從客戶談話中掌握有用的信息
很多營銷人員在營銷過程中總是抱怨客戶對自己的產品沒有興趣，對自己要求過於苛刻，抱怨自己在營銷的過程中無從下手，處處失敗。其實，隻要你用心傾聽客戶的話，並從這些話中篩選出對自己有用的信息，你就會在銷售的過程中處於有利的地位。
單單是客戶話語中蘊涵的無盡的意思，就值得我們傾聽，傾聽他們內心種種需求和欲望；傾聽他們對你的態度和意見；傾聽他們對你的商品的意見和建議；傾聽他們未來的購買意向……隻要你用心傾聽，總能得到一些對自己有用的信息。如果你能夠運用技巧，旁敲側擊地誘使客戶說出自己心中真實的想法和需求，你的銷售就已經成功了一半。
李會營在師範大學畢業後，不甘於過平凡的數學教師的生活，決定自己下海做生意。可是他思索再三卻不知道做什麼生意好。於是就找到已經在裝修生意上小有成就的同學史鵬飛，說要去他的公司磨煉一段時間。就這樣，李會營來到史鵬飛的公司，做了一名最底層的營銷人員。
李會營在工作上十分勤奮、認真，不像其他銷售人員那樣，僅僅是憑著一張嘴不停地向客戶銷售商品，試圖通過客戶對產品的無知來說服客戶就範。在和客戶溝通的時候，他很少說話，而是拿著一個本子，很細心地聽客戶的意見，一邊聽一邊將客戶的話記錄在本子上，到了晚上再細細琢磨研究。同事都認為他這是多此一舉。但李會營堅持下來了。3個月後，李會營記錄了滿滿10個筆記本。他充分地發揮了自己的數學優勢，將客戶的意見進行統計彙總，然後再進行推斷。
第四個月，李會營覺得時機成熟了，就向他的朋友請辭。自己回家開了一家液態塗料裝飾公司。
一年半過去了，液態塗料風靡整個裝飾市場，李會營成了真正的大贏家。當李會營開著奔馳車來請同學史鵬飛吃飯的時候，史鵬飛很吃驚，他不敢相信眼前的李會營能夠那麼快地發家。酒過三巡，史鵬飛問出了自己心中最大的疑惑：“會營，你是怎麼發現液態塗料會在未來成為一種家裝趨勢呢？”
李會營猛幹了一杯說：“沒什麼其他的方法，一句話，多聽聽客戶的心聲，從客戶的話語中發現商機。”
史鵬飛這時才對李會營一年半之前用本子記錄客戶的話的行為恍然大悟。
原來，李會營從客戶的話語中了解到，大多數客戶在考慮家裝塗料時，都會考慮塗料裏含不含甲醛，而現在大部分的塗料裏都含有甲醛，而且顏色太過呆板。李會營從網上搜索發現，液態塗料是一種綠色產品，可以根據客戶的要求塗成各種不同的圖案。李會營瞅準商機，從而取得了成功。
客戶的話語可以向我們傳達很多信息，可以給我們很多幫助。它就像是遊戲中的金幣，誰獲得的越多，誰獲得的獎勵也就越多。隻有愚蠢的營銷者才會讓客戶的話語從自己的耳邊白白溜走。聰明的營銷者是不會放過客戶話語中蘊涵的無窮的意思的。
對一名營銷人員而言，客戶的話語是一張通往藏寶之地的藏寶圖，隻要你讀懂了，並按照它的方向走下去，你就會找到那個取之不盡、用之不竭的藏寶之地。
在傾聽時學會讓客戶跟著自己的思路走
任何事情都存在主要矛盾和次要矛盾，同樣，在客戶的需求上，也有主要和次要之分。當你在與客戶打交道的時候，如果能夠發現並抓住客戶內心最主要的需求，然後再把這些需求和你自己銷售的產品結合起來，這樣一來，銷售成功也就是水到渠成、順理成章的事情！
電信局的老處長退休了，換了一位新處長。一家電信公司的幾位銷售代表多次拜訪，想和該局繼續進行合作，但都沒有成功。原因是這位新處長想要進行革新，徹底擺脫前任留給他的任何東西。
在眾人都一籌莫展的時候，新來的業務員劉盼說讓他去試試。出人意料的是，劉盼見過那位處長後的第三天，那位處長就主動打來電話和該電信公司繼續合作。
很多同事都去和這位處長談過，都被他拒絕了，隻有這個新來公司的劉盼，甚得電信局新處長的青睞，所有的同事都很好奇，問劉盼到底是用什麼方法迷住那位處長的。劉盼說：“我並沒有什麼過人之處，我隻是用了一種最笨的方法，先聽他說，然後在聽他說話的過程中，找到了一個牽著他‘牛鼻子’的方法，讓他跟著我走。”