最終這位不能說話的代表獲得了1萬張牛皮、總金額相當於800萬元的訂單，這是他有生以來獲得的最大的一筆訂單。正因為他不能夠張口說話，所以從傾聽中找到了問題的根本，也從中抓住了成交的關鍵機會。
在公司的表功大會上，這位談判代表說，自己是因禍得福，如果不是目前自己患了喉炎，絕對不可能拿到這筆大單。以前和客戶溝通的過程中，他總是滔滔不絕，從來不會對客戶進行察言觀色，更不會去揣摩客戶內心真正的想法和需求，因此也就沒有做成過如此大的生意。
每個人都知道如何去傾聽。如果傾聽真的是一種與生俱來的能力，就如同吃飯和飲水那樣簡單，那為什麼我們常常會在傾聽中走神？又為什麼對別人所提供的信息隻留下一些模糊的印象呢？
原因在於大多數人並不把傾聽視為一種重要的能力進行訓練。傾聽對於大多數普通人來說也許並不算什麼，但對營銷人員來說，學會傾聽，並在傾聽中準確把握成交的時機卻是銷售工作中必備的能力。
營銷人員不僅要了解客戶的目的、意圖、打算，還要及時掌握不斷出現的新情況、新問題。要想得到這些，就必須認真傾聽，察言觀色，在傾聽中找到最適合成交的機會。傾聽帶給你的不僅是金錢，更是一種成功的機遇。
傾聽中抓住成交信息，獲得成交主動權
在與客戶談判時，我們要隨時注意觀察客戶的表情和肢體動作的變化，我們稱為成交信息，從中判斷出客戶的真實想法。
趙琳從公文包裏拿出各類裝載機的宣傳資料單，給客戶一一介紹……
趙琳：“這是LW600K，這是ZL60G，這是……”
客戶忽然拿起其中一台裝載機的宣傳單頁饒有興趣地看了起來。
趙琳立刻停止對其他產品的介紹：“哦，這是LW800K輪式裝載機，是我們賣得最好的機子了。不知道您都注重機器的什麼方麵呢？”
客戶：“沒什麼特別要求，你給我介紹一下吧。”
趙琳：“好的，這台機器是我們係列產品中的主導機型，采用全方位動力傳動係統……我想請問，您在使用裝載機時，考慮最多的是節能還是裝載體積呢？”
客戶：“節能當然是首先要考慮的。”
趙琳：“那麼我們這台機器是您最理想的機型了，它是我們眾多機型中最節能的。1年平均節能……”
客戶認真而仔細地翻看著單頁，忽然很舒服地將身體靠回椅子上，揚起手中的宣傳單頁輕鬆地道：“這台要多少錢？”
趙琳：“現在正在搞優惠，隻需要您一次性投資16萬元，您就可以把一台既省油節能，又動力強勁的裝載機帶回家了。”
客戶：“還能再優惠些嗎？”
趙琳：“價格已經是最低了，這樣吧，等您確認了訂單，我再送您一桶價值380元的機油吧。”
客戶：“好的。”
當客戶對某件產品感興趣時，應立刻對之進行詳細介紹。在做產品介紹時，別忘了詢問客戶的興趣點，尋找“櫻桃樹”。隨時關注客戶，注意發現成交信息。
此案例中，客戶表現出來的其實是內心的決定：購買！請問如果你提前了解了這一重要信息，對你而言會有什麼好處？沒錯！就是在價格上麵可以不用讓得太多！你會變得更有底氣，因為你知道客戶對產品是滿意的。