分銷渠道管理人員在選擇具體的分銷渠道模式時，應該堅持以下原則：
1. 暢通高效的原則。這是渠道選擇的首要原則。任何正確的渠道決策都應符合物暢其流、經濟高效的要求。商品的流通時間、流通速度、流通費用是衡量分銷效率的重要標誌。
暢通的分銷渠道應以消費者需求為導向，將產品盡快、盡好、盡早地通過最短的路線，以盡可能優惠的價格送達消費者方便購買的地點。暢通高效的分銷渠道模式，不僅要讓消費者在適當的地點、時間以合理的價格買到滿意的商品，而且應努力提高企業的分銷效率，爭取降低分銷費用，以盡可能低的分銷成本，獲得最大的經濟效益，贏得競爭的時間和價格優勢。
2. 覆蓋適度的原則。企業在選擇分銷渠道模式時，僅僅考慮加快速度、降低費用是不夠的。還應考慮及時準確地送達的商品能不能銷售出去，是否有較高的市場占有率足以覆蓋目標市場，因此，不能一味強調降低分銷成本，這樣可能導致銷售量下降、市場覆蓋率不足的後果。當然，成本的降低應是規模效應和速度效應的結果。在分銷渠道模式的選擇中，也應避免擴張過度、分布範圍過寬過廣，以免造成溝通和服務的困難，導致無法控製和管理目標市場。
3.
穩定可控的原則。企業的分銷渠道模式一經確定，便需花費相當大的人力、物力、財力去建立和鞏固，整個過程往往是複雜而緩慢的。所以，企業一般輕易不會更換渠道成員，更不會隨意轉換渠道模式。隻有保持渠道的相對穩定，才能進一步提高渠道的效益。暢通有序、覆蓋適度是分銷渠道穩固的基礎。
4. 協調平衡的原則。企業在選擇、管理分銷渠道時，不能隻追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應合理分配各個成員間的利益。
5. 發揮優勢的原則。企業在選擇分銷渠道模式時為了爭取在競爭中處於優勢地位，要注意發揮自己各個方麵的優勢，將分銷渠道模式的設計與企業的產品策略、價格策略、促銷策略結合起來，增強營銷組合的整體優勢。
找到適合自己的市場
【德魯克微語錄】
不必去追求最高的市場地位，而是應該追求最適合自己的市場地位。如果企業不能找到適合自己的市場地位，最終會使企業不堪重負。——德魯克《管理：使命、責任、實踐》
【活學活用】
20世紀70年代，美國營銷學家提出了市場定位的概念，即根據市場競爭情況和本企業條件，確定本企業及其產品在目標市場的位置，也就是為企業或產品在目標市場上樹立一定特色，塑造預定形象，並爭取顧客的認同。
在歐美等發達國家，宜家家具把自己定位為麵向大眾的家居用品提供商。因為它物美價廉，款式新，服務好等特點，受到廣大中低收入家庭的歡迎。
但到了中國之後，企業對市場定位重新做了調整。因為他們發現，中國市場雖然廣泛，但普遍消費水平較低，原有的低價家具生產廠家競爭很激烈，市場接近飽和。但市場上的國外高價家具也很少有人問津。於是，宜家把目光投向了大城市中相對比較富裕的人群。在中國市場定位為“想買高檔貨，而又付不起高價的白領”。這個定位非常精確，因為，第一，它作為全球品牌，滿足了中國白領對高檔產品的追求；第二，宜家各處賣場和經營理念都充滿異國文化，很吸引消費者。第三，宜家為了滿足各種不同需求，推出自由拚裝方式，讓白領有了更多的選擇。正是這一準確定位，使宜家進入中國市場後迅速成為消費者喜歡的品牌。
市場日新月異，需求變化多端，這就要求企業不僅著眼於現在，更應關注未來。企業應充分利用各方麵的宏觀信息，把握形勢、掌握規律、審時度勢，對市場特別是目標市場做出科學有效的預測。
在香港，金融業之興旺發達，用“銀行多過米鋪”這句話來形容毫不為過。在這享譽國際金融中心的彈丸之地，銀行業的競爭空前激烈，為了尋求生存之本，它們紛紛使出渾身解數，利用定位策略，細分市場，充分發掘並凸顯自身優勢。
香港廖創興銀行就是其中典型的一家，它以中小工商業者為目標對象，以為他們排憂解難、共創基業為宗旨。在香港，中小工商業者是一個很有潛力的商業群體，廖創興正是敏銳地洞察到這一點，所以在專業、深入的調研之後，最終切準了他們的內在願望和需求——想出人頭地，大展宏圖。這以後，廖創興銀行就確立了自身定位，專為中小工商業者這一目標客戶精心服務，給予他們在其他大銀行所不能得到的支持和幫助，廖創興銀行逐漸牢牢地占據了這一市場。
由此可見，準確的市場定位，對於企業的發展非常重要。但是，選擇適合本企業當前發展的區域市場並非容易，必須經過多方分析對比後，才能做出決定。那麼，怎樣才能找到合適的市場呢？
1. 當前行業產品重點銷售的市場。每個行業的產品都有自己的重點銷售市場。比如，涼茶主要銷售市場是廣東；高檔家庭影院則在廣東、福建、江蘇、浙江、上海、北京等沿海省市或經濟發達城市有廣泛的銷售市場；有些產品在農村市場占有很大份額……可見，產品都有自己的重點銷售市場，雖然可以全國推廣與銷售，但這類市場在很多行業裏都表現得很清晰，易於辨別，隻是企業要根據自己的實際情況進行謹慎選擇而已。
2. 當前尚未有強勢競爭品牌但很有發展潛力的市場。有些市場競爭品牌已有好幾個，但個個都做得並不很好，沒有強勢品牌出現。比如，一些產品在市場中占有了很大的份額，具有絕對壟斷地位。那麼，作為實力比較小的企業，就應該避免進入這樣的市場。可以尋找沒有出現有一個企業壟斷的同類產品品牌，可以在這個市場中通過自己的實力和智慧，打造自己的品牌和其他實力相當的企業一決高下，脫穎而出。
3. 當前競爭品牌較少且很有發展潛力的市場。有很多中型城市相關行業品牌還沒有完全進入該區域市場，其競爭品牌也就相對少很多。如果自身有一定實力但在大型一線城市很難打開市場，可以進入中、小型城市，通過自身有特色的策劃推廣，就可以讓自己逐步強大，打開一條生存發展之道。
這類市場的選擇要根據自己的企業、品牌、產品及相關市場的競爭情況、當地對本產品的需求情況、當地的經濟水平、當地的消費習慣、當地大眾的審美喜好等眾多方麵進行縝密分析後，再做出決定。
走進國際市場的營銷策略
【德魯克微語錄】
從現在起，任何希望繁榮的國家及任何企業都必須承認，起領導作用的是這種世界性經濟，即以全球為生產車間和銷售市場的跨國生產和經營的經濟。任何一個希望獲得長久發展動力與源泉的企業，都必須要在全球經濟一體化和區域經濟一體化的潮流中成為勇敢的搏擊者。