原來，劉盼沒有像其他業務員那樣，一味地說服該處長使用自己公司的產品。而是先介紹了自己公司的產品在電信局的使用情況，並詢問處長對自己公司的產品和服務有什麼新要求。局長對公司給予了很高的評價，不過這顯然是一些不實際的客套話。
劉盼接著問處長能不能在未來電信網絡建設上提些寶貴意見。這位處長在網絡建設方麵有自己新穎獨到的計劃和想法，在交談的過程中，處長提出了要用更高端的納米交換機代替現在的低端交換機。劉盼問處長打算多久實現這個計劃。處長說大概需要兩年完成。
劉盼接著問處長認為哪個牌子的納米交換機比較合適呢？局長說了一個信譽和知名度都很好的牌子。
劉盼在這個時候話鋒一轉，極盡言辭讚美處長的新計劃高瞻遠矚，是劃時代的、是造福後代的，不但改變了我們城市的電信現狀，還為未來的電信發展開辟了一條新的道路。處長很高興，認為遇到了知己，更是將自己的新計劃全盤托出。劉盼耐心傾聽，並把所有的談話內容都一一做了筆錄。
回到家裏，劉盼立即上網搜索處長說的那家納米交換機廠的情況，連夜寫了一份報告，第二天交到了公司老總的辦公桌上。公司憑借自己的實力，用兩天的時間就爭取到了該納米交換機在該市的獨家代理權。
沒有辦法，處長要想實現自己的計劃，隻能還和該公司合作，隻能無奈地給公司打電話要求續約。劉盼一改營銷策略，不再一味地去滿足客戶的需求，而是反其道而行之，去找客戶的弱點，他知道，有時候與其跟著客戶走，不如牽著客戶走。劉盼抓住了處長的“牛鼻子”，成功地達到了自己的目的。
很多人認為營銷人員在營銷的過程中是被動的。這種想法是錯誤的。隻要你能用心地傾聽客戶說的每一句話，並善於思索，就可以從中找出客戶的弱點，進而抓住客戶的“牛鼻子”，牽著客戶走，這個時候，你就可以在銷售的過程中變被動為主動，讓客戶不得不按照你的思路行事。在和客戶交談的時候，找到客戶的“牛鼻子”，並牢牢地抓住，到時候，他不想跟著你走都不可能，這就是成功銷售的製勝法寶。
在和客戶交談的過程中，不要受到客戶的牽製，而是想辦法讓自己處於主動地位。當自己找到客戶的“牛鼻子”並牢牢地抓住之時，就是銷售成功之時。
察言觀色，在傾聽中找到成交的機會
在產品銷售的過程中，銷售人員是一個不可替代的角色。你不要企圖守株待兔，期望客戶主動告訴你他們的需求，你的工作就是誘導並鼓勵客戶開口說話，在他說話的過程中，讓自己做到用心傾聽，盡可能多地了解客戶的信息，然後用自己敏銳的判斷力來發現成交的信號，並準確無誤地把握成交的時機。
有一家汽車公司，準備出一款新車型，想要選用一種皮料，來裝飾汽車的內部。經過篩選，有三家公司進入了汽車公司的考慮之中。三家皮料廠都向汽車公司提供了自己的樣品。汽車公司董事會經過研究，決定請每一個廠商派一名代表，進行產品功能的講解說明，然後決定與哪家公司簽約。
三家廠商的代表都如約而至。但是，其中一名業務代表臨時患了喉炎，無法長時間講話，隻能請汽車公司的采購部主任代為說明。
其他兩個競爭者都滔滔不絕地介紹自己公司產品的優點、特點和市場競爭力。他們說完以後，由汽車公司各個部門的主管進行提問解答。
患喉炎的業務代表不能多說話，隻能靜靜地聽各個部門對另外兩個談判代表的提問。
在傾聽中他發現，在皮料的所有問題中，汽車公司最看重的是“皮料的透氣性好不好”，這個問題就是能不能成交的關鍵所在。汽車是奢侈品，每一個客戶都希望得到最高級的享受，所以對皮料的透氣性能要求得相當嚴格。而他所在的公司最近剛從德國引進了一種新技術，可以對皮料進行技術上的處理，極大地增強了皮料的透氣性。於是他告訴替自己進行產品說明的汽車采購部長，在進行產品介紹的時候，著重講解皮料的透氣性能，並且指出，如果能夠達成合作的協議，還可以根據汽車公司的需求，對皮料進行特殊處理，保證每一個買汽車的客戶都能夠滿意！