盡量創造傾聽的機會
要想營造一種較為理想的談話氛圍，並鼓勵客戶談下去，再談下去，作為傾聽方，就需要采取一些策略。
第一，要善於鼓勵。傾聽對方的闡述需要做好相應的準備，否則，傾聽時心不在焉，會讓對方覺得你根本就沒聽，從而會讓對方感到不愉快，也會覺得你缺乏合作的誠意。因此，在傾聽時一定要給對方造成一種心情愉快、願意繼續講下去的氛圍，其基本技巧之一，就是用微笑、點頭、目光等讚賞來表示對客戶的呼應，來顯示自己對客戶談話的興趣，從而促使對方繼續講下去。
第二，要善於表示對客戶的理解。試想一下，如果在推銷談判中，你侃侃而談了半天，而對方卻一點兒聽懂或弄明白了的表示都沒有，那麼你還有興致談下去嗎？所以，不妨設身處地地為對方考慮一下，在推銷談判中，當你充當“傾聽者”時，一定要注意以“是”“對”等答話來表示自己的肯定，在對方停頓下來的時候，也可以用簡單的話語來指出對方的某些觀點與自己一致，或運用自己的經曆、經驗來說明對講話者的理解。有時，還可以適當複述對方所說過的話，這些表示理解的方式都是對講話者的一種積極呼應。
第三，要善於激勵客戶講下去。有時候，適當地運用反駁和沉默，也可以激勵客戶繼續談下去。當然，這裏所說的反駁並不是指輕易地打斷對方的講話或插話，而是當對方征求你的意見或稍作停頓時，對其進行適度的反駁。另外，根據具體的談判情況，你也可以保持適當的沉默，因為沉默有時也不等同於承認或忽視，它可以表示你在思考，是重視對方意見的體現，也可能是在暗示對方轉變話題。
少說多聽：傾聽是溝通的開始
教育家卡耐基說：“做個聽眾往往比做一個演講者更重要。專心聽他人講話，是我們給予他的最大尊重、嗬護和讚美。”每個人都認為自己的聲音是最重要的、最動聽的，並且每個人都有迫不及待地表達自己的願望。在這種情況下，友善的傾聽者自然成為最受歡迎的人。
小李的父親是位知識分子，為人古板，不喜歡與人交往，每次小李來了熟人，父親就獨自躲到書房，很少與人打招呼。一次，小李的三個高中同學來到家裏。大家一見分外親熱，其中有兩位喜歡下棋，閑談中都是些術語、行話，而另外一位對“黑白世界”一無所知，無聊中去了父親的書房。這外邊三位在棋局上殺得天昏地暗，沒去管他。等玩夠後，才從書房中把那個同學叫出來，令小李吃驚的是：老父親居然送他出房門口，還問兒子為什麼不留他們吃飯，臨行還一再叮囑：以後有空來玩。在小李的記憶中這是父親第一次留他的同學吃飯，而且以後還經常問及那位同學為什麼不來玩。
小李在驚歎之餘，問同學怎樣贏得父親的欣賞。結果那同學說：“沒什麼呀，你們下棋我不懂，就去你父親書房，見你父親在看一本水利方麵的書，就問你父親是否搞水利的，然後就好奇地問長江大橋的橋墩怎麼做的，你父親就開始給我講解，如何先將一個大鐵筒插進去，將裏麵的水抽幹，挖出稀泥，打地基，直到做好幹透，再將鐵筒抽掉，你父親在說，而我隻是認真聽，也沒說什麼。”
傾聽不僅體現著一個人的道德修養水準，而且關係到能否與對方建立一種正常和諧的人際關係。而缺乏傾聽不僅會讓我們顯得無知、無禮貌，而且往往還會導致錯失良機。
德懷特·莫羅是一名剛剛出道的外交家，受柯立芝總統之命出任墨西哥大使。“這是一件很困難的差使，”布魯斯·巴頓說，“墨西哥是山姆叔叔手上最敏感的一個手指頭，到那邊去做大使是很麻煩的一件事。”鑒於此，對莫羅而言，第一次拜見墨西哥總統卡爾士的表現，是具有曆史意義的。