回款。
再次，不以感情本位行事，應以討賬本位麵對經銷商。為預防客戶拖欠貨款，銷售人員應該在交易當時就要規定清楚交易條件，尤其是對收款日期要做沒有任何彈性的規定。例如，有的代銷合同或收據上寫著“售完後付款”，隻要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據上寫著“×月以後付款”，這樣的規定也容易成空頭承諾。另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書麵形式（如合同、契約、收據等），並加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之後再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法賴賬。
回款是一項技術性很強的工作，即便是一些經驗豐富的銷售經理，也難免會在回款工作中表現出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，企業要加強對銷售人員的回款技能培訓。
A公司是一家以生產電器開關為主的鄉鎮企業，在當地已經小有名氣。由於A公司的“示範效應”，周圍陸續辦起了十幾家同行企業，從產品到市場，幾乎與A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市場競爭壓力。為了維持已有的市場優勢，A公司對他們的銷售隊伍進行了大幅度擴充，同時規定：對於新老客戶允許不同比例的賒銷額度。但是隨著競爭日趨激烈，越來越多的客戶要求增加賒購比例甚至全部賒購，否則就停止進貨。無奈之下，公司對賒銷的限製越來越鬆，許多銷售員為了多拉客戶、提高銷售業績，在對客戶資信狀況沒有充分調查了解的情況下貿然簽訂賒銷合同。一年後，A公司的應收賬款已經超過5000萬元，而其中還包括大量顯然已無法收回的貨款。對A公司來說，已經實在無法支撐如此巨大的財務包袱，資金周轉陷入了困頓。
問題：請分析該公司的問題所在，並提出解決建議。
參考答案：企業產生上述兩難問題的內部原因主要有四個：①為了追求賬麵銷售價值，追求銷售額，甚至不顧自身信用實力和風險控製能力，隨意向客戶放貨；②在管理上缺少對市場信用風險的有效控製，客戶拖欠風險巨大；③缺少對客戶資源（信息）的集中統一管理，時時麵臨內部銷售人員失控的管理風險；④對應收賬款缺少係統化、科學化的管理，企業忙於應付長期拖欠的賬款，忽視了對逾期應收賬款的“事前”和“事中”控製。
針對這種情況，建議該企業首先應建立科學的信用風險管理製度，改革應收賬款管理，最關鍵的是要在企業內部建立一套科學的信用風險管理製度。應當分別建立應收賬款預算與總量控製製度、銷售分類賬管理製度、應收賬款日常管理製度、應收賬款的跟蹤管理製度、債權管理製度。應用這些管理製度，可以使企業的應收賬款管理工作得到明顯的改善。同時，應該明確企業與客戶的信用關係，分清企業內部各部門和各級決策人員的權限和責任，使應收賬款控製在一個合理的範圍之內。
■
為自己製定一份提升計劃表，嚴格實施，並合理安排提升時間。
成功回款，完滿收尾
××冰箱銷售代表小陳坐在剛住進S市的賓館的沙發上，心裏猶如打翻的五味瓶，自己幾乎在每個片區都和客戶搞不好關係，被整得灰頭灰臉，混不下去，領導為照顧自己，又給自己換了個區域。自己說什麼也要給領導掙個麵子，不能再犯同樣錯誤，想著想著，渾身熱血沸騰，幹脆先給S市最大的客戶周總打個電話，一來表示尊重，二來爭取給他留個好印象，有利於以後工作的開展，三來顯示自己的專業形象。
於是拿出手機，打起電話來了：
“您好，周總，我是××電器新調來的區域經理小陳，公司最近人事調整，我現在負責管理S區域的業務開展。我現在已經到達S市，能否約您下午3點鍾見個麵呢？主要談一下本月的產品訂貨、回款工作、庫存處理以及您賣場臨促問題，您看怎麼樣？周總！”
周總：“噢，你是新來的陳經理啊，真不好意思，我這兩天有幾個會議要開，事情特別多，你看改天吧！”
小陳：“怎麼會這樣呢？那您說個具體時間吧！”
周總：“這樣吧，你沒事就到我辦公室門口來看看，如果我在你就進來和我談談吧！”
小陳一聽就火上心頭，心中暗罵“剛來就給我個下馬威，看我以後怎麼整你。”但又怕和周總因“話不投機三句多”，影響以後的相處，小陳強忍著不滿說：“好的，周總，謝謝你，那我準備三顧茅廬了，嗬嗬。”
隨後的兩天，小陳在周總的賣場、辦公室附近溜達，希望來個“甕中捉鱉”。可是總看不到周總的身影，心中不免急躁，又給周總打個電話：“周總啊，真不好意思，又打擾你了，會開得怎麼樣啦？”
周總：“陳經理啊，恐怕還要有一天。”
小陳：“唉呀，周總啊！您總不能讓我天天等您吧！周總，這怎麼行呢？您得抽個時間，我剛來這裏也有很多的事情要做，這已經是月中了，你的貨款如果再不辦出來，這個月的促銷政策可能真沒什麼指望啦，我也要考慮一下你的忠誠度了！”
小陳還想再表述什麼，發覺對方已經把電話掛了，不由脫口大罵：“真差勁，這裏的客戶比×市還賤，我是為他們著想啊，居然掛我電話！”
小陳真的好鬱悶，在網上同朋友牢騷一番。朋友說：“你初到別人的一畝三分地，就想著擺譜，可能嗎？一定要和別人搞好關係，低頭做人。同別人講話，尤其是電話溝通，全靠語氣、語意表達你的思想、意圖，一旦表達不好，最容易引起別人的誤會，我想可能是周總領會錯了你的意思。第一次電話溝通，注意製造友善氣氛，尊重的稱呼，請教的語氣，讚美的心態，這樣別人才容易接受，給你機會。否則，客戶會誤以為你在對他吆三喝四，不免想給你下馬威。”小陳一聽也是，也許是自己話語的專業味道太重，拉開了與客戶間的距離，形成溝通的障礙，小陳真恨自己，說改變自己的性格，總是在習慣中疏忽了自己的缺陷。
終於，在第三天下午，小陳和周總在其辦公室進行一次零距離的會麵。
小陳：“周總，拜會您這商業圈的老大哥真不容易啊！在公司裏經常聽到你的大名，一直就想著向您這位老大哥取經學習，現在終於有機會了。”
周總：“哈哈，小兄弟聞其聲不如見其麵啊，沒想到你比電話中會講話多了。”
小陳一驚，原來自己遭遇他的冷落的確是因表達方式不對，讓對方產生了誤解。
小陳：“真對不起，電話中太急躁，表達不清，主要想把我們這個月的促銷政策通知你一下，不想越急越表達不清。”
周總：“是嗎？小兄弟，真感謝你們公司曆來給我們提供的大力支持，有何促銷政策？”
小陳：“這兩天，我在附近幾家商場溜達，發覺隻有您的商場人流量最大，銷量最大。”
周總：“這個不用你說，搞起活動來，銷量將會更大！”
小陳：“您講得對，所以，我決定給你申請在每個雙休日再增派兩名促銷員，還有……”小陳故意停頓了一下。
周總不動聲色看著小陳，他一定知道小陳在賣關子。
小陳：“還有本月我為你做了60台冰箱進貨計劃！”
周總：“60台冰箱，你沒搞錯吧？”
小陳：“周總，先別生氣，你先看下計劃，裏麵的利潤機型很有衝擊力的，這是我送給你的見麵禮！”
周總看著進貨計劃，說：“這還差不多，憑我對你們公司的支持，這20台獨家買斷型號的特價機，還能說得過去。”
小陳：“您對我們公司支持，我們公司一直感激不盡，領導還千叮嚀萬囑咐，要我一定配合好周總的工作。”
周總：“我明天把款子辦過去，你一定要確保這款機型是我賣場獨家經銷，否則……”
第二天，周總的貨款打到了××電器公司的賬戶上。
在小陳的這段客戶拜訪和回款故事中，我們看到了小陳不同處事方式而帶來的不同結果：由原來的不注意方法技巧，不在意關係把握，總是站在廠家專業人士的身份對待周總而老吃“閉門羹”。到後來聽從高人朋友指點，進而在麵對麵溝通中拉近雙方關係和距離，拿到回款。在銷售工作中，業務人員的能力是影響結果的一個重要條件。如何麵對各種不同喜好、不同性格，甚至不同心態的客戶，使對方有興趣接受銷售、達成共識、產生回款，這是一項很專業的技巧。
一項銷售業務隻有在將全部貨款收回後才能說“將一個作品劃上一個完美的句號”。一個公司的發展也是建立在回款、銷售、進貨都是十分通暢的前提下，才能保證高效的運轉。很多成功業務員都認為：作為業務員最必須要去做的或是首要做的不是進行業務公關，而最重要的應該是收款。
在回款與談業務兩者之間，如果你的時間很緊，當然應該先去收款，因為談業務隻能說是一個過程的開始，而收款則是一個過程的結束。如果每個業務員所從事的工作總是隻有開始沒有結束，隻有業務的銷售而沒有所銷售出的貨物的回款的話，不管如何大的公司都會在很短的時間內支撐不住的。
從個人的角度來說，隻有在業務貨款清回的情況下，一般公司才能給業務員進行獎勵；而對於延期回款的業務員，公司也要進行罰款。所以，隻有保證貨款的及時回收，才能保證業務員個人的收入。
搞好回款工作，要善於創造回款實現的良好條件，即通過自我努力而達到回款環境的改善，從而促進回款工作的開展。要創造實現回款的良好條件，主要從以下幾個方麵努力。
1. 提高銷售與服務質量
實踐證明，廠家所麵臨的許多回款難題，與其銷售與服務水平密切相關。必須努力改變這種局麵，關鍵是把現代銷售的基本理念貫穿到銷售工作的各個環節，徹底摒棄傳統銷售觀念的影響。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產品、一流的服務，公平交易、誠實無欺。隻有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎。
此外，還需要盡力啟動消費市場。消費者是掏錢購物的源頭，通過整合運用廣告、新聞、公關、活動行銷、終端促銷等各種銷售傳播武器，讓目標消費者對產品及品牌產生好感，直到偏愛，並培養消費者的品牌忠誠，讓越來越多的消費者指名購買，讓自己所推廣的品牌成為暢銷的強勢品牌。這是解決貨款回收問題的根本之法，也是掌握市場主動權的前提，不要過多地奢望經銷商為廠家打天下，一定要靠自己把市場做起來。
2. 把給經銷商的利益放在明處
其實經銷商並不絕對在乎賒銷還是現款交易本身，他們關心的是隱藏在這背後的利益。至少在以下三種情況下，經銷商會樂意接受現款交易方式：廠家的產品暢銷，因為銷得快，資金周轉就快，利潤自然就多；廠家的廣告支援力度大，策略對頭，力度較大的廣告充當開路先鋒，預示著產品即將走俏，有眼光的經銷商自然會看到它的誘人前景；廠家的產品價格或非價格折扣較高，與競爭對手相比有價格優勢。
有膽識的經銷商為了獲取超額利潤，願意承擔現款交易風險。所以說，與其讓經銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經銷商去賺取“陽光下的利潤”；而廠家也可事前控製現款現貨的利益讓度，不必為日後的討賬而煩心。
3. 重視客戶資信調查
為了盡量降低交易風險，銷售人員有必要先對客戶的資信狀況進行調查評估。對客戶實施資信評估，一方麵能自覺回避一些信用不佳的客戶；另一方麵，也便於為一些客戶設定一個“信用限度”，從而確保貨款的安全回收。
4. 營銷員銷售前的防禦
有些業務員為了急於開拓客戶，往往采取比較寬鬆的政策來促成經銷商的進貨，卻給自己留下後患。要有效控製貨款的回收，業務員要注意四點：判別經銷商是否可靠；清楚表明付款條件，如付款期限、付款方式等；一諾千金，答應經銷商的事一定要辦到，超過自己力所能及的事不要輕易承諾，否則，會失去經銷商的信任；站在對方角度把利益亮出來，讓對方自己去做決定。
5. 加強回款技能培訓
首先是回款信心的培養。要讓每一個銷售人員明白，回款是正當的商業行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意誌催款、關係催款等。當然，在選擇各種催款方式時，要善於結合時間、地點和環境條件，並做出靈活的安排。
回款工作在銷售管理中的重要性非常突出。貨款能否順利回籠將決定銷售工作的利潤能否真正實現。因此，加快貨款回籠是現代銷售管理的一個基本原則。回款任務能否順利完成，並不完全取決於銷售員和廠家自身，還取決於客戶的合作態度。為了使廠家避免因回款不力而陷入被動，必須加強對回款工作的管理，提高回款工作的技巧。
提高回款工作的質量，關鍵是要加強管理，尤其要處理好以下幾個關鍵環節。
1. 回款工作目標化
目標化是回款管理工作的基礎。正確實施目標化，首先要結合銷貨情況確定不同時期的回款目標，並把它寫進每一個時期的銷售計劃中。一些銷售計劃通常隻對銷售額、市場占有率做出明確的規定，卻忽視了對於回款任務的安排，顯然不利於銷售工作的開展。
回款工作的目標化不僅僅意味著回款目標的確立，最關鍵的步驟是將銷售回款目標進行科學分解，最終細化落實到每天的工作安排上。在回款計劃上，可以列出應收的重點款項和非重點款項，並在管理工作中有所區分；對於歸類分解的回款項目，應結合市場劃分和合同簽約情況進行合理的分配，落實到每個銷售員的任務上。
2. 回款工作激勵
主要是對客戶的激勵。回款工作的好壞不完全取決於廠家內部的管理工作，還與客戶的合作態度密切相關。為了刺激客戶付款的積極性，可以在總的價位上做出讓步，也可以在零配件供應、工程安裝、售後服務等方麵提供特別優惠。
3. 評估
對回款工作的評估是確保回款任務順利實現的基本環節。要對本地區的回款工作做出通盤考慮，要善於根據每筆欠款的性質和特點搞好回款工作。
作為銷售人員，麵對回款難題，不能抱怨和退縮，而應該積極麵對，大膽地去想一些解決的辦法和策略，隻要對此用心了，破解回款難題也並不是一件太難的事情。
（1）回款時要將回款原因與客戶說清楚，要盡可能讓客戶支持你的工作，要讓客戶明白你在公司麵前能夠交差對於他來說有多大的好處。
（2）要款時要注意時間與場合。初次要款或是有可能在很短時間內可以清回的款，或是客戶並不是惡意欠款的情況下，要注意時間與場合。一般來說，在不妨礙客戶形象與做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作；對於客戶惡意欠款一定要很嚴厲地向其要款，將其視為騙子對待，對於騙子不要給其留什麼臉麵，也不要相信騙子的話。
（3）客戶多次失約時要耐心地向其說明下次來要錢的時間，並且要向其聲明：如果你下次來時還像這次一樣，可能結果不會像今天一樣，並且向其說明公司在清理呆賬時的常用方法，讓其明白利害關係。
（4）對平時關係不錯但要款時比較困難的客戶，去要款時可以帶一點小禮物或是給其一點小恩小惠的方式解決。
（5）要明白這一點：客戶的錢“一直會是很緊的”，隻有通過像擠牙膏一樣才能將其貨款結回。
總之，當對方拖拖拉拉，不想付款時，一定要表現出堅決收回貨款的信念和意誌。當然，賒欠貨款的順利回收，也離不開與對方保持良好的客戶關係。實在無法回收貨款時可以考慮在貨銷售之前把存貨收回，或訴諸法律手段。當然，這是“萬不得已而為之”的情況下才采取的方法。
A是甲公司產品在某區域市場的代理商，甲業務代表要求A當月回款100萬元，而A借故拖延。眼看本月的回款就要泡湯，甲業務代表故意放話說要更換代理商，A立即就回款問題主動找到了甲業務代表。
問題：甲業務代表在回款中運用了什麼技巧？
參考答案：甲業務代表運用了威逼的技巧，以某種條件相威脅，強迫客戶回款。
■
為自己製定一份提升計劃表，嚴格實施，並合理安排提升時間。