林先生把目錄拿過來道：“我正有點想更換汽車呢！我的汽車開了很多年了，發動機好像有點問題了，開起來不是很順手。”
小謝說道：“這裏的車有各種款式，也有自己的優點和特色。如果方便，我可以給您具體介紹一下。”
林先生回答：“好啊！”
以上案例中，銷售員小謝就是運用一些與銷售主題不相幹的問題，誘導顧客連連說“是”，以創造良好的銷售環境，在此基礎上很自然地轉入銷售主題。
銷售員在談話之初，盡量避免讓客戶說“不”的問題。否則銷售就有可能變得很糟。要運用心理戰術，讓顧客主動地說“是”，並且盡可能讓他不停地說“是”，這樣就會有助於銷售的展開，成功的可能性才會更高！如果上例中的小謝不是那樣地提問，而是采取下麵的方式，結果又會怎樣呢？
小謝：“您好！我是汽車公司的銷售人員，今天特意為汽車的銷售事情來拜訪您，能打擾您一段時間嗎？”
林先生：“汽車？對不起，我有汽車啊，而且我最近也沒有什麼買車的計劃。我今天很忙，再見！”
很顯然，如果小謝以這樣的問題開始話題，就很有可能得到客戶“不”的回答。一旦客戶說出“不”，就很難讓客戶主動說“是”了，銷售工作也就陷入了僵局，很難成功。因此，在銷售人員拜訪客戶之前，首先要準備好幾個能讓客戶說出“是”的問題。
先肯定顧客的眼光再找理由
對於一些季節變化較快的消費品，比如衣服、鞋、包等更新較快，難免會隨著款式的變化而產生庫存的問題，公司一般都會為了處理庫存而將上季度或者跨年的產品拿出來促銷。有的公司因為設計、開發的原因，會將往年的款式拿出來重新包裝後投放市場。經常購物的顧客，很可能就會看出來。麵對顧客的質問，銷售人員應該如何回答呢？
如果你說：“我們的新貨過兩天就到了。”或者是：“這些款式今年還是很流行的”，“是的，這是以前的貨，就剩下這些了”，這樣是無法吸引顧客的注意力的，也不能積極引導顧客成交，是一種非常消極的說法。
其實老款有老款的優點，雖然款式不流行，但是質量穩定，技術成熟，價格也實惠。作為銷售人員要學會從不同的角度尋找自己的產品賣點，把它轉化為銷售的亮點凸顯給顧客，引導顧客成交。
如果顧客說：“這些都是以前的貨了。”銷售員不妨這樣說：“您真是好眼力，一眼就看出來了。不過不管是老款還是新款，關鍵是是否適合您，是嗎？”顧客即使不說，在心裏也會回答：“說的倒也是呢！”
這樣的回答，首先肯定顧客的眼光，然後為過去的貨品找一個非常有說服力的理由——不管是老款還是新款，關鍵是是否適合。用提問的方式獲得顧客肯定的回答。最後銷售人員通過介紹產品的優點，同時引導顧客體驗，銷售產品的可能性就會很大了。
主動出擊，引導全麵成交
做生意，有時候會因為一件產品談不攏而卡殼；有時候，又會因為一件產品順利成交而帶動更大的一筆訂單。
在建築工地，某下水材料推銷員與水電安裝工程的主管洽談一筆下水材料生意。
“S311-085的下水管16元1米，賣不賣？”主管漫不經心地問道。
“您開玩笑吧，出廠價都不止16元1米呢？這麼便宜，我們怎麼能賣啊？”
事實上是，的確S311-085的下水管出廠價都是18元1米，加上送貨到工地的運費需要花到18.5元的成本。
於是，由於這個銷售員的堅持，這筆生意泡湯了。
再看看下麵的一個銷售情景：
主管對另外一家的銷售員這麼問：
S311-085的下水管16元1米，賣不賣？”
銷售員知道，建築工地購置下水材料總共需要的是二三十種不同型號、數目較大的下水管及配件。他在推銷S311-085下水管的時候不賺錢，反而虧錢了，但是他可以想盡辦法從其他的型號中將利潤“補”回來，以保證整體上是賺錢的，為了保證生意得以繼續下去，銷售員說了：
“主管，那你們還需要別的麼？為了保證管道的配套統一，都要用一家的產品才會更好。”
“那麼你們S311-085的彎管，是多少錢？”主管問道。
“這個10元錢1個。”
“什麼？這個都要10元錢1個？”主管故作驚訝地回答。
“主管，市麵上這種型號的彎管您又不是不知道，都要賣到12元1個了。您放心，價錢上麵我能便宜您，就便宜您了，就像S311-085下水管一樣，16元1米，您上哪兒都找不到這樣便宜的貨。”
“好吧，10元就10元吧！”