對於普通人來講，其心理活動通常都會通過表情、動作等肢體語言表現出來，除非他是心理學家，或者是一名職業演員，否則他不會去有意識地掩飾自己的表情、情緒，特別是在突然下一個決定，或者忽然看到自己非常喜歡的物件時，總會下意識地流露出一些信息。隻要我們懂得做個有心人，隨時注意觀察，並懂得對這些肢體語言做大概的分析和判斷，那麼你就會很容易把握住客戶的心理活動，及時采取一些積極有效的措施，以獲得談判的主動權。
捕捉到成交信息後，不要失去成交的機會
小鄭是一家二手房交易公司的業務員，今天下午的任務是帶一對夫妻去看一套郊區臨湖別墅。
小鄭：“陳先生陳太太，看下來的感覺如何呢？”
陳先生：“嗯，還可以，就是不知道價格如何呢？”
小鄭：“價格我們當時已經和您打過招呼了，這套別墅是獨門獨戶，而且後麵還有一個私家小碼頭，可以直接停靠小快艇。風景你們剛才也看過了，還有這豪華的歐式裝修，因此價格可能會高一些。”
陳太太：“那到底要多少錢呢？”
小鄭：“折算下來是每平方米1.2萬元，按300平方米計算，大約隻需要你們投資360萬元就可以馬上擁有一套這麼漂亮的別墅了。”
陳先生與陳太太相互交換了一下眼色，小鄭表麵輕鬆，其實內心非常警覺，他發現陳太太的嘴角有一絲不易察覺的微笑，還有一個略點頭的動作。雖然這兩個動作都很隱蔽，但終究逃不過小鄭這雙敏銳的眼睛，小鄭心裏暗暗高興。
陳先生：“這個價格太高了吧，市中心的高檔住宅目前也隻賣1萬多元每平方米，而這套房子離市區又這麼遠，附近都沒什麼配套設施，怎麼還賣這麼貴啊？”
小鄭：“哈哈！陳先生陳太太，我相信你們買這樣一套別墅也不是因為它購物方便吧？肯定是希望享受這大自然清新的空氣，以及這迷人的風光吧？而這套別墅正因為它背後就是湖泊，前麵又有一片小樹林……”
這時，夫婦兩人又交換了下眼色，兩人都忽然放鬆了下來。小鄭知道，促成交易的最好時機到了，他緩緩從公文包內抽出一份購房協議，放在了夫婦兩人麵前的桌子上。
小鄭：“最近來看這套房子的人挺多的，其中有一對也是和你們一樣的年輕夫婦，所以我建議你們趕緊簽一個意向性協議，否則可能就隻有後悔的份了。”
成交信息有很多種，作為一名優秀的銷售員，要注意隨時觀察客戶的一舉一動。在捕捉到成交信息後，銷售員要加快成交步伐。
傾聽客戶的購買心理，促成交易
銷售員在尋找客戶的時候，除了要搞清楚他有沒有購買能力，還要搞清楚他有沒有決策權力。
有的人經濟條件很好，但是他沒有決策權。就像在一個單位中，錢都在出納那裏，但是決策權卻在領導那裏，銷售員會找出納推銷產品嗎？美國著名的金融大鱷摩根有一句很有名的話：“你要找美國政府辦事，最有效的辦法是找美國總統。”這句話對於從事銷售的人來說同樣適用。
在公司裏，具有決策權的肯定是老板，但在家裏情況就不一樣了。如一家人中，一般購買電器等大物件的時候，具有決定權的多半是男人，但是如果購買家用的物品，恐怕女主人就有決定權了。所以銷售員明確不同的人所掌握的決定權不同很重要。
一家三口在某電子市場選購電腦。導購員熱情地迎上去打招呼：“你們需要買一台什麼配置的電腦呢？”
父親對兒子說：“你看一下需要什麼電腦。”
導購員很聰明，他發現這個孩子的目光總是盯著那些高價位的電腦，而他的父母卻隻在低價電腦旁轉悠，顯然他們的意見還沒有達成一致。這位聰明的導購員估計到，孩子比較追求時髦，追求高品位，想要一台高配置的電腦，而他的父母卻比較節約，大概是希望他買一台價格低廉的就可以了，孩子左右為難，既想要高性能的電腦，又怕父母不給自己買。
導購員對孩子的父母說：“這種電腦雖然價格低廉，但是性能也會比較一般，年輕人對電腦的要求比較高，如果玩遊戲、上網的話，配置顯然不夠。如果以後對硬件再進行升級，反而容易造成浪費。”