終於有一次，該公司老總和對方閑談時提到這個問題。對方哈哈大笑：“搞銷售的那個小夥子很不錯，要不是他講得那麼好，我也不會來找你。問題是，不是我不和他簽單，而是他不和我簽單。我已經數次表示了簽合同的意向，可他硬是沒反應過來。你想想，他不和我簽，還繼續講解，我能不煩麼，當然也算是和他開個玩笑！”原來，問題出在這位銷售人員缺乏敏銳的“嗅覺”，險些錯失了一筆生意。
有些銷售人員各個環節都處理得很好，卻功虧一簣，沒能拿到訂單。事後自己也覺得很冤，費了大半天的口舌，為什麼沒能成功？通常是因為這個銷售人員沒有發現客戶成交的跡象。客戶已經願意購買商品了，銷售人員還在那裏喋喋不休，就很容易錯過成交的機會。有些客戶甚至通過你介紹的信息，從別處購買了需要的商品。
有時候，客戶表麵上拒絕了你的產品，實際上在內心已經同意和你成交。他們表麵上拒絕，是因為他們對掏錢可能還有遲疑。對於這種情況，有經驗的銷售人員會立即打消客戶的這種成交遲疑。
客戶的購買信號很多，但很少有直接的表述，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動作，以有利於成交的快速進行。下麵列舉的就是一些成交的信號。
1．時而看著銷售人員，時而看著說明書
有時候，客戶會看看銷售人員，再看看說明書。為什麼？其實，客戶心裏在想：還有什麼問題，我趕快問，看看說明書再挑一挑，挑出個毛病不就可以再降點價嘛。這是人在選購商品時固有的一種心態，實在挑不出問題了，那就掏錢了。
2．開始大發感慨
有些客戶突然就開始大發感慨了：“哎呀，小夥子呀，我真說不過你！”“真拿你沒辦法了。”這是好征兆，說明對方對銷售人員個人已經認可了。我們要做的，就是要主動提出促成，直接跟他說：“先生，您看是使用現金結賬還是用信用卡結賬？”
3．向周圍的人尋求看法
有些客戶想要成交的時候，往往會開始尋找周圍的夥伴們，征求他們的意見：“你們看如何？”“怎麼樣？還可以吧？”為什麼呢？任何人作出決定都需要他人的支持，這是在尋找認同。很明顯，他的心中已經認同了。
4．大肆評論你的產品
客戶大肆地評論你的產品（不管是正麵的還是反麵的）或者目光一直追隨著你的產品。
5．突然開始殺價或對商品提毛病
出現這種情況，有很多銷售人員第一反應是生氣，接著會很納悶——剛才不是說得好好的嗎？怎麼就忽然開始挑毛病了？有些急脾氣的銷售人員甚至會因此和客戶吵起來。其實，他是想最後的一搏，即使你不給他降價，不對商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會答應你的。因此，千萬不要生氣，因為你就要成功了！
6．喃喃自語，皺著眉頭宛若難以決策的樣子
就要交錢了，當然痛苦。所以，客戶表現出這副樣子也在情理之中。這時候，你要趕快再添一把火，主動催促成交，讓他盡快擺脫痛苦，享受成交後的快樂。
7．褒獎其他公司的商品，甚至列舉商品的名稱
這猶如此地無銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費盡這些周折呢？
8．開始探詢產品背後的好處
對方問及市場反應如何、品質保證期、售後服務、交貨期、交貨手續、支付方式、保養方法、使用注意事項、價格、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價等，未必是壞事。如果他根本不想達成這項協議，又何必枉費如此多口舌問這些問題呢？這些都是客戶沒有其他問題的一些信號。它表明客戶已經接受了產品，隻要你有足夠靈敏的嗅覺，就會順利成交。培養敏銳的嗅覺，要多磨煉，要多揣摩，多回想和客戶洽談的場景，細細體會，看哪一位客戶曾經流露出了購買的意向？有多少次是因為自己不夠敏銳而錯失良機？隻要你隨時想著、念著、自我訓練著，用不了多久，成交的信念便會融入你的思維，融入你的氣質，融入你生活的點點滴滴，你就能敏銳地捕捉到成交的機會。