一席話說得孩子麵露喜色。導購員又轉過身來對孩子說：“這種電腦雖然配置比較高，但一般的學習、娛樂還用不著，而且售價有些貴，買它可能會有點浪費了。”之後，她指著一台中間價位的電腦，對他們說：“你們看看這台電腦怎麼樣？它的配置足以滿足你學習、玩遊戲、上網的需要，同樣有硬件升級的空間，而且價格也適中，比較適合您家購買。”
這位導購員的一席話說得有情有理，各方麵的需求都照顧到了——既滿足了孩子追求高配置的要求，又滿足了父母想要節省的願望。最終，順利地達成了這筆交易。
這位導購員的聰明之處就是能準確地找到了購買的平衡點：父母掌握著錢袋子，既想節約，又不願讓兒子失望；孩子呢，既想要一台高性能高配置的電腦，又怕掌握著財政大權的父母不給買，所以兩者共同掌握決定權。導購員準確地找到了他們的平衡點，滿足了雙方的不同需求，使自己的銷售取得了成功。
準確判斷客戶的想法和態度
產品的銷售過程實際上就是銷售員與客戶心理較量的過程，誰先洞析到對方的心中所想，誰就能在這場較量中占得先機，誰就有較大的勝算。
一個成功的銷售員，往往初與客戶相見，便能敏銳地看穿客戶的所想所需，能有針對性地把資訊提供給客戶，使客戶的心理得到滿足，有利於交易的成功。比如，有些客戶心中有購買意願，但卻存有某種疑慮，遲遲不肯簽單，有經驗的銷售員會馬上洞析其疑慮所在，會用誠懇、有說服力的事例來感動客戶，贏得生意。
在銷售的過程中，最重要的是你必須了解客戶心中的想法，以及他所采取的態度。
在交談開始時，客戶所采取的態度，一般可分為下列四種情形：第一，雖然他想購買此種商品，但他仍在意價錢的高低，他正等待你告訴他確實的價格。第二，雖然他想買，而且他也知道商品的價格，可惜的是，他無法如期付款。因此，他希望你能說明商品的支付條件及方式。第三，尚未決定，不知道自己是否將購買，他正等待你做更深入的說明。第四，根本不想買。以上所述四種心理是一般客戶最基本的想法及感情，而這裏所謂的感情就是客戶最初的懷疑、擔心及興奮等情緒的外在表現。
接近成交階段時，他更想知道你下一句要說些什麼，他想了解你將使用何種手段來達成交易。
當銷售員作完示範說明或商品介紹時，客戶一定會詢問有關商品購買及其他疑問，這就表示他已對商品產生興趣。
客戶的態度及想法當然關係到你的工作，而客戶總是在找不買的理由，這一點你必須謹記在心。
對客戶來說，當他應允說“我買了”，即表示他必須負擔責任與義務，因此，他寧可選擇“不買”。他絞盡腦汁在找尋拒絕購買的理由，這樣他就不必花掉辛苦賺來的錢。
而對銷售員來說，在進行商品說明時，客戶的態度非常重要。因此，若要圓滿達成交易，你必須有所計劃，盡可能找些具有利用價值的情報，透過語言，傳達到客戶的心中。
客戶心中對銷售員總是存在著懷疑與抗拒。他不希望被人欺騙，因此，你必須以親切的態度贏取他的信任。
客戶在交談過程中，總是隨時武裝著自己，防禦銷售員下一步可能采取的行動。所以，在這一階段，你必須先鬆弛他的緊張。客戶在傾聽商品說明時，有時會感到患得患失，雖然他口中詢問著有關商品的問題，但心中仍然猶豫不決。有時候，在商品說明進行中，客戶會流露出想購買的情緒，但臨近成交時，他便又考慮再三，戒備心理也再次升起。在這種情況下銷售員必須向客戶提出問題，讓他表達一下自己的意見，使交談氣氛保持愉快而熱烈，這樣才有助於成交。
抓住八個促成交易的信號
有家培訓公司的一位銷售人員，跟一個客戶談了好長時間，始終沒有簽下訂單。讓人意想不到的是，客戶主動打電話到公司提出培訓的要求。這讓人百思不得其解，為什麼他不和天天見麵的銷售人員簽合同，偏偏要自己打電話來公司呢？