王軍突然想到了公司有一條規定：對於公司內的老客戶，設備彙款的時間可以延後兩個月。王軍靈機一動，接著客戶的話頗有感觸地說：“是呀，自己創業確實不容易，公司裏的事情，樣樣都需要您親自打理。如果您真的是因為資金周轉的問題，影響了公司的發展，那真是劃不來的事情。劉總，您看這樣如何，設備您先用著，彙款的事情，我向公司申請一下，盡量給你延緩兩個月的時間。”
劉總聽到王軍的提議後興奮不已，對王軍非常感激。第二天王軍就派人把設備送到了劉總的工廠。兩個月之後，劉總準時地把460萬元彙到了王軍公司的賬戶，並且給王軍打電話說：“真的感謝你的幫助，讓我度過了資金周轉的困難期。最近我還需要增加兩台設備，這次全是現款。”
可以說，王軍能夠拿到這樣一批訂單，所有的功勞都在他對客戶的傾聽上。如果在客戶確定購買1台設備之後，他沒有及時地和客戶聊天溝通，而是拿到1台設備的訂單之後，就急匆匆走人，相信他不可能在短短兩個月的時間內賣出4台設備。在談判過程中，王軍主動提議讓客戶延後兩個月付款，對客戶進行了讓步。但是正是這種方法，讓原來1台設備的訂單變成了4台。在這次談判中，他不但沒有吃虧，反而賺得更多，他得到的不僅僅是物質上的回報，更是在人情上留住了客戶。
客戶和銷售人員經常會在價格和付款方式上爭執不休，甚至因為這種爭執，讓即將到手的生意丟掉，這是得不償失的事情。此時，你需要讓自己變得靈活起來，不要在這些問題上死死地僵持，而要給客戶留有一定的緩和餘地。比如，你如果在價格上不能夠給客戶讓步，可以在彙款方式上有所妥協，如果你在彙款方式上沒有緩和的餘地，可以在產品價格上有所優惠。隻要你懂得適當地向客戶妥協，就可以以退為進，把客戶抓得更緊。
及時領會客戶的每一句話
成功的推銷人員深知良好的傾聽和溝通能力是其取勝的法寶。多數人想當然地認為傾聽是一種與生俱來的技能。他們錯將聽見某人說話當作傾聽行為。通常，他們最多吸收25%的談話內容。實際上，傾聽是有目的的聽覺。這是一個相當積極的過程，人們必須專心傾聽說話者所說的內容。
雖然能言善辯是一位優秀推銷員必須具備的重要能力之一，但是，成功的推銷員不僅僅是一位口齒伶俐的說客，而且也是一位出色的聽眾。
推銷員良好的傾聽的兩個主要目標，就是要告訴客戶：自己非常專心地傾聽他們的說話，而且也完全了解客戶所說的意思。最好的辦法就是在傾聽時盡量不要分心，更不要假意傾聽。
在必要的時候要對客戶表現出同情心。
推銷員在專心傾聽時，可以不時地作些反應性回答，比如“噢，是的”“你是對的”“我知道你的觀點”，或“當然”等。這些用詞都是你在傾聽時偶爾插話的關鍵詞，這樣，客戶就會覺得你真的在聽他的話，而且相當讚同他的看法。另外一些更加具體的反應性回答包括“這一點對你很重要，不是嗎？”“我能想象出你當時的感受”“我想多了解一些事件的細節”等。
要向客戶表示你已經了解他們的心情，可以對客戶說：“我明白你的意思”“很多人這麼看”“很高興你能提出這個問題”“我明白了你為什麼這麼說”，等等。
學會傾聽其實是一件很容易的事情，隻要銷售員用心，在別人講話時，給予充分的尊重與肯定，那麼銷售員也將會得到客戶更多的尊重，與客戶交流也會變得更愉快。尊重客戶的需求，才能讓銷售員贏得發言的權利。
每個人都有自己的立場及價值觀，因此，銷售員必須站在對方的立場，仔細地傾聽他所說的每一句話，不要用自己的價值觀去指責或評斷對方的想法，要想辦法引發客戶的共鳴。
在傾聽時，不僅要聽客戶的言辭，還要剖析言辭中所蘊涵的真正含義，把握客戶的心理，從而洞悉其需要什麼、關心什麼、擔心什麼。隻有了解了客戶的心理，銷售才會更有針對性。不論是客戶的稱讚、抱怨、駁斥，還是警告、責難，都要仔細地聆聽，並適時作出反應，以表示銷售員的關心與重視，這樣才能贏得客戶的好感，進而達成交易。
當客戶所說的事情，對銷售可能造成不利時，銷售員聽到後不要立刻反駁，可先請客戶針對事情做更詳細的解釋。
點頭或者微笑可以表示銷售員讚同客戶說的內容，表明銷售員與說話人意見相合。客戶會體會到被認同的喜悅，這有利於今後的銷售。
全神貫注地聽，不要邊聽邊做小動作。人們總是把亂寫亂畫、胡亂擺弄紙張或看手表解釋為心不在焉——即使銷售員很認真也是如此。在客戶說話時，銷售員若左顧右盼，不停地看表，翻手頭的資料，或做別的小動作，銷售員這筆生意估計也要泡湯了。
銷售員明明沒興趣的事，就別問這問那。雖然銷售員是順著人家說的事問下來，但問得太深入，反而會讓對方失去談下去的意願，當然，也就談不上溝通了。