得到“是”字的反應，本來是個極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略了。在大多數時候，人們喜歡通過爭辯來說服一個人。但是，爭辯的結果是，任憑你爭得麵紅耳赤，往往隻會激怒對方，卻不能說服他。
事實上，爭辯不是個好辦法。要說服對方，首先就是要避免爭辯，讓對方心甘情願的說出“是”字。就要在之前提出幾個對方肯定的問題，這樣人的慣性思維的作用之下，對方就很容對對原本反對的事情，做出肯定的答複。
★禁止與客戶爭辯
永遠不要和客戶爭辯對與錯。因為那樣的話，客戶會產生抵觸情緒，從而很可能完不成你的市場推廣的職責。要知道贏了一場爭論，就輸了一場生意，孰重孰輕，應該能夠辨明。
當客戶提出疑問甚至質問的時候，我們該如何應對呢？正麵的直接的回複，會衝擊對方的自尊心，讓對方感覺到自己被“打壓”，從而產生抵觸情緒，這樣導致的直接結果是他不與你進行合作……此時，我們在與客戶的交流中，在道理上，是“獲勝”了，可是，在結果上，卻是“失敗”了。因而這“勝”也是“敗”。這就好比婚姻中的男女，如果一味地爭執某件事情的對與錯，傷了對方的同時，也會傷了自己——這種類似的情況下，就沒有了“贏”和“輸”，而隻剩下了“雙輸”。
那麼，我們應該怎麼來做呢？
正確的做法應該是：采取引導的方式，首先肯定對方，其次，用類似“但是”、“可是”、“然而”等詞作一轉折，將對方的思維引導到我們需要他想的道路上來……這樣的話，對方自己來想通了問題，實現了與我們在思想上的一致，也就能夠達成我們“推廣”的目的。那麼，結果也就隻有一個，那就是“雙贏”！
永遠不要跟顧客爭辯，這是一個簡單的真理。一旦商品或服務的供應者把自己置於可能與顧客產生爭議的處境，他的遊戲就該結束了。對於這一點，任何有過服務行業經驗的人都不會持有異議。但是，要真正實現這一點卻相當困難。當一名怒氣衝衝的顧客衝到你麵前，因為並不是由於你的原因而發生的問題大發雷霆、抱怨不迭時，盡管理智告訴你保持冷靜，但你還是免不了要肝火上升，開始同顧客辯論不休、據理力爭。這是很自然的行為，也是很不明智的行為。
一線員工必須通過培訓來克製這種行為。但是，這種培訓不是指單純地告訴員工不能同顧客發生爭論、不能對顧客生氣，這不足以讓雇員在麵對顧客的不滿時克製怒火，保持心平氣和。理論和說教解決不了問題，隻有通過觀察模仿那些服務行業的標兵模範，通過各種角色扮演或其他一些實際演練，一線員工才有可能在情緒控製方麵取得實質性突破。
請看發生在某機場候機大樓內的一幕：
先生，這不能怪我們，廣播中幾次宣布航班催促登機，你難道一點都沒聽見嗎？”
“不可能！我一直坐在那邊注意聽著呢，如果你們宣布過了，我不可能錯過的！”
“真是見鬼了，如果我們沒宣布過航班，其他旅客又是怎麼知道的呢？您耳朵沒有問題吧……”
好了，爭執繼續進行下去，局麵愈演愈烈；更有甚者，另一名機場服務人員也加入了爭執的行列，力圖幫助他的同事澄清事實，指責顧客的蠻不講理。
事實是怎樣的呢？顧客搭乘航班去參加一個重要會議，因為自己的疏忽大意錯過了班機。他很沮喪惱火，要找別人發泄自己的怒氣，把責任推卸給他人可能會減輕他自己心裏的沮喪感。可是，機場服務人員並沒有意識到這一點，沒能把顧客的注意力從發生的不愉快轉移到尋找解決問題的途徑上去；相反地，他們同顧客爭執分辯，使顧客仍停留在已發生問題的陰影籠罩下，這對問題的解決是不利的。
因此，圓滿解決問題的一個基本原則是：從現在和未來尋找解決問題的途徑，不要把精力浪費在過去。換句話說，如果我們讓顧客的注意力集中在已發生的問題上，就阻礙了他們對問題的解決。
李明到麥當勞就餐，像往常一樣點了“麥香雞”漢堡和草莓奶昔，接過奶昔後喝了一口李明就停住了，為什麼？因為李明喝到的是香草奶昔，而他點的是草莓奶昔。於是，李明回到櫃台前，看見剛才接待他的員工正在招呼其他顧客，李明找了另一位服務小姐向她說明了情況，她二話沒說轉過身去給李明拿草莓奶昔了。就在這個時候，剛才接待李明的員工發現了這個問題。“對不起，先生，可您剛才的確點的是香草奶昔，我記得非常清楚……”她的話還沒有說完，另一位小姐已經把草莓奶昔遞到了李明的手中。三個麵麵相覷，沒有別的選擇餘地了。這時第一位服務小姐仍有禮貌地轉向我：“對不起，先生，我弄錯了，祝您在麥當勞用餐愉快。”之後，李明回到自己的餐桌上享用午餐，猛然意識到自己的確點的是香草奶昔，因為點餐時想的是好長時間不喝香草奶昔了，有些懷念，所以“香草奶昔”脫口而出，而自己潛意識中還認為自己點的是草莓奶昔呢！李明感謝第一位服務小姐，因為她是真正理解了服務之道的優秀雇員。李明後來常常光顧這家餐廳。
上例中麥當勞的服務人員就做的很好，雖然麵對顧客的錯誤，並沒有與其爭辯輸贏，結果是皆大歡喜。
★從“不”到“是”
進行隱秘的說服時，最怕對方一開口就說“不”，這是最不容易克服的障礙。
每個人都有自己的觀點和立場，人們從潛意識裏就不願意被別人說服。當一個人發現有人試圖說服他時，他第一個反應就是表示反對。好像隻有對別人說“不”，才能顯示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。
當一個人說出“不”字後，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。事後，他或許覺得自己說出這個“不”字是錯誤的，可是，他必須考慮到自己的尊嚴。他所說的每句話，必須堅持到底，所以使人在一開始的時候，就往正麵走，那是非常重要的。
要想成功進行隱秘說服，在剛開始的時候，就要想辦法得到很多“是”的反應，惟有如此，他才能將聽者的心理往正麵的方向引導。
希臘大哲學家蘇格拉底，是個風趣的“老頑童”，他一向光腳不穿鞋。40歲時已禿頂，可是，卻跟一個19歲的女孩子結婚。他對世人的貢獻，有史以來很少有人能跟他相比。他改變了人們思維的方式，直到今天，還被尊為有史以來最能影響世界的勸導者之一。
他運用了什麼方法？他曾指責別人的過錯？不，蘇格拉底絕對不是這樣做的。
他的說服技巧，現在被稱為“蘇格拉底辯論法”，就是讓對方不停地說“是”。他提出的問題中所包含的觀點，都是他的反對者所願意接受並且同意的。他連續不斷地獲得對方的同意、承認，到最後，使反對者在不知不覺中，接受了在數分鍾前自己還堅決否認的結論。
還有一個推銷員愛力遜的故事，我們作為銷售人員，可能會從中受一些啟發：
在愛力遜負責的推銷區域內，住著一位有錢的大企業家。他們公司極想賣給他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了10年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。愛力遜接管這一地區後，花了3年時間去兜攬他的生意，可是也沒有什麼結果。
經過13次不斷的訪問和會談後，對方才隻買了幾台發動機，可是愛力遜希望——如果這次買賣做成，發動機沒有毛病的話，以後顧客會買愛力遜幾百台發動機的。
發動機會不會發生故障？愛力遜知道這些發動機是不會有任何故障的。過了些時候，愛力遜去拜訪他。愛力遜原來心裏很高興，可是愛力遜似乎高興得太早了點兒，那位負責的工程師見到愛力遜就說：“愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。”