對於商品零售部來說，良好的銷售業績是離不開優秀的銷售員的，對於銷售人員的招聘，企業一定要多花一些功夫。
在招聘銷售人員時，企業如果隻專注於一點，如學曆、印象、年齡、工作經驗等，往往容易作出錯誤的決定。其實，一個優秀的銷售員應具備以下基本素質：一、良好的心理素質；二、敏銳的洞察力；三、富有可信度的外在形象；四、強烈的成就欲；五、相關的產品技術知識。隻有具備了以上這些基本素質，工作績效才能發揮。
據羊城晚報報道，某公司銷售部經理，一次招聘推銷人員時，發現有一姓王的小夥子，相當聰慧，談吐流利，又是名牌大學本科畢業生，於是就把他錄用了。小王被錄用後，分配其負責華東地區某市的市場開拓，可年終總結時，他的銷售名列倒數第一，而銷售費用開支卻名排榜首。銷售經理對此大惑不解，如此聰明的小夥子，怎麼銷售業績會如此差呢？原來，在招聘推銷人員時，這個銷售經理犯了一個普遍性的錯誤：單憑聰明和學曆來考察銷售人員，而忽視了在招聘銷售人員時應當考慮的一些最基本卻又是最重要的素質。
◎ 零售企業商品銷售一般業務的核算
零售企業商品銷售業務通過“主營業務收入”和“主營業務成本”賬戶進行核算。為了簡化核算手續，平時在“主營業務收入”賬戶中反映含稅的銷售收入，期末再將其調整為真正的商品銷售額，即不含稅的銷售額。商品銷售後，財會部門要反映商品銷售收入和收入貨款的情況，同時為了能及時反映商品實物負責小組庫存商品的購銷動態和結存情況，便於各實物負責小組隨時掌握其經管商品的價值，明確其所承擔的經濟責任，需要隨時轉銷已銷庫存商品的成本。由於零售企業庫存商品是按售價反映的，因此，轉銷庫存商品的金額同反映商品銷售收入增加的金額是一致的。而商品進價與售價之間的差價，在“商品進銷差價”賬戶內反映，所以，當已銷商品按售價從“庫存商品”賬戶內轉銷時，從理論上講，應該同時將這部分已銷商品的進銷差價也從“商品進銷差價”賬戶內轉銷，將已銷商品的成本調整為進價，即在“主營業務成本”賬戶內用進價反映。但是，每天計算已銷商品進銷差價的工作量很大，因此，在實際工作中，平時把已銷商品按售價轉入“主營業務成本”賬戶，月末一次計算出當月已銷商品的進銷差價，再將商品銷售成本調整成為進價。
通過轉銷庫存商品，可以及時反映各營業櫃組經管商品的庫存額和經濟責任。
采取集中收款方式的企業，每日營業結束後，收款員應將銷貨憑證或銷貨計數卡與收入現金進行核對，如有不符，應填製“銷貨款短缺溢餘報告單”。
銷貨款短缺溢餘報告單一式數聯，其中一聯送交財會部門，財會部門對於短缺或溢餘款，先列入“待處理財產損溢”賬戶。待查清情況，並經領導批準後，再轉入“管理費用”賬戶，如果確定應由責任人賠償時，則轉入“其他應收款”賬戶。
◎ 零售企業商品銷售特殊業務的核算
零售企業進行受托代銷業務，事先由業務部門與供貨單位訂立“受托代銷合同”，合同上注明貨款的結算方式和時間及商品的質量和保管的責任等。
1 商品購銷方式受托代銷商品的核算
企業收到受托代銷商品時，並沒有取得商品的所有權，為了加強對受托代銷商品的管理，在受托代銷商品驗收入庫時，應按售價金額借記“受托代銷商品”賬戶；按進價金額貸記“代銷商品款”賬戶，售價金額與進價金額之間的差價，則貸記“商品進銷差價”賬戶。
代銷商品銷售後，借記“現金”賬戶；貸記“主營業務收入”賬戶；並按售價金額借記“主營業務成本”賬戶，貸記“受托代銷商品”賬戶；同時結轉代銷商品款，借記“代銷商品款”賬戶，貸記“應付賬款”賬戶。當按合同規定的日期收到已售代銷商品的專用發票，支付其貨款和增值稅額時，借記“應付賬款”賬戶和“應交稅費”賬戶；貸記“銀行存款”賬戶。
2 收取代銷手續費方式受托代銷商品的核算
采用收取代銷手續費方式的零售企業，在收到代銷商品時，按代銷商品的售價借記“受托代銷商品”賬戶，貸記“代銷商品款”賬戶。
例：海天商廈根據受托代銷合同代銷上海服裝廠100件女大衣，每件進價100元，零售價180元，增值稅率17％，合同規定每月末結算一次。
（1）1月15日，銷售大衣100件，計貨款18000元，增值稅額3060元，收到支票存入銀行，作分錄如下：
①收到受托代銷商品，作分錄如下：
借：受托代銷商品18000
貸：代銷商品款18000
②反映商品銷售收入和銷項稅額，作分錄如下：
借：銀行存款21060
貸：應付賬款——上海服裝廠18000
應交稅費——應交增值稅——銷項稅額3060
已將已售商品進項稅額入賬，作分錄如下：
借：應交稅費——應交增值稅——進項稅額3060
貸：應付賬款——上海服裝廠3060
同時注銷代銷商品，作分錄如下：
借：代銷商品款——上海服裝廠10000
貸：受托代銷商品——上海服裝廠10000
（2）1月31日，開出代銷商品清單，銷售女大衣100件。今扣除代銷手續費900元後，簽發轉賬支票20160元，支付上海服裝廠已售代銷商品貨款及增值稅額，作分錄如下：
借：應付賬款——上海服裝廠21060
貸：其他業務收入900
銀行存款19260
◎ 零售企業商品銷售成本的調整
零售企業由於平時按商品售價結轉商品銷售成本，月末為了核算商品銷售業務的經營成果，就需要通過計算和結轉已銷商品的進銷差價，將商品銷售成本由售價調整為進價。正確計算已銷商品進銷差價是正確核算商品銷售成本和期末庫存商品價值的基礎。
零售企業計算已銷商品進銷差價的方法有綜合差價率推算法、分櫃組差價率推算法和實際進銷差價計算法三種。
1 綜合差價率推算法
綜合差價率推算法是按全部商品的存銷比例，推算本期銷售商品應分攤進銷差價的一種方法。具體的計算方法是先將期末結轉前的“商品進銷差價”賬戶餘額，除以期末“庫存商品”賬戶餘額加上“受托代銷商品”賬戶餘額與本期商品銷售收入之和，計算出本期商品的綜合差價率，再乘以本期商品銷售收入，計算出已銷商品的進銷差價，其計算公式如下：
綜合差價率
＝結轉前商品進銷差價賬戶餘額期末庫存商品賬戶餘額+期末受托代銷商品賬戶餘額+本期商品銷售收入 ×100%
本期已銷商品進銷差價＝本期商品銷售收入×綜合差價率
2 分櫃組差價率推算法
分櫃組差價率推算法是按各營業櫃組或門市部商品的存銷比例，推算本期銷售商品應分攤進銷差價的一種方法。這種方法要求按營業櫃組分別進行計算，其計算方法與綜合差價率推算法相同，財會部門可編製“已銷商品進銷差價計算表”進行計算。
3 實際進銷差價計算法
實際進銷差價計算法是先計算出期末商品的進銷差價，進而逆算已銷商品進銷差價的一種方法。這種方法的具體做法是：期末由各營業櫃組或門市部通過商品盤點，編製“庫存商品盤存表”和“受托代銷商品盤存表”，根據各種商品的實存數量，分別乘以銷售單價和購進單價，計算出期末庫存商品的售價金額和進價金額及期末受托代銷商品的售價金額和進價金額。“庫存商品盤存表”和“受托代銷商品盤存表”一式數聯，其中一聯送交財會部門，複核無誤後，據以編製“商品盤存彙總表”。期末商品和已銷商品進銷差價的計算公式如下：
期末商品進銷差價\\u003d期末庫存商品售價金額-期末庫存商品進價金額+期末受托代銷商品售價金額-期末受托代銷商品進價金額
已銷商品進銷差價＝結賬前商品進銷差價賬戶餘額-期末商品進銷差價
在實際工作中，為了既簡化計算手續，又準確地計算已銷商品進銷差價，往往在平時采取分櫃組差價率推算法，到年終采用實際進銷差價計算法，以保證整個會計年度核算資料的準確性。
◎ 零售企業商品銷售收入的調整
由於零售企業平時在“主營業務收入”賬戶中反映的是含稅收入，因此至月末就需要進行調整，將含稅收入中的銷項稅額分離出來，使“主營業務收入”賬戶反映企業真正的銷售額。含稅收入的調整公式如下：
銷售額\\u003d含稅收入1+增值稅率
銷項稅額＝含稅收入-銷售額
采取分櫃組核算庫存商品的企業，對於商品銷售收入也要分櫃組進行調整。
第四節 零售商品的儲存核算
商品儲存與商品購進及商品銷售是相互聯係、相互製約的三個環節。零售企業為了使商品流通正常進行，滿足市場的需求，就需要保持適當的商品儲存。由於采用售價金額核算，因此平時應特別加強對庫存商品的管理和監督，以保護企業財產的安全與完整。
商品儲存的核算，包括商品的盤點溢缺、調價、削價、內部調撥以及庫存商品明細分類核算等內容。
◎ 零售企業商品盤點溢缺的核算
零售企業對庫存商品采取售價金額核算時，庫存商品明細分類賬一般按營業櫃組或門市部設置，平時隻反映和掌握各營業櫃組或門市部商品進、銷、存的售價金額，而不反映和掌握各種商品的結存數量。因此，隻有通過商品盤點，逐項計算出各種商品的售價金額及售價總金額，再與當天“庫存商品”賬戶餘額進行核對，才能了解和控製各種商品的實存數量，確保賬實相符。
庫存商品發生賬實不符的原因很多，有的是購進商品時驗收製度執行不嚴，收錯商品；有的是銷售商品時疏忽大意，發錯商品或收錯貨款；有的是在商品儲存過程中，發生自然升溢或損耗，以及在商品進、銷、存各個環節中，因管理製度不嚴密而發生的貪汙盜竊等，這些因素都會引起商品盤點短缺或溢餘。因此，在發生賬實不符時，財會部門應會同有關部門及領導，分析研究造成不符的原因，查明問題的症結所在，以明確經濟責任，堵塞漏洞，提高企業經營管理水平。
商品盤點發生賬實不符時，營業櫃組或門市部應填製“商品盤點短缺溢餘報告單”一式數聯，其中一聯報送領導審批，另一聯送交財會部門作為記賬的依據。
商品盤點短缺或溢餘是以商品的售價金額來反映的，在“商品盤點短缺溢餘報告單”中，還需要將其調整為進價金額。財會部門在商品短缺或溢餘原因尚未查明前，應將短缺或溢餘商品的進價金額先轉入“待處理財產損溢”賬戶，以確保賬實相符，等原因查明後，再根據具體情況轉入各有關賬戶。對於商品短缺，如屬自然損耗，應轉入“營業費用”賬戶；如屬責任事故，則應根據領導的批複，若由企業負擔，轉入“管理費用”賬戶；若由當事人負責賠償，則轉入“其他應收款”賬戶。對於商品溢餘，如屬供貨單位多發商品，應作為商品購進補付貨款，如屬自然升溢，則應衝減“營業費用”賬戶。
“待處理財產損溢”是資產類賬戶，用以核算企業已發生而尚未查明原因或雖已查明原因而尚需等待批準處理的各項財產物資的盤虧、盤盈、短缺、溢餘、收益和損失。發生盤虧、短缺、損失以及轉銷盤盈、溢餘、收益時，記入借方；發生盤盈、溢餘、收益以及轉銷盤虧、短缺、損失時，記入貸方；若餘額在借方，表示尚未處理的各種財產物資的淨損失；若餘額在貸方，則表示尚未處理的各種財產物資的淨溢餘。該賬戶下應分別設置待處理流動資產損溢和待處理固定資產損溢明細分類賬戶。
零售企業在期末或年度終了時，應對商品進行全麵的清查盤點，當發現商品成本低於其可變現淨值時，應計提存貨跌價準備。
◎ 零售企業商品調價的核算
商品調價是指商品流通企業根據國家物價政策或市場情況，對某些正常商品的價格進行適當地調高或調低。
由於售價金額核算的企業平時不核算商品的數量，因此，在規定調價日期的前一天營業結束後，應由核價人員、財會人員會同營業櫃組對調價商品進行盤點，按照實際庫存數量由營業櫃組填製“商品調價差額調整單”一式數聯，其中一聯送交財會部門。財會部門複核無誤後，將調價差額全部體現在商品經營損益內。發生調高售價金額時，借記“庫存商品”賬戶，貸記“商品進銷差價”賬戶；發生調低售價金額時，則借記“商品進銷差價”賬戶，貸記“庫存商品”賬戶。
◎ 零售企業商品削價的核算
商品削價是對庫存中呆滯、冷背，殘損、變質的商品作一次性降價出售的措施。
零售企業由於盲目采購造成商品呆滯積壓，或運輸不慎、保管不妥等因素，而發生了商品殘損變質等情況，影響了商品內在與外觀的質量。為了減少商品損失，應根據商品呆滯積壓情況或殘損變質的程度，按照規定的審批權限，報經批準後進行削價處理。
殘損變質商品削價時，一般由有關營業櫃組盤點數量後，填製“商品削價報告單”一式數聯，報經有關領導批準後，進行削價處理。
商品削價後，可變現淨值（可變現淨值由不含稅新售價減去預計銷售費用後求得）高於成本時，根據削價減值金額借記“商品進銷差價”賬戶；貸記“庫存商品”賬戶，以調整其賬麵價值。商品削價後，可變現淨值低於成本時，除了根據削價減值金額借記“商品進銷差價”賬戶；貸記“庫存商品”賬戶，以調整其賬麵價值外，還應計提存貨跌價準備。
例：靜安商廈服裝櫃發現10件女時裝的式樣已陳舊，其原零售單價為135元，經批準削價為105 30元，該女時裝每件進價為100元。估計銷售費用為2元，增值稅稅率為17％，計算其可變現淨值如下：
女時裝削價後不含增值稅售價＝105 30×10÷1 17\\u003d900（元）
女時裝可變現淨值\\u003d900-（2×10）＝880（元）
女時裝可變現淨值低於成本的差額＝100×10-880＝120（元）
（1）根據削價減少的售價金額調整其賬麵價值，作分錄如下：
借：商品進銷差價——服裝櫃297
貸：庫存商品——服裝櫃297
（2）同時，根據可變現淨值低於存貨成本的差額計提存貨跌價準備，作分錄如下：
借：資產減值損失——計提的存貨跌價準備120
貸：存貨跌價準備120
（3）銷售削價的10件女時裝，收入現金1053元，作分錄如下：
借：現金1053
貸：主營業務收入——服裝櫃1053
（4）同時，結轉其銷售成本，作分錄如下：
借：主營業務成本——服裝櫃1053
貸：庫存商品——服裝櫃1053
（5）本月份未發生存貨跌價的情況，調整存貨跌價準備，作分錄如下：
借：存貨跌價準備120
貸：資產減值損失——計提的存貨跌價準備120
◎ 零售企業商品內部調撥的核算
商品內部調撥是指零售企業在同一獨立核算單位內部各實物負責小組之間的商品轉移。具體表現為各營業櫃組或門市部之間為了調劑商品餘缺所發生的商品轉移；或設有專職倉庫保管員，對在庫商品單獨進行核算和管理的企業，當營業櫃組或門市部向倉庫提取商品時，所發生的商品調撥轉移。